Planifikimi është një domosdoshmëri për çdo biznes që dëshiron të ketë sukses. Por zgjedhja e llojit të duhur të planit për të përcaktuar strategjinë tuaj dhe strukturimin e tij mund të jetë e vështirë. Sidomos pasi ka kaq shumë opsione të ndryshme në marketing dhe biznes, dhe të gjitha ato kanë shtrirje të ndryshme.
Para se të filloni procesin, duhet të dini se çfarë është një plan marketingu. Përkufizimi thotë se marketingu është ai plan veprimi që synon të prezantojë ose promovojë një produkt ose linjë produkti të veçantë tek një audiencë e synuar. Ai përmban informacion strategjik që ndikon drejtpërdrejt në qasjen e kompanisë ndaj këtyre tregjeve. Një plan i tillë, i cili është zhvilluar nga ndërmarrja, është baza e biznesit modern, pasi i ndihmon pronarët të fitojnë fort një terren dhe të sigurojnë suksesin e kompanisë.
Bazat e planifikimit të marketingut
Qëllimi i marketingut është të drejtojë përpjekjet dhe burimet e firmës drejt arritjes së qëllimeve të biznesit si rritja,mbijetesa, minimizimi i rrezikut, stabiliteti i ndërmarrjes, maksimizimi i fitimit, shërbimi ndaj klientit, diversifikimi, ndërtimi i imazhit, e kështu me radhë.
Çfarë është një plan marketingu (MP)? Zakonisht është një mjet për të realizuar konceptin e kompanisë, duke lidhur firmën dhe tregjet, bazën e planifikimit të korporatës. E thënë thjesht, ky është një dokument i përpiluar nga zhvilluesit, i miratuar nga kreu dhe përmban një përshkrim të hollësishëm të qëllimeve të ndërmarrjes. Për më tepër, ai sqaron se si qeveritë do të zbatojnë kontrolle mbi dizajnin e produktit, kanalet e promovimit dhe çmimet për të arritur qëllimet. Ky është mjeti kryesor për drejtimin dhe koordinimin e përpjekjeve të ndërmarrjes në lidhje me qëllimet e shitjes.
Një plan i tillë marketingu përdoret pothuajse për të gjitha kompanitë moderne, përmban një përmbledhje. Ai përfshin gjithashtu informacion mbi situatën aktuale, një analizë të fushave të aktivitetit, një pasqyrë të parashikuar të të ardhurave dhe kontrollet.
Planifikimi i marketingut, një pjesë integrale e planifikimit të përgjithshëm të firmës, përcakton rolet dhe përgjegjësitë e anëtarëve të ekipit se kur dhe në çfarë mase duhet të promovohen qëllimet e planit të marketingut. Një funksion i tillë menaxhimi, i cili përcakton kursin e ardhshëm të veprimit bazuar në analizën e ngjarjeve të kaluara, formon një program që lehtëson veprimet ekzekutive, i cili lidhet kryesisht me shpërndarjen, zhvillimin dhe përdorimin e ardhshëm të burimeve të marketingut.
Vlerësimi i strategjive të kompanisë
Strategjia e marketingut përdoret nga kompani të ndryshme për të bashkëpunuar me klientët e tyre. Përdoret gjithashtu për të informuar klientët rreth veçorive, specifikimeve dhe përfitimeve të produkteve të një kompanie dhe synon të inkurajojë një popullatë të synuar për të blerë produkte dhe shërbime specifike. Strategjitë efektive ndihmojnë ekipin të ecë përpara konkurrencës.
Ekzistojnë lloje të ndryshme të strategjive të marketingut. Firma duhet të zgjedhë një sipas kërkesave të biznesit. Përpara se të zgjidhni strategjinë e duhur, studioni fushat e mëposhtme:
- Përcaktimi i popullatës së synuar është një hap themelor dhe i domosdoshëm. Kjo jep demografinë e duhur e cila ndihmon në zgjedhjen e deputetit më të përshtatshëm për biznesin.
