Kërkesa në marketing është një nga përkufizimet e tij kryesore. Origjina e tij bazohet në aftësinë për të kombinuar disa nevoja në një rrjedhë të përbashkët. Për të krijuar kërkesë, duhet të ekzistojnë dy kushte: tregu dhe nevoja.
Faktori i fundit nënkupton dëshirën e përdoruesit për të blerë një shërbim ose produkt. Dhe tregu është mjedisi në të cilin mund të kryhet shitja e mallrave. Në prani të këtyre kushteve, bëhet e mundur plotësimi i kërkesës. Është mbi këto koncepte që bazohet e gjithë ekonomia.
Çfarë është kërkesa në marketing
Koncepti i kërkesës bazohet kryesisht në veçoritë e saj, ku kryesorja është parësia.
Kërkesa mund të funksionojë edhe pa treg. Mund të ekzistojë në mënyrë të pavarur, por kënaqësia e saj bën të mundur zhvillimin e ekonomisë. Progresi i tij ndodh vetëm përmes plotësimit të nevojave të klientëve dhe shfaqjes së formave të reja të organizimit. Nëse kërkesa përcaktohet në kuptimin e thelbit të saj, ajo do të duket ndryshe.
Kërkesa në marketing është dëshirëplotësoni nevojat përmes blerjes së një shërbimi ose produkti. Nga ky koncept rrjedh ligji bazë i kërkesës. Ai bazohet në dy kushte - sasinë dhe vlerën e mallit. Për ekzistimin e kërkesës, ekzistenca e të dy faktorëve nuk është e nevojshme. Reklamimi konsiderohet sot gjeneruesi kryesor i kërkesës. Megjithatë, vetë kërkesa, si më parë, shfaqet në sfondin e nevojave të blerësve dhe aftësisë së tregut për t'i kënaqur ato. Me fjalë të tjera, duke pasur një nevojë të caktuar, një person hyn në treg, ku rregulli kryesor në marketing është kërkesa.
Ligji i kërkesës dhe ndikimi i tij në marketing
Rregulli i parë i kërkesës thotë - vlera e saj varet drejtpërdrejt nga kostoja dhe sasia e produktit. Sa më i lartë të jetë çmimi i një produkti, aq më pak konsumatorë janë të gatshëm ta blejnë atë. Ky rregull në dukje elementar ka një rëndësi thelbësore jo vetëm për marketingun, por për të gjithë ekonominë. Është ky ligj që përshkruan modelin e tregut, i cili është llogaritur për 5000 vjet. Me fjalë të tjera, ky rregull nënkupton që kërkesa ndikohet nga dy faktorë - kostoja dhe sasia.
E vërtetë, po të studiosh me kujdes tregun, mund të kuptosh se kërkesa nuk formohet vetëm nga çmimi dhe sasia e produkteve, domethënë ndikohet nga shumë kushte të tjera.
Ligjet e kërkesës përfshijnë disa nuanca. Kushti i parë është sasia e kufizuar e produktit. Çdo treg kufizohet nga kapaciteti prodhues i ekonomisë. Kushti i dytë është që kostoja e mallrave të kufizohet nga mundësitë e blerjes. Nëse këta faktorë nuk merren parasysh, tregu nuk mundetpunë.
Nëse shikoni kërkesën nga ana tjetër, mund të kuptoni se ajo nënkupton një treg të përsosur. Por në fakt, konsumatorët ndikohen nga një numër i madh faktorësh të ndryshëm që nuk mund të merren parasysh në një model përshkrimi me dy faktorë. Është marketingu ai që bën të mundur rregullimin e kërkesës për shërbime dhe produkte duke ndikuar në koston dhe sasinë e mallrave. Duke kontrolluar këtë proces, ju mund të realizoni funksionimin pa probleme të tregut dhe të kënaqni plotësisht nevojat e klientëve.
