Promovimi i shitjeve është një nga detyrat kryesore të çdo organizate tregtare, e zbatuar zakonisht duke përdorur reklama të njohura direkte të mallrave dhe shërbimeve. Një alternativë e denjë për këtë metodë është një grup masash të marketingut tregtar, popullariteti i të cilave metoda në botë po rritet dita ditës. Le të përpiqemi të kuptojmë se çfarë është marketingu tregtar dhe si funksionon.
Koncepti dhe thelbi i marketingut tregtar
Në përgjithësi, marketingu tregtar është një grup i organizuar posaçërisht i aktiviteteve të promovimit të shitjeve të përdorura nga shitësit me shumicë dhe pakicë. Funksionon përmes mjeteve speciale për të ndikuar te konsumatorët në nivele të ndryshme.
Në të njëjtën kohë, një ndikim i drejtpërdrejtë mund të ushtrohet si tek klientët fundorë ashtu edhe tek ata të ndërmjetëm, roli i të cilëve luhet nga pjesëmarrësit në zinxhirin e promovimit të produktit - përfaqësuesit e shitjeve, shpërndarësit, tregtarët. Sa i përket metodave të ndikimit, këto mund të jenë të dyja metodat materiale të ndikimit, për shembull, shpërblimet,zbritje, dhurata dhe çdo lloj motivimi tjetër.
Kjo metodë promovimi është shumë më efektive sesa reklamimi i drejtpërdrejtë - ATL, në të cilën të gjithë prodhuesit janë kaq të etur për të investuar. Ndërsa thjesht u kujton njerëzve produktin që promovohet dhe përpiqet t'i bindë ata ta blejnë atë, marketingu tregtar, i cili është reklamë indirekte ose BTL, drejtpërdrejt ose nëpërmjet ndërmjetësve, e shtyn blerësin ta preferojë atë në momentin e blerjes.
Qëllimet dhe objektivat e marketingut tregtar
Qëllimi kryesor i marketingut promocional nuk është thjesht rritja e fitimeve ose shitjeve në afat të shkurtër ose afatgjatë. Në thelb, të gjitha veprimet synojnë krijimin e një imazhi të përgjithshëm pozitiv të prodhuesit, formimin e një qëndrimi besnik të konsumatorit ndaj vetvetes dhe mallrave që ai prodhon.
Marketingu i tregtisë përfshin arritjen e qëllimeve kryesore përmes listës së mëposhtme të detyrave:
- Menaxhimi i shitjeve të produkteve. Studimi i karakteristikave psikologjike të një blerësi të mundshëm, tërheqja e vëmendjes së tij ndaj produktit, fiksimi i informacionit rreth tij në mendje.
- Forcimi i pozicionit të furnitorit në tregun e shitjeve në një mjedis konkurrues. Fitimi i favorit të konsumatorit tuaj, krijimi i një imazhi të favorshëm të kompanisë, identifikimi i përfitimeve të produkteve specifike dhe promovimi i tyre.
- Përmirësim teknologjik i shitjeve. Optimizimi i hapësirës së katit të tregtimit.
- Menaxhimi i veprimeve të një potencialikonsumatori. Përshpejtimi i procesit të marrjes së një vendimi blerjeje dhe rritja e shumës së tij.
Organizimi i marketingut tregtar në kompani
Duke folur për marketingun tregtar, duhet theksuar se kjo është vetëm një nga mënyrat e shumta për të stimuluar shitjet e produkteve. Në një ndërmarrje, ajo është një pjesë integrale e planifikimit dhe buxhetimit të përgjithshëm të marketingut dhe duhet të kryhet në lidhje të ngushtë me programin e vazhdueshëm të pozicionimit dhe zhvillimit të markës.
Në varësi të shkallës së organizatës, mund të krijohet një departament ose mund të punësohet një specialist përgjegjës, një tregtar tregtar. Në secilin rast, divizioni ose pozicioni i ri do të jetë pjesë e departamentit ekzistues të marketingut. Është gjithashtu e mundur që këto funksione të transferohen nga jashtë.
Një njësi strukturore e sapo futur ose një kontraktues i palës së tretë duhet të studiojë dhe analizojë gjendjen aktuale të tregut të shitjeve, të zhvillojë dhe zbatojë, bazuar në të dhënat e marra, një plan të aktiviteteve të marketingut tregtar për të promovuar mallrat midis tregtisë ndërmjetëse. organizatat dhe konsumatorët fundorë.
Bazik mjetet e marketingut tregtar
Mjetet e marketingut të tregtisë janë jashtëzakonisht të gjera. Ndër mjetet e tij kryesore janë:
-
Promovim i drejtpërdrejtë i shitjeve.
- Ofrimi i zbritjeve, shpërblimeve për pjesëmarrësit në zinxhirin e shpërndarjes.
- Inkurajimi i klientit fundor në formën e dhuratave pas blerjes, tërheqjet e çmimeve.
- Tregti. Përfshin zbatimin dhe kontrollin e paraqitjes së mallrave në pikat e shitjes, konsulencën,njohja e klientëve me produktet e reja në dyqane, mbajtja e promovimeve, konkurseve dhe prezantimeve.