- Kontrollimi i audiencës së personalizuar. Krijoni një proces hipotetik blerjeje për të testuar blerësit tuaj të mundshëm. Sapo një firmë të fillojë të kuptojë sjelljen e audiencës së saj të synuar, ajo do të jetë në gjendje të zgjedhë një strategji më të përshtatshme.
- Vlerësimi i strategjisë. Pasi të merren parasysh strategjitë dhe të gjenden të përshtatshmet, ato aplikohen dhe vlerësohen. Ky proces është për qëllime testimi dhe duhet zgjedhur strategjia më e përshtatshme dhe produktive.
Teknologjitë e menaxhimit të biznesit
Ka lloje të ndryshme strategjish. Zgjedhja e tij varet nga rezultatet e analizës së nevojave të biznesit, audiencës së synuar dhe specifikimeve të produktit. Dy plane bazë marketingu:
- Biznes me biznes (B2B).
- Biznesi për Konsumatorin (B2C).
Më poshtë janë llojet e ndryshme të strategjive më të zakonshme:
- Reklamim me pagesë - përfshin qasjet tradicionale si reklamat dhe reklamat e medias së shkruar. Gjithashtu një nga lëvizjet më të famshme është marketingu në internet, i cili përfshin metoda të ndryshme si PPC (pay per click) dhe reklamat me pagesë.
- Marketimi shkakor lidh produktet e një kompanie me nevojat sociale.
- Marketingu i marrëdhënieve - i fokusuar kryesisht në ndërtimin e marrëdhënieve me klientët, forcimin e marrëdhënieve ekzistuese me klientët dhe besnikërinë e tyre.
- Marketim delikat - Ky lloj strategjie fokusohet në marketingun e produktit.
- Lloji i "fjalës në gojë" - varet tërësisht nga përshtypja që kompania u bën njerëzve. Ky është tradicionalisht lloji më i nevojshëm i strategjisë së marketingut. Të dëgjuarit është i rëndësishëm në botën e biznesit. Kur një kompani ofron shërbime cilësore për klientët, ka të ngjarë që ata vetë ta çojnë më tej.
- Marketim në internet ose në renë kompjuterike. Të gjitha materialet shpërndahen online dhe promovohen në platformat ekzistuese përmes shembujve të ndryshëm të planeve të marketingut.
- Marketim transaksional. Shitja është një punë veçanërisht e vështirë. Edhe për shitësit më të mëdhenj me pakicë, shitjet janë gjithmonë të vështira, veçanërisht kur ka vëllime të larta mallrash. Në marketingun transaksional, shitësit me pakicë inkurajojnë blerësit të blejnë me kuponë blerjesh, zbritje dhe ngjarje të mëdha. Kjo rrit shanset për shitje dhe motivon audiencën e synuar.blini produkte të promovuara.
- Marketingu i diversitetit u shërben audiencave të ndryshme duke përshtatur dhe integruar strategjinë e nevojshme të planit të marketingut. Ai mbulon aspekte të ndryshme si kultura, besimet, qëndrimet dhe nevoja të tjera specifike.
Përveç kësaj, ekzistojnë llojet e mëposhtme të marketingut: direkt, indirekt, shkakësor, reciprok dhe i ngrohtë.
Marketingu i drejtpërdrejtë përdoret nga një kompani që dëshiron të promovojë produktet dhe shërbimet e saj drejtpërdrejt te konsumatori. Metodat e dorëzimit të këtij lloji përfshijnë email, mesazhe celulare, faqe interneti interaktive, materiale promovuese që përballen me klientët, fletushka dhe njoftime për shërbimin publik.
Marketingu indirekt është një strategji pasive ose agresive që fokusohet më pak te produkti ose shërbimi dhe më shumë te firma. Ajo është e përfshirë në strategji duke dhuruar dhe sponsorizuar kauza bamirësie.
Marketimi shkakor është një formë indirekte që lidh një kompani me çështje ose shkaqe sociale. Një kompani që reklamon produktet e saj si miqësore me mjedisin, përdor këtë plan marketingu prodhimi për të tërhequr ata klientë që kanë të njëjtat shqetësime mjedisore.