Opinion i tregtarëve
Specialistët janë të interesuar për disa lloje të marketingut, në varësi të kërkesës. Faktori i parë i rëndësishëm konsiderohet të jetë dëshira për të blerë produktin, megjithëse blerësi në këtë pikë mund të mos ketë fonde. Ky është një aspekt psikologjik shumë i rëndësishëm për prodhuesin. Në fund të fundit, ajo i bën të njohur një grupi të caktuar të konsumatorëve potencialë të cilët janë të njohur me markën dhe bëjnë disa përpjekje për të kursyer para dhe për të blerë në të ardhmen.
Nëpërmjet përdorimit të pajisjeve të tilla si huadhënie, shitje me zbritje, plane me këste, kërkesa e mundshme mund të shndërrohet në marrëveshje reale. Kërkesa e pasiguruar mund të identifikohet duke përdorur fokus grupe ose anketa. Me ndihmën e një studimi të tillë tregu, është e mundur të karakterizohet kërkesa e pasiguruar për një produkt në marketing - qëndrimi i blerësve ndaj ofertës, sa u mungon për të lidhur një marrëveshje, çfarë lloj zbritjeje do të ishte tërheqëse.
Po aq e rëndësishme përKërkesa efektive e tregtarëve për produktin e prodhuar nga prodhuesi. Në një situatë të tillë, blerësi ka çdo mundësi për të blerë mallra pa asnjë zbritje dhe këste. Konsumatorët e këtij segmenti konsiderohen si më atraktivët për çdo kompani, pasi nuk ka asnjë pengesë për ta për të lidhur një marrëveshje, përveç dëshirës së tyre.
Përveç kësaj, një grup i caktuar konsumatorësh karakterizohet nga kërkesa pikë, e cila karakterizohet nga rraskapitja e shpejtë dhe thellësia e ulët. Për shembull, aktorët ose muzikantët që bëjnë turne nëpër vendbanime mund të plotësojnë kërkesën pothuajse plotësisht në vetëm disa ditë. Më pas sallat e audiencës do të zbrazen me një shpejtësi të madhe, në të njëjtën kohë do të ulen edhe të ardhurat e ekipeve.
Bizneset që përgatiten të nxjerrin një produkt të ri në treg janë të interesuara për kërkesën e vlerësuar ose të mundshme për produktin në marketing. Duket se situata duket paradoksale - nuk ka vetë produkt, por tashmë ka një kërkesë për të. Por në fakt, kjo gjendje është mjaft e njohur për produktet e reja. Karakteristikat e kërkesës me çmimin e propozuar për produktin do të bëhen baza që do të ndihmojë në llogaritjen e kthimit në çlirimin e inovacionit dhe zhvillimeve shkencore. Pa e ditur madhësinë e kërkesës, është e pamundur të përcaktohet kostoja e produkteve në të ardhmen, koha e kthimit të tyre dhe përfitimi i të gjithë biznesit.
Karakteristikat
Të gjitha sa më sipër do të thotë vetëm një gjë - llojet e kërkesës në marketing kanë një përkufizim më të gjerë sesa në ekonomi. Për tregtarët, të gjitha llojet e përshkruara të kërkesës për linjat e produkteve janë domethënëse.kompani.
Por në të njëjtën kohë, kërkesa është një tregues shumë i paqëndrueshëm dhe i vështirë për t'u parashikuar. Në disa raste, shfaqet papritur dhe papritur zhduket. Dhe ndonjëherë është e qëndrueshme për shumë vite dhe madje dekada. Ndonjëherë, edhe vetë konsumatori nuk mund të thotë saktësisht se çfarë i nevojitet dhe çfarë është gati të kërkojë. Për shembull, një vajzë që hyn në një dyqan kozmetike nuk mund të thotë paraprakisht se cili produkt i veçantë do t'i pëlqejë dhe çfarë saktësisht do të blejë.