- Aktivitete të veçanta të marketingut tregtar. Kjo përfshin organizimin e ekspozitave dhe prezantimeve të produkteve, seminareve, konferencave dhe trajnimeve për stafin e rishitësve.
Vendimi për përdorimin e mjeteve të caktuara merret nga ata që janë përgjegjës për zbatimin e strategjisë së marketingut tregtar. Rezultati përfundimtar nga aplikimi i secilës prej tyre përcaktohet kryesisht nga karakteristikat e një situate të veçantë.
Punë me rishitës
Marketingu i tregtisë është një sistem njohurish që zbulon saktësisht se si mund të ndikohen shpërndarësit, tregtarët, përfaqësuesit e shitjeve për të promovuar në mënyrë aktive produktin e dëshiruar midis blerësve. Ndër të gjitha instrumentet e ndikimit, mund të veçohen stimujt materialë për zinxhirin ndërmjetësues të shpërndarjes së mallrave. Zakonisht organizohet në formën e promovimeve të mbajtura nga furnizuesi, të cilat mund të drejtohen në:
-
Zgjerimi i volumit të blerjeve. Zakonisht shoqërohet me një ulje të çmimit të blerjes, por kushtet për dhënien e një zbritje mund të jenë të ndryshme, për shembull:
- Bonus i vlefshëm për kohëzgjatjen e kontratës kur blini një sasi të caktuar mallrash.
- Oferta periodike me zbritje të nxehta.
- Sigurimi i një bonusi malli për blerjen e një vëllimi të caktuar mallrash.
-
Rritje në shitje. Ngjarje të tilla kanë për qëllim marrjen e motivimit për ndërmjetësuesit që të jenë aktivëpër të shitur një produkt të caktuar. Ato mund të zbatohen në mënyra të ndryshme:
- Krijoni dhe inkurajoni zbatimin e vëllimeve të planifikuara të shitjeve.
- Organizimi i garave dhe shortet e çmimeve për stafin me performancë të mirë.
- Mbajtja e promovimit "Mstery Shopper" dhe shpërblimi i punonjësve më të mirë.
-
Rritja e shpërndarjes së mallrave në pikat e shitjes. Ai konsiston në shpërblimin e ndërmjetësit për arritjen e një prej qëllimeve:
- Artikulli disponohet në numrin e duhur të pikave.
- Asortimenti i kërkuar jepet në numrin e caktuar të pikave të shitjes.
- Kushtet e specifikuara për ekspozimin e mallrave në pikat e shitjes janë plotësuar.
Merchandising si pjesë e një fushate marketingu tregtar
Marketingu i tregtisë e konsideron tregtimin si një grup të veçantë aktivitetesh të kryera në territorin e pikave të shitjes me pakicë dhe që synojnë rritjen e shitjeve tek klienti fundor. Të gjitha aktivitetet promovuese kryhen nga personeli i prodhuesit në marrëveshje me ose pa një ndërmjetës. Ndër fushat kryesore të punës janë:
- Layout është çelësi i tregtimit. Produkti në rafte duhet të paraqitet në mënyrë të tillë që të bëjë blerësin të dëshirojë ta blejë atë.
- Rregullimi i gamës së produkteve të paraqitura.
- Përgatitja e pikës së shitjes: përcaktimi i vendndodhjes së favorshme të pavijonit në kompleksin tregtar, zbatimi i saktë i zonimit dhe dizajnit të dhomës nga pikëpamja e marketingut, vendosja e ndriçimit dhekolona zanore.
- Pajisjet e katit të tregtimit: përzgjedhje vitrinash, manekinesh, frigoriferike dhe pajisje të tjera.
- Pajisja e pikës së shitjes me materiale POS, të cilat përfshijnë broshurat dhe posterat reklamuese, etiketat e çmimeve, stendat e informacionit, raftet, etj.
- Zbatimi i informacionit audio dhe video prezantimeve në katin e tregtimit.
- Kryerja e promocioneve - lotari, vizatime, konkurse që inkurajojnë vizitorët të blejnë një produkt të caktuar.
Special aktivitetet e marketingut tregtar
Lloje të tilla stimujsh, si tregtimi, klasifikohen si të paprekshme, ato kanë për qëllim kryesisht rritjen e besnikërisë nga ana e konsumatorëve të ndërmjetëm. Dallohen varietetet e mëposhtme:
- Kryerja e seminareve trajnuese, trajnime për personelin e rishitësve. Këto ngjarje mbahen për t'u njohur më mirë me gamën dhe veçoritë aktuale të produkteve specifike.
- Takime dhe konferenca biznesi. Ato janë takime periodike të përfaqësuesve të furnizuesit dhe të rishitësve më të rëndësishëm, në të cilat rezultatet përmblidhen në një mjedis joformal, diskutohen perspektivat e mëtejshme për bashkëpunim, identifikohen problemet dhe diskutohen mënyrat për t'i zgjidhur ato. Ngjarje të tilla zakonisht organizohen nga kompani të mëdha zinxhirësh.