Marketingu i marrëdhënieve është një strategji në të cilën një kompani thekson kënaqësinë e klientit dhe vlerën e produktit. Ky lloj shpesh përfshin dhënien e zbritjeve për klientët aktualë, dërgimin e urimeve për ditëlindje dhe ofrimin e përmirësimeve të produkteve me kosto të ulët,të cilat ata i kanë blerë tashmë.
Niche, qëllimi i planit të marketingut është të arrijë një audiencë konsumatore të harruar ose t'i ofrojë produkte një grupi të kufizuar blerësish.
Hapat e kërkuar të planifikimit
Një plan marketingu për një biznes, si rregull, përbëhet nga një përshkrim i konkurrentëve për administrimin e kompanisë, ka një nivel të kërkesës për produktin, pikat e forta dhe të dobëta të konkurrentëve dhe parashikon seksione të plani i marketingut:
- Përshkrimi i produktit duke përfshirë veçoritë e veçanta.
- Buxhet për marketing duke përfshirë planin e reklamave.
- Përshkrimi i vendndodhjes së biznesit, duke përfshirë avantazhet dhe disavantazhet për marketing.
- Strategjia e çmimeve.
- Segmentimi i tregut.
- Organizata të mesme dhe të mëdha.
- CV ekzekutive.
- Analiza e situatës.
- Analiza e mundësive dhe sfidave - Analiza SWOT.
- Synimet e strategjisë së marketingut.
- Program veprimi.
- Parashikimi i menaxhimit financiar.
Një plan marketingu i ndërmarrjes zakonisht përbëhet nga seksionet e mëposhtme:
- Faqja e titullit.
- CV ekzekutive.
- Situata aktuale - mjedisi makro.
- Gjendja ekonomike.
- Baza ligjore.
- Gjendja teknologjike.
- Statusi ekologjik.
- Gjendja e zinxhirit të furnizimit.
- Situata aktuale - analiza e tregut.
- Përkufizimi i tregut.
- Madhësia e tregut.
- Segmentimi i tregut.
- Struktura industriale dhe grupimet strategjike.
- Tendencat e tregut.
- Situata aktuale - analiza e konsumatorit.
- Përfundim.
Monitorimi i elementeve të performancës
Shumica e organizatave ndjekin rezultatet e shitjeve ose organizatave jofitimprurëse të tyre, siç është numri i klientëve. Një mënyrë më e sofistikuar për t'i gjurmuar ato në lidhje me variancat e shitjeve, duke lejuar që modeli më i fshehur i variancave të bëhet i dukshëm.
Mikro-analiza është një proces normal menaxhimi, studion problemet në detaje, shqyrton elementë individualë që nuk arrijnë qëllimet. Pak organizata ndjekin pjesën e tregut dhe studiojnë shembuj të planeve të marketingut të konkurrentëve, megjithëse kjo është një metrikë shumë e rëndësishme. Shitjet absolute mund të rriten në një treg në zgjerim, pjesa e tregut të firmës mund të ulet, gjë që parashikon shitje të dobëta në të ardhmen kur tregu të fillojë të bjerë.
Ku gjurmohet një pjesë e tillë e tregut, mund të kontrollohen një sërë gjërash:
- Pjesa totale e tregut ose pjesa e segmentit. Raporti kryesor për të parë në këtë fushë është zakonisht raporti i shpenzimeve të marketingut ndaj shitjeve, megjithëse ky mund të ndahet në elementë të tjerë.
- Një analizë kostoje mund të përcaktohet bazuar në një llogari të detajuar të të gjitha kostove të bëra nga një biznes. Ekzekutohet mujore, tremujore dhe vjetore. Mund të ndahet në nëngrupe të biznesit strukturor për të përcaktuar se sa para i sjell kompanisë çdo divizion.
- Raporti i kostos ndaj shitjes së marketingut luan një rol të rëndësishëm në analizën e shpenzimeve pasi përdoret për të sjellëshpenzimet e marketingut në përputhje me udhëzimet e industrisë.