Vlen të përmendet se çdo vizitor i supermarketeve bën vetëm 30% të blerjeve të synuara dhe 70% të mbetur e blen në mënyrë impulsive, nën ndikimin e faktorëve të jashtëm.
Prodhuesit shpesh duhet të hamendësojnë kërkesën e ardhshme dhe të nxjerrin në treg produktin që ai pret në mënyrë intuitive. Produkti duhet të jetë ai që konsumatori mund të blejë. Në të vërtetë, në marketing, oferta dhe kërkesa janë koncepte të ndërlidhura.
Pikërisht për të zbuluar kërkesën dhe për ta kontrolluar atë, prodhuesit studiojnë bazat e sjelljes dhe psikologjike, duke përfshirë nevojat dhe motivet e blerësve.
Kërkesa negative
Ka disa lloje të marketingut, në varësi të kërkesës.
Lloji negativ do të thotë që shumica e konsumatorëve refuzojnë produktin, pavarësisht nga cilësia e tij. Mund të jenë veshje që nuk janë në modë, ose nxjerrja e të paktën një produkti nga një prodhues që ka marrë shumë kritika. Kërkesa negative në marketing shfaqet nëse shumica e blerësve nuk duan të blejnë një produkt. Dhe disa konsumatorë madje janë të gatshëm të durojnëdëmet për ndërprerjen e këtij produkti.
Çfarë përcakton llojin e marketingut të përdorur? Nga gjendja e kërkesës. Pra, për të kapërcyer qëndrimin negativ të blerësve ndaj produktit, duhet të drejtoheni në marketingun e konvertimit. Thelbi i saj është të njiheni me mënyrat më efektive për të zgjidhur problemin - përmirësim, ndryshim produkti, ulje kostoje, një fushatë e fuqishme reklamuese.
Pa kërkesë
Supozon mungesë interesi për blerjen e produktit të propozuar nga ana e konsumatorëve. Ndoshta blerësit janë plotësisht indiferentë ndaj produktit. Ka disa nga shkaqet më të zakonshme të këtij problemi.
- Produktet e njohura për blerësin perceptohen prej tij si objekte që kanë humbur vlerën e tyre. Për shembull, gjërat që janë jashtë modës, pajisjet elektronike dhe pajisjet shtëpiake të vjetruara.
- Produktet perceptohen si të vlefshme, por jo në këtë rajon. Për shembull, rrobat e verës në zonat e ftohta.
- Tregu është i përgatitur keq për nxjerrjen e produkteve të reja. Për shembull, ushqimet e sojës nuk priten mirë në shumicën e rajoneve vendase.
Siç u përmend, lloji i marketingut zgjidhet nga gjendja e kërkesës. Për të kapërcyer mungesën e tij, duhet të aplikohet marketing nxitës. Duhet të synojë zgjidhjen e disa problemeve:
- ose afroje produktin me blerësin, duke zgjuar nevojën për të;
- ose vendoseni produktin në tregje të ndryshme, pasi keni studiuar optimalitetin;
- ose promovoni produktin më gjerësishtmes blerësve të mundshëm.
Kërkesë e fshehur
Kërkesa potenciale (e fshehur) është një situatë ku blerësit kanë nevojë për një produkt, por nevoja nuk plotësohet për një kohë të gjatë për shkak të mungesës së produktit të nevojshëm në treg. Për shembull, prej kohësh ekziston një kërkesë e fshehur për kafe pa kafeinë, cigare të sigurta, birrë joalkoolike. Ekziston një kërkesë e ngjashme për ushqime të shëndetshme, ilaçe të sigurta dhe pajisje efektive ushtrimore.
Situata e mëtejshme përcaktohet nga gjendja e kërkesës. Lloji i marketingut që është efektiv me kërkesë të fshehur është zhvillimor. Është ai që ju lejon të zgjidhni problemin që ka lindur duke bërë produkte të përshtatshme. Detyra e marketingut zhvillimor është të transformojë kërkesën latente në ofertë reale në treg.
