Pa një portret të qartë të një klienti të mundshëm, është e pamundur të përpilohet me kompetencë një propozim tregtar për shitjen e një produkti ose shërbimi, dhe është edhe më e vështirë të trajtohet saktë. Portreti i një blerësi të mundshëm është audienca e synuar që ka më shumë gjasa të interesohet për ofertën tuaj. Ai është përpiluar duke përdorur sasinë maksimale të informacionit në lidhje me kërkesën e konsumatorit për produktin.
Ndarja e segmenteve të biznesit
Ja vlen ta nisim temën me faktin se ka dy linja biznesi - b2b dhe b2c. Opsioni i parë është biznes për biznes, dhe opsioni i dytë është për blerësit. Në rastin e parë, si rregull, nuk bëhet fjalë për hartimin e një portreti të audiencës së synuar, pasi audienca është e njohur për të gjithë, mbetet vetëm të përqendrohen përpjekjet në tërheqjen e klientëve. Por rasti i dytë është ai që do të diskutohet më tej. Për b2c, është gjithmonë e rëndësishme të përcaktohet saktë audienca, pavarësisht nëse është një biznes online apo offline.
Përveç kësaj, është e rëndësishme të dini se për çfarë audienca e synuarmund të ketë më shumë se një aktivitet. Specialistët me përvojë caktojnë gjithmonë një grup kryesor dhe disa dytësorë për punë.
Elementet e një portreti të mundshëm klienti
Përpara se të vazhdoni me udhëzimet për hartimin e një portreti të konsumatorit, është e nevojshme të kuptoni ndërlikimet e vetë konceptit. Një portret i një klienti të mundshëm është një imazh kompleks kolektiv i një personi që është i interesuar për ofertën tuaj. Kur krijoni këtë imazh, ju vizualisht "vizatoni" në kokën e blerësit të synuar, tek i cili do të orientohen të gjitha aktivitetet e marketingut të organizatës suaj. Portreti i audiencës së synuar mund të ketë një numër të madh karakteristikash të ndryshme, sepse sa më shumë prej tyre, aq më i vërtetë do të dalë imazhi.
Pozicionet bazë për përshkrimin e audiencës së synuar
Çdo tregtar që përballet me detyrën për të përshkruar audiencën e synuar për herë të parë, i bën vetes disa pyetje:
- Si e përcaktoni se kush është audienca e synuar e organizatës suaj?
- Në cilën periudhë të zhvillimit të strategjisë duhet zgjedhur audienca e synuar?
- Ku i merrni të dhënat për të ndërtuar një portret social të një konsumatori?
- Cilat janë karakteristikat për të krijuar një person blerës?
- Sa i detajuar duhet të jetë përshkrimi?
Sigurisht, këto nuk janë të gjitha pyetjet, por sigurisht ato më themeloret. Më tej, ne do të analizojmë secilën nga pikat në më shumë detaje. Pra, le të fillojmë.
Audienca e synuar
Mund të jetë i gjerë - për shembull, të gjithë konsumatorët e produkteve të qumështit, ose i ngushtë (vetëm ata qëblen gjizë pa yndyrë me një kosto të ulët). Sa më i gjerë ky rreth, aq më i paqartë do të jetë përshkrimi, pasi atëherë është e vështirë të përcaktohen karakteristikat e theksuara të audiencës.
Duhet të krijoni një portret të konsumatorit të synuar bazuar në prototipin e përfaqësuesve më të zgjuar, duke u përpjekur të përshkruani karakteristikat e përbashkëta që do të dallojnë klientët e kompanisë suaj nga pjesa tjetër e audiencës së tregut. Kur formoni imazhin e blerësit tuaj, është e nevojshme të përshkruani jo vetëm klientët e rregullt, por edhe ata që nuk e kanë blerë ende produktin.
Në cilën fazë të strategjisë duhet zgjedhur audienca e synuar?