- Raporti i shpenzimeve të marketingut ndaj shitjeve ndihmon një firmë të përmirësojë efektivitetin e marketingut.
Analiza e performancës financiare
Rritja përfundimtare e arritjes së një kompanie është plani i marketingut. Në teori, ajo duhet të ketë një fitim neto për të gjitha sipërmarrjet e biznesit, dhe për organizatat jofitimprurëse, një theks i krahasueshëm mund të vihet në qëndrimin brenda kostove të buxhetuara. Ekzistojnë një numër metrikash individuale të performancës dhe raportet kryesore për t'u gjurmuar dhe përfshirë në strukturën e planit tuaj të marketingut:
- bruto;
- fitim neto;
- kthim nga investimi;
- kontribut neto;
- fitim nga shitjet.
Krahasimi i këtyre shifrave me të dhënat e marra nga organizata të tjera, veçanërisht në të njëjtën industri, mund të jetë me përfitim të madh. Analiza e performancës e mësipërme fokusohet në tregues sasiorë që lidhen drejtpërdrejt me perspektivat afatshkurtra.
Ekzistojnë një sërë masash indirekte që ndjekin në thelb qëndrimet e klientëve, të cilat mund të tregojnë gjithashtu performancën e një organizate për sa i përket pikave të forta të saj afatgjata të marketingut dhe për këtë arsye janë metrika më të rëndësishme.
Disa kërkime të dobishme:
- Kërkim tregu - duke përfshirë panelet e klientëve që përdoren për të gjurmuar ndryshimet me kalimin e kohës.
- Biznesi i humbur - porositë që humbën,për shembull, sepse artikulli nuk ishte i disponueshëm ose artikulli nuk plotësonte kërkesat e sakta të klientit.
- Ankesat e klientëve - sa klientë janë të pakënaqur me një produkt, shërbim ose kompani.
Zhvillimi i një strategjie vjetore
Tregtarët kanë një thënie: "Nëse nuk e dini se ku po shkoni, çdo rrugë do t'ju çojë atje." Pa planifikim dhe një strategji të mirëmenduar, ekipi nuk do të jetë në gjendje të kuptojë se ku të shkojë dhe çfarë të bëjë.
Çfarë është një plan marketingu? Ky është një algoritëm specifik veprimesh i hartuar për një periudhë (për shembull, një vit):
- Përcaktoni qëllimet e biznesit. Një strategji e mirëmenduar marketingu, e përafruar me qëllimet dhe objektivat e biznesit të nivelit më të lartë, ndihmon në rritjen e ndërgjegjësimit për kompaninë, produktet dhe shërbimet e saj, nxitjen e trafikut në faqen e internetit dhe klientët e mundshëm dhe krijimin e mundësive të reja të shitjeve që përputhen me profilin të audiencës së synuar të kompanisë.
- Zbatimi i SWOT-it të marketingut, përcaktimi i qëllimeve dhe buxheti. Në fund të fundit, ajo që nevojitet është marketingu që ofron një rrjedhë të qëndrueshme të mallrave me cilësi të lartë për të nxitur mundësi të reja shitjesh dhe për të nxitur rritjen e kompanisë. SWOT i programit aktual të marketingut - pikat e forta, dobësitë, mundësitë dhe kërcënimet për sa i përket pozicionit konkurrues, tregjeve të synuara, audiencës, pozicionimit aktual dhe mesazheve, pjekurisë së ofertave të partnerëve. Rregulli i përgjithshëm për shpenzimet e marketingut është midis 4 dhe 12 për qind të të ardhurave bruto.
- Identifikimi i klientëve të synuar. Kompanianjeh profilin e klientëve të saj më të vlefshëm dhe procesin e shitjes që përdor për të transformuar përvojën në mundësi të reja. Megjithatë, ndërsa kompania rritet, do të jetë e vështirë të njohësh situatën unike të çdo klienti të mundshëm, kështu që do t'ju duhet të personalizoni qasjen tuaj të marketingut duke krijuar një personazh blerës. Këto janë paraqitje fiktive të klientëve idealë bazuar në demografinë, sjelljen në internet, motivimet dhe sfidat.
