Roli kryesor i procesit të konsumit është shitja dhe blerja e mallrave dhe shërbimeve. Në lidhje me ligjet që e drejtojnë atë, mund të dallohen disa lloje të zbatimit të tij, si dhe mund të analizohen faktorë të ndryshëm që ndikojnë në sjelljen blerëse.
Së pari, duhet të studioni burimet në të cilat mbështetet
konsumatori që bën një parazgjedhje. Kjo do të thotë se si mbledh informacion për produktin, disponueshmërinë e tij, çmimet. Kategoria e parë përfshin burimet e jashtme. Ato të njohura përfshijnë reklamat, mendimet e miqve dhe të njohurve, informacionet e disponueshme në dyqan. Konsumatorët mund të konsultohen gjithashtu me burime më profesionale si raporte speciale, rishikime, vlerësime, faqe interneti që përmbajnë specifikimet e plota të produktit dhe kushtet e përdorimit. Megjithatë, një grumbullim i tillë i kujdesshëm i informacionit kërkon kohë dhe jo gjithmonë i dobishëm. Prandaj, hulumtimi i marketingut që studion sjelljen e blerjes tregon se më shpesh u jepet përparësi burimeve të disponueshme të të dhënave mbiprodukt ose mall. Përveç kësaj, me një ndryshim minimal në çmim, konsumatorët bëjnë një zgjedhje bazuar në motive të tjera. Llojet kryesore janë blerjet e zakonshme, spontane dhe të konsideruara me kujdes.
Një aspekt i rëndësishëm që formon sjelljen e blerjes janë "aftësitë" ose "zakonet". Sipas këtij koncepti, konsumatorët kanë një memorie në të cilën mblidhen informacionet e marra më parë, duke përfshirë markën dhe karakteristikat e saj. Me rëndësi të madhe në këtë proces është parimi i përsëritjes. Shpesh përdoret nga agjencitë e reklamave për të zhvilluar një fushatë që synon forcimin e markës. Për më tepër, besnikëria ndaj markës është shpesh rezultat i zakonit: nëse një klient blen të njëjtin produkt për një kohë të gjatë në një vend të përhershëm, atëherë zgjedhja është e qartë për të. Ai thjesht sillet si stereotip. Dhe kjo përdoret shpesh nga ndërmarrjet e shërbimit dhe tregtisë. Për të lidhur më tej klientin dhe për të ndikuar në sjelljen e tij blerëse, ata ofrojnë zbritje, dhurata, bonuse që janë të destinuara për konsumatorët e rregullt. Lotaritë, konkurset SMS shërbejnë gjithashtu për të rritur besnikërinë e markës ose dyqanit. Në Perëndim, ende ruhet tradita e emetimit të mallrave "me kredi" për klientët e rregullt - dhe kjo nuk ka të bëjë me kredi bankare dhe jo me blerje me këste, por me futjen e debitorit "në një fletore". Shpesh kjo strategji përdoret nga dyqanet e vogla të lagjeve.
Tregtarët dhe psikologët kanë studiuar prej kohësh se çfarëcilat ligje rregullojnë modelimin e sjelljes së konsumatorit. Nëse ecim nëpër një qendër të madhe tregtare, mund të vëzhgojmë një pamje interesante. Çdo butik ka ndriçimin e vet, muzikën e vet dhe madje edhe aromat e veta. Vlen të flasim veçmas për aromat që ndikojnë në sjelljen blerëse. Ato janë përdorur mjaft aktivisht kohët e fundit, pasi është vërtetuar eksperimentalisht se disponimi dhe disponimi i klientëve rriten ndjeshëm nëse në dyqan mbretërojnë erëra të këndshme. Blerësi qëndron më gjatë në vende të tilla, prandaj, gjasat që ai të blejë më shumë mallra me një çmim më të lartë rritet. Vlen t'i kushtohet vëmendje modelit muzikor të sallës së dyqanit. Muzika e butë dhe pa vëmendje rrit kohën e shpenzuar nga klientët.
Sjellja blerëse modelohet gjithashtu me ndihmën e një vendosjeje të veçantë të mallrave. Për shembull, fakti që produktet shfaqen në sallë, dhe jo në magazinë, kontribuon në faktin që klienti të bëjë blerje më të shtrenjta dhe të mëdha. Përveç kësaj, nuk është rastësi që, për shembull, mallrat thelbësore ndodhen shpesh në cepin më të largët. Për shkak të kësaj, blerësi detyrohet të anashkalojë një zonë të madhe. Rrjedhimisht, rriten gjasat që ai të lërë mënjanë në shportë atë që vetë nuk do ta mbante mend. Një parim i ngjashëm përdoret në arkë. Aty ndodhen të gjitha llojet e ëmbëlsirave, çamçakëzit, baterive dhe gjërave të tjera të vogla. Kjo llogaritet në efektin e "dobësisë së vogël". Kur të keni përfunduar blerjet bazë, mund t'i trajtoni veten ose fëmijët me diçka që, në përgjithësi, nuk është e nevojshme.
Përdormënyra të ndryshme që ndikojnë në sjelljen e blerjes dhe markat që përpiqen të bëhen liderë. Duke vendosur produktin e tyre në raftet në zonën e dukshmërisë maksimale (në nivelin e syve) dhe aksesueshmërisë, ata rrisin njohjen dhe atraktivitetin e markës. Produktet konkurruese, edhe pse më të lira, duket se mbeten "në hije" dhe vërehen më rrallë.
