Në kushtet e sotme të tregut, është shumë e vështirë të bindësh konsumatorët të blejnë një produkt. Ata janë skeptikë për produktet e reja dhe kanë mundësinë të zgjedhin mes një game të gjerë. Gjithashtu, shoqëria ndikohet nga njerëz të respektuar. Ata janë udhëheqësit e opinionit dhe mund të ndikojnë në zgjedhjen e të tjerëve. Jo në të gjitha rastet kryhen kërkime marketingu të tregut. Mjafton të dish vetëm zgjedhjen e opinionistëve për të parashikuar preferencat e blerësve.
Kështu, reklamimi i drejtpërdrejtë nga një ndikues te një konsumator është një marketing efektiv. Përdoret nga shumica e kompanive moderne dhe mjaft produktive. Në artikull do të shqyrtojmë se cilët janë "udhëheqësit e opinionit", roli dhe rëndësia e tyre në promovimin e produktit.
Kush quhet ai?
Lideri konsiderohet të jetë një person me status të lartë shoqëror. Ai është më i informuar dhe mund të ndikojë në zgjedhjet e njerëzve të tjerë.
Ky term ka ekzistuar që nga viti 1955. Për herë të parë ishtepërshkruar në veprën “Ndikimi personal” dhe bazohet në teorinë e P. Lazarsfeld dhe E. Katz “Mbi rrjedhën me dy faza të komunikimit”. Kjo teori është pjesë e modeleve që shpjegojnë procesin e transmetimit të informacionit në një audiencë të gjerë duke përdorur filtrin e perceptimit të një personi me ndikim në një shoqëri të caktuar.
Studimet e para mbi ndikimin e zgjedhjes u kryen gjatë Luftës së Dytë Botërore. Më pas u zbulua se ushtarët e zakonshëm u besojnë oficerëve të tyre më shumë sesa mediave. Hulumtimet dhe anketat e mëtejshme kanë konfirmuar faktin se vendimet e shumicës së të anketuarve varen nga opinionet e njerëzve që ndikojnë tek ata. Një udhëheqës i opinionit mund të jetë një personazh i famshëm, një ekzekutiv, një politikan, një shkencëtar dhe një studiues, madje edhe një nënë.
Llojet e liderëve të personalitetit
Puna e P. Lazarsfeld u vazhdua nga sociologu R. Merton. Në vitin 1948, ai hetoi ndikimin ndërpersonal dhe sjelljen e komunikimit të popullsisë së qytetit.
Gjatë eksperimentit, u identifikuan dy lloje të liderëve të opinionit:
- Local.
- Cosmopolitan.
Udhëheqësit lokalë përshkruanin njerëzit që jetonin në një zonë të caktuar për një kohë të gjatë. Ata e kanë dëshmuar veten në punët e përditshme (karriera, edukimi, arsimimi). Këta janë udhëheqësit të cilëve fqinjët dhe të njohurit iu drejtohen për këshilla.
Udhëheqës kozmopolitan - një person që kohët e fundit është zhvendosur në qytet. Ai udhëton shumë dhe ka grumbulluar mjaftueshëm përvojë të huaj. Prandaj, ai kupton politikën dhe çështjet ndërkombëtare, në biznes.
Të dy llojet e liderëve janë aktivë në jetën publike. Ata janë gjithmonë të përditësuar dhelexoni shtypin.
E meta e teorisë: ajo është projektuar për një shoqëri lokale, por në kontekstin e globalizimit nuk e ka justifikuar veten.
Sipas një klasifikimi tjetër, liderët ndaheshin në:
- Monomorfik.
- Polimorfik.
Ndikuesit monomorfikë janë specialistë në një fushë të ngushtë. Ata janë kompetentë në specializimin e tyre dhe nuk ndikojnë në fusha të tjera.
Udhëheqësit polimorfikë mund të përhapin ndikimin e tyre në fusha të ndryshme të jetës. Për ta bërë këtë, ata përdorin në mënyrë aktive lidhjet dhe kontaktet ndërpersonale.
Si ndikuan udhëheqësit në media?