- Krijimi i një plani ekzekutimi.
- Mënyra më efektive për ta kthyer një strategji marketingu në një plan ekzekutimi është përdorimi i një strukture kompanie me aktivitete të fokusuara rreth një teme ose qëllimi të përbashkët.
- Përcaktoni rolet e ekipit të marketingut, kornizën kohore për arritjen e rezultateve dhe dokumentoni kthimin e pritur nga investimi.
Shembull i përpilimit të MP
Filloni dokumentin duke përgatitur një CV. Ai përmban një përmbledhje ose skicë të përgjithshme. Kjo e ndihmon ekipin të identifikojë shpejt pikat kryesore. Tabela e përmbajtjes duhet të ndjekë përmbledhjen në mënyrë që pjesëmarrësit të mund të gjejnë lehtësisht informacion më të detajuar për secilin artikull.
Më pas, plotësohet seksioni "Situata aktuale". Ai zbulon natyrën e tregut, atë që kompania do të shesë dhe konkurrentët e mundshëm në treg.
Hapi tjetër është analiza SWOT (Përparësitë, Dobësitë, Mundësitë, Kërcënimet) e planit të marketingut bazuar në informacionin e mbledhur gjatë fazës përgatitore. Ai identifikon pikat e forta, dobësitë, mundësitë dhe kërcënimet kryesore që mundet një organizatëpërplasen.
Pasi të bëni një analizë SWOT, vini në dukje udhëzimet në të cilat duhet të përqendroheni planin, prandaj plotësoni seksionin Objektivat dhe Sfidat e Marketingut, i cili duhet të listojë sfidat që MR do të trajtojë dhe të formulojë qëllimet dhe strategjitë për të ndihmuar kompaninë të arrijë atë.
Tani mund të përshkruani strategjinë tuaj të marketingut dhe të plotësoni këtë seksion duke përshkruar logjikën që do të përdoret për të arritur këto qëllime. Kjo strategji përshkruan tregjet e synuara dhe përcakton përzierjen: produktin, çmimin, njerëzit, promovimin, vendndodhjen dhe pozicionimin me të cilin do të punojë kompania. Tani çdo strategji marketingu mund të ndahet në plane specifike veprimi që kompania planifikon të ndërmarrë për të arritur qëllimet.
Çdo program veprimi duhet të specifikojë: çfarë do të bëhet, kur do të bëhet, kush është përgjegjës, sa do të kushtojë, cili do të jetë rezultati i parashikuar.
Më pas, ata specifikojnë burimet e kërkuara, d.m.th. sa IR efektive do të kërkojë burime njerëzore, para dhe teknologji brenda buxhetit.
Seksioni i fundit i planit të monitorimit përshkruan kontrollet që do të përdoren për të monitoruar progresin.
Faza e fundit e procesit
Fundi i planifikimit të marketingut është vendosja e qëllimeve ose standardeve në mënyrë që hapat në proces të mund të gjurmohen. Prandaj, është e rëndësishme të përcaktohen kornizat sasiore dhe kohore. Tregtarët duhet të jenë të përgatitur për të përditësuar dhe përshtaturplanet në çdo kohë. Deputeti duhet të përcaktojë se si do të matet progresi drejt objektivave. Menaxherët zakonisht përdorin buxhetet, oraret dhe metrikat për të monitoruar dhe vlerësuar një plan marketingu. Ata duhet të krahasojnë shpenzimet e planifikuara me shpenzimet aktuale për periudhën e caktuar.
Grafikët lejojnë menaxhmentin të shohë se kur duhet të ishin përfunduar detyrat dhe kur ato janë përfunduar në të vërtetë. Parashikimet duhet të ndryshohen në kohën e duhur në rastet e ndryshimeve në mjedisin e biznesit. Së bashku me këtë, planet përkatëse janë gjithashtu subjekt i ndryshimit.