Kërkesë e parregullt
Një kategori tjetër kërkese në marketing, në të cilën mallrat e ofruara në treg nuk përkojnë me nevojat për shkak të ndryshimeve sezonale, ditore apo javore të kushteve të tregut. Për shembull, orët e pikut në transportin publik, kërkesa e reduktuar për veshje verore në dimër, vizita të rralla në muze gjatë ditëve të javës.
Në këtë situatë kërkohet përdorimi i kërkesës dhe marketingut sinkron, detyrat e të cilave synojnë ndryshime fleksibël të çmimeve, si dhe ndryshimin e stimujve. Për shembull, përmes zbritjeve dhe shitjeve sezonale, fushatave propagandistike dhe reklamuese, shpërndarjes së informacionit për orarin e hapjes së ndërmarrjeve.
Kërkesa në rënie
Ky term do të thotë që herët a vonë çdo produkt humbetatraktivitet në treg dhe gradualisht fillon të zëvendësohet me produkte të tjera. Në këtë rast, është e nevojshme të përdoret rimarketing, i cili synon krijimin e një cikli të ri të jetës së produktit. Ju mund ta arrini qëllimin tuaj duke identifikuar përfitimet e panjohura më parë të produktit, duke përmirësuar cilësinë e shërbimit.
Kërkesë e plotë
Ky lloj nënkupton situatën më të dëshirueshme ku ka një kërkesë dhe treg të fortë në marketing. Për më tepër, nevojat e klientëve po rriten me një ritëm që është plotësisht në përputhje me aftësitë prodhuese të ndërmarrjes.
Në këtë rast, ia vlen të përdoret marketingu mbështetës, i cili kërkon vëmendje të vazhdueshme ndaj kushteve që mund të ndryshojnë papritur kërkesën. Për më tepër, një marketing i tillë duhet të zgjidhë problemet taktike që lidhen me zbatimin e një politike çmimesh, ruajtjen e një niveli të lartë shitjesh, rritjen e aktivitetit tregtar dhe kontrollin e kostove. Është po aq e rëndësishme për të luftuar konkurrentët që po përpiqen të detyrojnë produktet të dalin nga tregu.
Kërkesë e tepërt
Kjo lloj kërkese është kur kërkesa për produkte të caktuara tejkalon ndjeshëm ofertën. Në një situatë të tillë duhet përdorur demarketing, i cili është i nevojshëm për zgjidhjen e problemeve të tilla: reduktimi i kërkesës së tepërt duke rritur koston e një shërbimi ose produkti, duke ndaluar reklamat dhe mënyra të tjera për të stimuluar shitjet, duke kaluar kërkesën nga një produkt në tjetrin. Një marketing i tillë nuk nevojitet për të eliminuar kërkesën, por për ta reduktuar atë.
Kërkesë irracionale
Një situatë në të cilën plotësimi i nevojave të disa kategorive të blerësve çon në kundërshtime të forta nga njerëz, organizata dhe institucione të tjera. Shembuj tradicionalë: pije alkoolike, cigare, drogë, sende politike dhe fetare.
Në këtë rast, këshillohet t'i drejtoheni kundër marketingut. Në varësi të kërkesës, përdoret eliminimi ose kufizimi domethënës i tij në shërbime ose mallra. Për shembull, në disa vende reklamimi i cigareve në TV është i ndaluar, fushata kundër nikotinës dhe alkoolit zhvillohen rregullisht.
Çfarë është gjenerimi i kërkesës
Tani le të flasim për procesin që përfshin strategjitë e marketingut të krijuara për të rritur ndërgjegjësimin e markës dhe interesin e klientit për produktet e saj. Në marketing, gjenerimi i kërkesës nënkupton jo vetëm aktivitetin e medias, por edhe marketingun hyrës, marketingun me email, marketingun real dhe të gjitha llojet e mënyrave për të mbajtur konsumatorët. Por nuk vlen për reklamat dhe PR.