Fillimi për të hartuar një portret të konsumatorit duhet të jetë pas analizës dhe segmentimit të tregut, domethënë në fazën e zhvillimit të një strategjie pozicionimi. Në praktikë, situatat shpesh ndodhin kur është e nevojshme të identifikohet audienca e synuar pa një strategji marketingu, kjo është veçanërisht e vërtetë për specialistët që sapo kanë filluar të punojnë në një organizatë të re. Në këtë rast, mund të veproni si më poshtë:
- Identifikoni konkurrentët kryesorë të kompanisë.
- Bëni një analizë krahasuese të produktit të kompanisë suaj dhe asaj që ofrojnë konkurrentët.
- Dërgo blerësin e mistershëm te konkurrentët.
- Përshkruani vlerën e produktit.
- Kuptoni se kush është aktualisht konsumatori i produktit dhe është besnik ndaj tij.
- Përshkruani klientin tuaj ideal.
- Krijoni një imazh të klientit të synuar bazuar në të dhënat e marra.
Ku të çonidetaje
Për të krijuar imazhin e një konsumatori potencial, është e nevojshme t'i përgjigjeni disa pyetjeve:
- Kush blen dhe kush jo?
- Pse blihet apo nuk blihet?
- Me çfarë kriteri zgjidhen, si blihen dhe përdoren?
- Si ndihen konsumatorët për pjesën tjetër të produkteve të organizatës?
- Përvoja e përdoruesit.
Burimet e mëposhtme do t'ju ndihmojnë të gjeni përgjigje për të gjitha këto pyetje:
- Shënime në botime të specializuara për blerësin modern.
- Grupe tematike në rrjete të ndryshme sociale (marketing dhe marketing në internet).
- Klientë ekzistues, për shembull nga pika e shitjes në offline. Kërkojuni atyre të bëjnë një anketë të shkurtër, në mënyrë ideale një fokus grup.
- Sit i vet ku mund të instaloni numërues të veçantë me analitikë trafiku.
- Wordstat (studim i fjalëve kyçe me frekuencë të lartë dhe me frekuencë të ulët). Kjo e fundit, meqë ra fjala, do t'ju tregojë shumë informacion për portretin e audiencës së synuar dhe dëshirat e tyre.
- Menaxherë të shitjeve që ndërveprojnë me klientët dhe furnitorët ekzistues (nëse biznesi është tashmë në funksionim). Meqë ra fjala, për të kontrolluar punën e punonjësve, mund të punësosh blerës të mistershëm.
- Bizneset jokonkurruese që, për shembull, janë të bazuara në qytete të tjera, por janë të gatshme të ndajnë njohuritë dhe përvojën rreth klientëve.
- Agjenci të specializuara analitike. Ndoshta do të jeni me fat dhe do të arrini të gjeni një tregtar kompetent i cili do të marrë përsipër plotësisht kërkimin e të dhënave për hartimin e mëtejshëm të një portreti të audiencës së synuar.
Karakteristikat për përshkrimin e audiencës së synuar
Të gjitha karakteristikat mbi bazën e të cilave formohet imazhi i blerësit mund të ndahen në disa grupe.
Gjeografi
Këtu do t'ju duhet të vendosni zonën gjeografike ku do të transmetohet mesazhi reklamues. Këtu është e nevojshme të përcaktohet se në cilën pjesë të vendit / rajonit / rajonit jetojnë dhe ndodhen klientët potencialë. Nuk ka kuptim të reklamoni në të gjithë vendin kur produkti ose shërbimi juaj disponohet vetëm në qytetet kryesore, si Moska dhe Shën Petersburgu.
Treguesi socio-demografik
Mund të ndahet në tre komponentë:
- Gjinia e klientit. Përfaqësuesit e femrës dhe mashkullit udhëhiqen respektivisht nga parime të ndryshme dhe marrin vendime të ndryshme. Prandaj, për të hartuar një portret të një konsumatori në marketing, është e nevojshme para së gjithash të përcaktohet se për kë është menduar produkti. Shumë shpesh ndodh që u përshtatet të dyve, respektivisht, audienca e synuar janë burrat dhe gratë.