Monitorimi i vazhdueshëm i performancës kundrejt objektivave të paracaktuara është aspekti më i rëndësishëm. Megjithatë, edhe më e rëndësishme është disiplina e detyrueshme e rishikimit të rregullt zyrtar të planeve. Përsëri, si me parashikimet, cikli më i mirë i planifikimit më realist do të rrotullohej rreth rishikimit tremujor. Sigurisht, kjo harxhon më shumë burime planifikimi, por gjithashtu siguron që planet të zbatojnë tendencat më të fundit.
Përfitimet e marketingut
Është e rëndësishme që të merrni me kujdes një qasje hap pas hapi ndaj planit tuaj të marketingut. E bërë siç duhet, kjo mund të sigurojë një sërë përfitimesh të vlefshme që përshpejtojnë suksesin:
- MR inkurajon kompaninë të rimendojë zakonet dhe supozimet e vjetra.
- Një MR i mirë duhet ta nxjerrë kompaninë nga zona e saj e rehatisë në një farë mase dhe të vërë në dyshim gjithçka që ka bërë më parë.
- Redukton rrezikun duke shtuar fakte të reja.
- Bënripërcaktoni tregun, konkurrencën, audiencën e synuar dhe propozimin e vlerës për klientët potencial.
- MR siguron llogaridhënie, detyron ekipet të vendosin qëllime specifike dhe të vlerësojnë përparimin e tyre.
- Menaxhmenti është përgjegjës për sigurimin e burimeve të mjaftueshme në mënyrë që plani i marketingut të ketë një shans realist për sukses.
- MR jep kontroll të hershëm të kompanisë në mënyrë që ekipet të mund të maksimizojnë ndikimin e tyre në rezultatin përfundimtar.
- Mund të jetë një avantazh konkurrues.
Këshilla
Çfarë është një plan marketingu, profesionistët në këtë fushë e dinë qartë. Më shpesh studentët që i përkushtohen këtij lloj profesioni studiojnë në fakultetet ekonomike. Në fillim, procesi i planifikimit mund të jetë frikësues për ta. Pas trajnimit, specialistët që kanë marrë një arsim të mirë ndjekin një renditje të caktuar veprimesh:
- Filloni me një përmbledhje se si ka ndryshuar bota që nga procesi i fundit i planifikimit. Kjo do të bëjë ndryshimet e nevojshme në kontekst dhe do ta përgatisë ekipin për të shqyrtuar ide të reja. Për shembull, çfarë lloj strategjie marketingu kanë zbatuar konkurrentët, a kanë ndryshuar shitjet dhe të ardhurat. Plani i ri i marketingut do të duhet të përshtatet për çdo ndryshim në mjedisin e marketingut.
- Përqendrohuni në problemet që kompania zgjidh dhe vlerën që mund të sjellë, jo në shërbimet që ofron.
- Bëni gjithmonë kërkime tregu. Ato zvogëlojnë rrezikun ndaj duhet të investoni gjithmonëhulumtim.
- Mësimi i stilit të konsumatorit nuk vlen për shërbimet profesionale B2B.
- Tërhiq njerëz të talentuar për të punuar për kompaninë.
- Kryen ekspertizë që i bën temat komplekse të kuptueshme. Sa më shumë ekspertë të ketë një firmë, aq më shumë të reja do të sjellë në kompani.
- Përdor metoda të marketingut që janë vërtetuar se funksionojnë.
- Gjurmoni çdo hap të procesit.
- Suksesi i një biznesi varet nga plani i marketingut. Ai përcakton strategjinë dhe në varësi të nevojave të biznesit, ky plan do të ndryshojë me kalimin e kohës.
Nëse një shumë e marketingut nuk funksionon, kjo është për shkak se nuk zbatohet siç duhet. Edhe planet e parashtruara më së miri mund të dështojnë nëse nuk kanë burime të mjaftueshme, financohen dobët dhe zbatohen dobët. Nëse një kompani nuk ka mundësi të zbatojë idenë e saj në formën e një plani të mirëpërcaktuar, është e nevojshme të bashkëpunohet me një burim të jashtëm që mund t'i zbatojë me sukses këto detyra.