Kërkimi dhe kontributi në shkencë nga shkencëtari P. Lazarsfeld ndryshoi qasjen e masmedias ndaj reklamave. Doli që mediat nuk kanë efektin e pritur tek një person i vetëm. Por, nëse i përdorni si ndërmjetës të komunikimit personal midis liderit të opinioneve dhe një grupi potencial konsumatorësh, atëherë ndikimi dhe ndryshimi në preferencat e këtij të fundit është i mundur.
Ndryshime në media:
- tani procesi i komunikimit i fokusuar te liderët;
- me ndihmën e medias ka një konvergjencë të konsumatorëve potencialë dhe personave të cilëve u besojnë;
- reklamimi zbaton parimet e komunikimit ndërpersonal;
- angazhimi i ndikuesve në marketing është më efektiv për promovim sesa krijimi i kanaleve të reja të komunikimit.
Liderët janë të përfshirë në mënyrë aktive në jetën e shoqërisë, ata janë të vetëdijshëm për rëndësinë e tyre dhe përpiqen t'i përcjellin vlerat e tyre masave.
Karakteristikat e liderit
Shkencëtarët kanë treguar se liderët janë të pranishëm në të gjitha sferat e jetës. Pra, ato duhet të dallohen nga disa veçori. Si të gjeni influencues?
Duhet t'i kushtoni vëmendje karakteristikave të tilla si:
- Pozicioni aktiv i jetës. Liderët janë të përfshirë në mënyrë aktive në jetën publike, duke u përpjekur "të jenë në kohë kudo". Ata gjithashtu kanë një jetë personale të stuhishme dhe janë të angazhuar në aktivitete në disa fusha.
- Rrjet i gjerë i kontakteve. Kjo veçori e ndan liderin nga të tjerët. Ai nuk ka thjesht shumë njohje, por krijon një rrjet të tërë kontaktesh. Në të njëjtën kohë, ai vazhdimisht mban kontakte me të gjithë dhe tërheq njerëz të rinj drejt tyre.
- Përpjekja për të përhapur informacione të dobishme. Një lider kënaqet duke ndihmuar të tjerët kur i kërkohet informacion dhe opinione. Ata janë të gatshëm të ndajnë njohuritë dhe përvojën e tyre. Roli i ndërgjegjshëm i një mentori kënaq njerëzit e fuqishëm.
- Besim. Liderët vazhdimisht mësojnë dhe familjarizohen me teknologjitë e reja. Kur një produkt i ri shfaqet në treg, ata përpiqen ta provojnë menjëherë dhe të vlerësojnë efektivitetin e tij. Kështu, nëse ndikuesi vlerëson pozitivisht produktin e ri, atëherë trendi i shitjeve do të rritet.
- Fejesim. Zgjidhja e çdo problemi për një lider është një mundësi për të mësuar diçka të re. Ata i përkushtohen procesit me gjithë zemër dhe me dëshirë i ndihmojnë të gjithë.
Ndikuesit duhet të kenë hobi apo edhe disa.
Ndikimi i liderëve tek të tjerët
Individët autoritativë përhapin ndikimin e tyre nëpërmjet efektit"top bore". Ata i tregojnë informacion njërit, ato një tjetri e kështu me radhë.
Media përdorin aftësitë e tyre për të punuar me udhëheqësit e opinionit:
- Vlerësoni burime të ndryshme informacioni. Për të formuar mendimin e tij për botën, lideri duhet të jetë vazhdimisht i vetëdijshëm për të gjitha ngjarjet, të përdorë atë që sheh, dëgjon dhe lexon.
- Preferoni komunikimet verbale. Përveç burimeve të shtypura dhe të tjera, udhëheqësit përdorin gjerësisht rekomandimet nga njerëz të tjerë që u besojnë. Ata nuk kanë turp të kërkojnë këshilla në situata të vështira.
- Përhapni me dëshirë ide. Udhëheqësit jetojnë me moton: "Nëse dini diçka, tregoni të tjerëve". Ata ndajnë me vetëmohim mendimet e tyre dhe janë të lumtur të ndihmojnë.