- Dhurata biznesi. Ato janë pjesë e etiketës së pranuar përgjithësisht të biznesit. Ato duhet të jepen ekskluzivisht me raste dhe të zgjidhen në mënyrë të tillë që të jenë sa më të dobishme.për marrësin.
Aktivitete të synuara për klientin fundor
Megjithë shumëllojshmërinë e metodave të punës me ndërmjetësit, mos harroni se marketingu tregtar është gjithashtu një grup mënyrash efektive për të ndikuar te konsumatori i mallrave. Duke formuar motivim shtesë për blerësin, ato synojnë një rritje afatshkurtër të kërkesës për produktin e promovuar. Ekzistojnë llojet e mëposhtme të ndikimeve të tilla:
- Lotari, lojëra, konkurse, surpriza. Supozoni një fitim të panjohur të mundshëm kur blini një produkt.
- Organizimi i programeve të klubit. Krijohet një komunitet blerësish të një marke të caktuar, anëtarët e të cilit janë të pajisur me privilegje të caktuara.
- Promovime bamirësie, sponsorizim dhe marketing ngjarjesh. Ngjarje të ndryshme speciale mbahen për të tërhequr audiencën e synuar: koncerte, festivale, festa, gara të organizuara sportive, pushime të qytetit.
- Pjesëmarrja në ekspozitat e industrisë dhe përdorimi i zonave promovuese të lëvizshme në vende të mbushura me njerëz.
- Shpërndarja e fletushkave rreth produktit, duke treguar kanalet e mundshme për blerjen e tij.
- Blini çmimin. Mund të organizohet si dhuratë në çdo paketë mallrash, duke ofruar më shumë volum me të njëjtin çmim, duke mbajtur promovime si "1 + 1".
- Sampling - shpërndarja falas e mostrave të produkteve.
- Ulje periodike në çmimet e produkteve dhe shpërndarja e kuponëve për blerjet e mëvonshme me zbritje nëpërmjet revistave, mallrave të tjera ose postës.
Efikasiteti i marketingut tregtarngjarje
Përveç zotërimit të përsosur të mjeteve, një menaxher marketingu tregtar duhet të jetë në gjendje të vlerësojë saktë efektivitetin e një sërë masash. Kjo është një pikë mjaft e rëndësishme, pasi zbatimi i një strategjie tregtare është shumë i kushtueshëm dhe menaxhmenti ndoshta do të dëshirojë të dijë se sa fitimprurës është një investim i tillë dhe nëse ia vlen të vazhdohet ta bëjë atë.
Efektshmëria cilësore ose komunikuese e një fushate marketingu tregtar tregon se sa e suksesshme reflektohet sjellja e saj në imazhin e prodhuesit. Kryesisht këtu po flasim për rritjen e ndërgjegjësimit të markës, besnikërinë ndaj saj, ndërgjegjësimin e klientëve për ndryshimet në politikën e çmimeve dhe produktet e një marke të caktuar.
Efiçenca ekonomike përfaqëson një rezultat të llogaritshëm nga përdorimi i një grupi mjetesh për promovimin e shitjeve. Zakonisht kryhet në bazë të treguesve të synuar - shitjet, blerjet, shpërndarja e mallrave, madhësia e bazës së klientit. Analiza krahason vlerat e tyre para dhe pas aktiviteteve të marketingut tregtar.
Hapat bazë të marketingut efektiv të tregtisë
Duke kuptuar se çfarë është marketingu tregtar, duhet të kuptoni se si të organizoni procesin e aplikimit të tij të suksesshëm. Grupi i hapave, si dhe grupi i mjeteve të përdorura, do të ndryshojnë në varësi të specifikave të një rasti të veçantë. Megjithatë, fazat kryesore të një programi të marketingut tregtar mund të identifikohen:
- Përcaktimi i qëllimeve të brendshme, formulimi i rezultateve të pritura.
- Krijimi i lidhjeve të nevojshme në zinxhirin dhe analizën e shpërndarjes së mallraveaftësitë e tyre.
- Trajnim për stafin e rishitësve.
- Zbatimi i metodave për të rritur besnikërinë e pjesëmarrësve në zinxhirin e shpërndarjes.
- Metodat materiale për të ndikuar tek ndërmjetësit.
- Merchandising.
- Punoni me përdoruesin përfundimtar.
- Analizë e efektivitetit të fushatës.
Rezultatet e marra duhet të krahasohen me ato të pritura. Pas bërjes së ndryshimeve të duhura, procesi duhet të përsëritet sërish. Cikliziteti lidhet jo vetëm me pamundësinë e zgjedhjes së skemës ideale të marketingut tregtar në provën e parë, por edhe me kushtet e paqëndrueshme të mjedisit të brendshëm dhe të jashtëm, të cilat kërkojnë një ndryshim adekuat në punën e vetë kompanisë.
Marketimi tregtar është një aktivitet i përbashkët i hallkave të zinxhirit tregtar për të promovuar mallrat nga prodhuesi te konsumatori. Organizata e saj kompetente do të jetë në gjendje të garantojë rezultate jashtëzakonisht pozitive për të gjithë pjesëmarrësit e saj.