- Mosha e blerësve. Ky është një bllok mjaft i madh, pasi çdo ofertë promovuese ka kategorinë e saj të moshës. Është e pamundur të japësh një përgjigje të qartë për këtë pyetje, do të jetë e nevojshme të vendoset një lloj kuadri, për shembull, mosha e konsumatorit është të rinjtë nga 25 deri në 35 vjeç. Specialistët e marketingut kanë ndarë prej kohësh jetën e njeriut në disa faza (koha e shkollës, studentët, fillimi i një rruge karriere, lulëzimi i karrierës dhe rritja e saj, përfundimi i karrierës, pensioni). Pikërisht në këto fazaudhëzohuni kur përpiloni një portret të audiencës së synuar, pasi çdo shërbim ose produkt ka kategorinë e tij të moshës, të cilës do t'i shiten më mirë.
- Arsim. Ky kriter ndihmon për të kuptuar se sa i zhvilluar profesionalisht është blerësi. Shumë fushata reklamimi të synuara bëjnë ndarjen e tyre sipas saj, ajo mund të ndahet në ata që kanë një ose më shumë arsimim dhe një nivel mesatar të ardhurash. Më shpesh, ky shembull i një portreti konsumatori përdoret nga organizata që ofrojnë mallra dhe shërbime për njerëzit e pasur.
Gjendja financiare
Një nga kriteret më të rëndësishme kur mendoni për imazhin e blerësit është të përcaktoni nivelin e të ardhurave të blerësve tuaj të synuar. Këtu është e rëndësishme të kuptoni se në çfarë lloj kontrolli po mbështeteni dhe nga cilat parime udhëhiqen klientët.
Nëse blerësit e mundshëm të mallrave kanë të ardhura të ulëta, atëherë nuk këshillohet të vendosni një çmim të lartë për mallrat. Dhe gjithashtu vlen të kuptohet se njerëzit me të ardhura të ulëta i kushtojnë shumë rëndësi çmimit, më saktë, është kostoja që është pika kyçe për ta kur zgjedhin një ofertë.
Kanale informacioni
Kjo është një nga pyetjet më të rëndësishme kur krijoni një portret të një konsumatori të mundshëm. Këtu ju duhet të përcaktoni se nga cilat burime specifike klientët tuaj të ardhshëm marrin informacion dhe përgjigje për pyetjet e tyre. Këto mund të jenë kanale shpërndarjeje krejtësisht të ndryshme:
- Motorët e kërkimit në internet.
- Rrjetet sociale.
- Gazeta.
- Revista dhe më shumë.
Nëse marrim parasysh reklamat në internet, atëherë është e nevojshme të vendosni se cilat portale vizitojnë klientët tuaj, këto mund të jenë faqe të drejtimeve të ndryshme, për shembull, një fokusim i ngushtë.
Nëse do të angazhoheni në tërheqjen e klientëve në një dyqan në një burim në internet, atëherë duhet t'i kushtoni vëmendje faqeve të specializuara ku mblidhen njerëz me të njëjtat synime dhe diskutojnë çështje që i shqetësojnë ata. Të njëjtat sajte mund të përdoren më vonë për fushatat tuaja reklamuese.
Sa e detajuar duhet të përshkruhet audienca e synuar
Kur formoni imazhin e një blerësi të mundshëm, është e nevojshme të përshkruani përfaqësuesin më të ndritshëm. Në këtë proces, përpiquni të përdorni të gjitha grupet e parametrave të përmendur më lart. Vetëm në këtë rast përshkrimi do të jetë vërtet portret. Pas studimit të këtij informacioni, një imazh i veçantë duhet të formohet në kokën e një personi. Idealisht, një kolazh me disa foto duhet t'i shtohet përshkrimit për të plotësuar portretin. Është më mirë të përgatisni dy opsione: një të shkurtër, të bazuar në 4-5 kritere, që ju lejon të ndani sipërfaqësisht audiencën e synuar nga i gjithë tregu, dhe një të plotë me karakteristikat më të detajuara, zakonet, tiparet, karakterin e tij, dhe kështu me radhë.