- Përmirësoni vazhdimisht veten. Drejtuesit po mësojnë gjatë gjithë kohës dhe preferojnë produkte që janë të modifikueshme. Nëse produkti mbetet i pandryshuar për një kohë të gjatë, atëherë lideri humbet interesin për të.
- Mblidhni informacion nga burime të ndryshme: media e shkruar, interneti, media, radio, mendimet e njerëzve të tjerë.
- Besojini instinkteve tuaja. Udhëheqësit trajtojnë shumë informacione me lehtësi. Falë zërit të tyre të brendshëm, ata i ndajnë njohuritë në parësore dhe dytësore.
Udhëheqësit në rrjetet sociale
Kompanitë dhe markat tërheqin influencuesit për më shumë sesa reklamat në media. Një pjesë e konsiderueshme e marketingut duhet të bëhet në rrjetet sociale. Këtu kanë rëndësi udhëheqësit dhe pikëpamjet e tyre. Por tërheqja e një ndikuesi në mediat sociale nuk është e lehtë. Së pari ju duhet ta interesoni atë dhe ta bindni për besueshmërinë e produktit, të siguroni provëmostra dhe risitë.
Në fillim, udhëheqësit zakonisht kritikojnë çdo produkt. Kjo çon në një rezonancë në diskutime. Gjithashtu, njerëzit me ndikim janë më të prirur drejt një kompanie që është besnike ndaj bamirësisë dhe mjedisit.
Në një rrjet social, një opinionist mund të jetë një person karizmatik që pëlqehet nga audienca, një personazh i famshëm, një ekspert në një fushë të caktuar. Ata mund të flasin drejtpërdrejt për një produkt ose në mënyrë indirekte, duke treguar një histori interesante dhe duke bërë shaka.
Kompanitë bashkëpunojnë me liderët në shumë mënyra:
- Postimet me pagesë janë opsioni më i dukshëm.
- Për një dhuratë, kur drejtuesi merr një shpërblim në formën e produkteve për postimin.
- Niveli i avancuar është praktika më e zakonshme e reklamimit në botë.
Lloji i fundit i bashkëpunimit përfshin influencues të përzgjedhur që postojnë disa herë në faqen e tyre me foto/video dhe lidhje produkti. Një reklamë e tillë mbledh audiencën më të madhe.
Si të tërheqësh një lider?
Për të shitur në mënyrë efektive një produkt ose shërbim me ndihmën e ndikuesve, duhet të dini se si t'i tërheqni ata.
Si të interesoni një figurë autoriteti:
- Mos kurseni në informacion. Mundohuni të jepni njohuri në të gjitha burimet e mundshme, sepse vetëm me informacion të mjaftueshëm udhëheqësi do të jetë në gjendje të formojë mendimin e tij të informuar. Reklamimi duhet të jetë kreativ, i ndritshëm, i ndryshëm nga të tjerët.
- Pranoni kritikat. Kushtojini vëmendje komenteveliderët në procesin e përdorimit të produktit.
- Pjesëmarrja aktive në jetën publike tërheq liderët dhe i bën ata më besnikë ndaj kompanisë. Biznesi duhet të marrë pjesë në zgjidhjen e problemeve sociale dhe të përmirësojë cilësinë e jetës.
- Udhëheqësit vlerësojnë produktet që u kursejnë kohë, përputhen me vlerat dhe e bëjnë jetën më të lehtë. Të shfaqësh këto karakteristika do të thotë të tërheqësh vëmendjen e liderit.
Përmbledh
Pra, opinionistët janë pjesë përbërëse e shoqërisë. Ata duhet të merren parasysh. Janë produkte skeptike dhe me vlerë të lartë që plotësojnë kriterin çmim-cilësi. Për të reklamuar me sukses me drejtuesit e opinionit, duhet të merrni parasysh shumë veçori të shoqërisë moderne. Si rregull, janë ata që dallojnë produktet speciale nga analogët. Nëse një kompani ose markë është në gjendje të zërë vend në treg dhe të "fitojë zemrat" e autoriteteve, atëherë padyshim që shitjet do të rriten.