Pjesa e parë e formimit të kërkesës është puna që synon shpërndarjen e informacionit rreth ekzistencës së vetë kompanisë dhe produkteve të saj. Ju mund ta bëni këtë me ndihmën e SEO, marketingut të filialeve, marketingut të përmbajtjes, rrjeteve sociale.
Pasi njerëzit të mësojnë për ekzistencën e kompanisë, është e nevojshme të fillohet njohja e audiencës me vlerat e kompanisë dhe produkteve të saj. Ka shumë mënyra për të rritur interesin për produktet.
Si të gjeneroni kërkesë
Strategjitë e sugjeruarasynon prezantimin e kompanisë tek ata konsumatorë që mund të jenë vërtet të interesuar për produktet ose shërbimet e saj.
- Rrjetet sociale. Për të rritur shtrirjen e audiencës dhe për të rritur ndërgjegjësimin e markës, rekomandohet: të zgjidhni disa platforma të përshtatshme dhe stimuj social, për shembull, në formën e dhuratave për pëlqime nën përmbajtjen tuaj. E vërtetë, nuk duhet të harrojmë se puna e bërë do të sjellë rezultatet e para vetëm pas disa muajsh.
- Marketim me përmbajtje. Ajo zë një vend të rëndësishëm si në rritjen e njohjes së ndërmarrjes, ashtu edhe në formimin e kërkesës së përgjithshme. Sa më shumë përmbajtje të gjenerojë një kompani, aq më e lehtë do të jetë për konsumatorët që ta gjejnë atë. Dhe për këtë ju duhet të përdorni SEO, mjete promovuese, përmbajtje për gjenerimin e plumbave.
Falë punës së bërë, do të vini re se shumë më shumë abonentë do të shfaqen në rrjetet sociale dhe motorët e kërkimit do të bëhen më mbështetës për burimet tuaja. Kjo kërkon disa hapa.
SEO. Tregtarët e përdorin këtë mjet para së gjithash kur bëhet fjalë për mbajtjen e strategjive të marketingut që synojnë tërheqjen e blerësve të mundshëm. SEO përbëhet nga veprimet që një kompani ndërmerr për të zënë rreshtat e parë të rezultateve të kërkimit kur përdoruesit kërkojnë për pyetje të caktuara. Si të rritet ndërgjegjësimi i ndërmarrjes me ndihmën e kërkimit në rrjet? Identifikoni frazat dhe fjalët kyçe që lidhen me biznesin. Vlerësoni konkurrencën për pyetjet e përzgjedhura. Nëse fjala e zgjedhurdominon konkurrentin, krijoni përmbajtje që do të tejkalojë përmbajtjen identike të konkurrentit në cilësi. Ju gjithashtu mund t'i kushtoni vëmendje kërkesave më të rralla. Krijoni përmbajtje me shtimin e frazave kyçe. Dhe mos harroni ta mbani përmbajtjen tuaj me cilësi të lartë dhe të detajuar
- Promovimi i burimeve. Në këtë fazë, duhet të jeni sa më aktiv në rrjetet sociale dhe grupet e njohura që lidhen me kompaninë tuaj.
- Përdorimi i përmbajtjes për të gjeneruar drejtime. Marketingu i përmbajtjes nuk mund të jetë efektiv nëse nuk e konverton trafikun në hyrje në klientë që paguajnë. Përmbajtja pritet të bëjë që audienca që e lexon të bëhet kryesuese.
Dhe mos harroni se edhe në epokën dixhitale, mjetet e vërteta të marketingut janë ende të rëndësishme. Panaire pune, takime lokale, konferenca të ndryshme - e gjithë kjo mund t'ua tregojë kompaninë tuaj atyre njerëzve që janë vërtet të interesuar për shërbimet ose produktet që ofroni.