Pamja do të jetë e plotë dhe e detajuar nëse në procesin e krijimit përpiqeni të përshkruani vektorin e zhvillimit të audiencës së synuar në formatin ekzistues dhe në mënyrën se si duhet të jetë i përsosur. Një përshkrim i tillë do të ndihmojë për të kuptuar ndryshimet kryesore që duhen bërë në zhvillimin dhe promovimin e produktit.
Udhëzime hap pas hapi për hartimin e imazhit të një blerësi të mundshëm
Pasi të keni gjetur përgjigjet për të gjitha pyetjet e mësipërme dhe të armatosur me sasinë e nevojshme të informacionit, mund të filloni të ndërtoni një portret të një klienti të mundshëm hap pas hapi. Ky plan është i përshtatshëm edhe për ata që nuk kanë ende një bazë të krijuar klientësh. Në këtë rast, analiza mund të përdorë të dhënat e të njohurve që kanë më shumë gjasa të jenë të interesuar për ofertën tuaj. Dhe tashmë kur të keni blerësit e parë të vërtetë (në fazën e parë, mjafton të analizoni 10 personat e parë), do t'ju duhet të përsërisni procedurën. Pra, le të fillojmë:
- Shikimi i një profili në një rrjet social. Nga burime të tilla të njohura si Vkontakte ose Facebook, është shumë e lehtë të marrësh disa informacione - gjininë, moshën dhe vendbanimin e një klienti të mundshëm. Këto janë të dhëna shumë të nevojshme që duhet të futen në një kompjuter në një pjatë të veçantë.
- Analizë e faqeve dhe grupeve në të cilat klientët janë anëtarë dhe abonentë. Ky informacion gjithashtu duhet të futet në tabelën e krijuar më parë. Pse kërkohet kjo? Pasi të hartohet portreti i audiencës së synuar, këto faqe dhe grupe në rrjetet sociale mund të përdoren si platforma informacioni. Kjo do të thotë të reklamoni produktin tuaj në faqet e ruajtura.
- Tre sajte të preferuara. Duke pasur informacione se cilat burime përdorin më shpesh klientët, ju do të jeni në gjendje t'i vendosni ofertën tuaj në të njëjtën mënyrë. Ajo funksionon gjithmonë në mënyrë shumë efektive.
- Fusha e veprimtarisë. Ky moment është gjithashtu më shpesh i mundurmësoni nga pyetësori dhe disponueshmëria e një informacioni të tillë ju lejon të kuptoni aftësitë dhe nevojat e konsumatorit.
- Regjistro pyetjet dhe problemet që ka klienti. Kjo do të ndihmojë në "lidhjen" e propozimit tuaj me vendimin e tyre.
- Dizajnimi i portretit të një klienti bazuar në informacionin e marrë. Të gjitha të dhënat përmblidhen në një tabelë-pyetësor të veçantë për çdo klient. Si rezultat, ju do të keni një imazh të gatshëm të një blerësi të mundshëm në duart tuaja.
Shembuj të portreteve të klientëve që punojnë
Kështu duken imazhet TA të kompozuara mirë:
Audiencë për një psikolog familjar në praktikën private. Një shembull i një portreti konsumatori në këtë rast duket kështu:
- Femra nga mosha 22 deri në 44 vjeç nga qytetet kryesore.
- Ata janë të interesuar për psikologjinë dhe ndjekin lajmet e grupeve në rrjetet sociale për tema të ngjashme.
- Kanë të paktën 3 interesa.
- Sporte aktive.
- Ata janë të apasionuar pas filozofisë, vlerave shpirtërore dhe rritjes personale.
- Fitime të larta ose mesatare.
2. Një shembull i një portreti konsumatori për një dyqan online veshjesh rinore nga stilistë.
- Femra dhe meshkuj të moshës 20 deri në 35 vjeç nga zonat metropolitane dhe qytetet e mesme.
- Të interesuar për modën dhe tendencat.
- Të gjithë kanë një punë të qëndrueshme ose janë duke studiuar në institucione të arsimit të lartë, me besime aktive të jetës.
- Bërja e disa sporteve,marrin pjesë në gara, janë anëtarë të grupeve përkatëse në rrjetet sociale.
