Siç ka thënë politikani më i shquar amerikan Benjamin Franklin: "Koha është para". Prandaj, le të kalojmë nga fjalët në vepra.
Të sapoardhurit në biznes në mënyrë të pashmangshme përballen me shumë sfida çdo ditë dhe më besoni, faturat tatimore nuk janë më të mëdhatë nga ato surpriza. Rruga drejt suksesit nuk është e mbuluar me qilim dhe të gjithë sipërmarrësit e suksesshëm e dinë këtë rregull nga dora e parë.
A dini gjithçka rreth teknikave të shitjes? A jeni në gjendje të komunikoni me klientët e mundshëm dhe në përgjithësi t'i njihni ata? A i dini me shikim të gjitha frikërat, shpresat dhe pritshmëritë e tyre për ju?
Nëse po, atëherë ne vetëm mund të gëzohemi sinqerisht për ju. Nëse të paktën një nga pikat ju bëri të dyshoni, vazhdoni të lexoni dhe do të gjeni përgjigjet e pyetjeve tuaja.
Nga biografia
Kush është Steven Schiffman? Thuaj këtë emër në shoqërinë e çdo sipërmarrësi të suksesshëm dhe do ta marrësh menjëherëpërgjigja e pyetjes suaj.
Stephan Schiffman, CEO i DEI Sales Training Systems, e di saktësisht se si të shesë për të bërë një fitim.
Për 40 vjet, kompania e trajnerit më të famshëm të shitjeve ka qenë e zënë duke ndihmuar firmat me pozicione fillestare dhe mundësi krejtësisht të ndryshme për të tërhequr klientët. Baza e klientëve të Stephen Schiffman përfshinte gjigantët e Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust dhe Motorola, si dhe biznese fillestare të nxitura kryesisht nga trajnimi i Schiffman.
Nëse mendoni se jeni në shitje, por nuk dini nga të filloni, mjafton të njiheni me veprat kryesore të mentorit më të madh të biznesit në Amerikë. Nëse jeni thjesht kurioz se si funksionon psikologjia njerëzore, lexoni gjithsesi. Ju mund të gjeni shumë gjëra interesante për veten tuaj, për të cilat ndoshta nuk i keni ditur ende.
Pesë manuale biznesi
Çdo biznesmen, sipërmarrës, agjent shitjesh dhe person i interesuar në fushën e biznesit do të jetë i dobishëm për t'u njohur me librat kryesorë të Stephen Schiffman, në të cilët mund të gjeni përgjigje për pyetjet më të ngutshme.
1: "25 aftësi të shitjes, ose gjëra që ata nuk mësojnë në shkollën e biznesit"
Kush duhet ta lexojë saktësisht këtë libër
Nëse jeni i ri në biznes ose kohët e fundit keni vënë re se gjërat nuk po shkojnë ashtu siç do të dëshironit, shikoni këtë libër. Është shkruar në një gjuhë të gjallë “njerëzore”, të strukturuar dhetë këndshme për syrin. Autori i librit vlerëson kohën tuaj dhe të tij dhe nuk lejon muhabet boshe. Vetëm biznes. Në fund të çdo aftësie të përshkruar, përmblidhet një përmbledhje, një fragment i shkurtër, i cili do të ishte mirë ta shkruani në fletoren tuaj. Në këtë mënyrë ju merrni një faqe të tërë me këshilla të vërteta praktike. Kjo do t'ju ndihmojë të mos zhyteni në problemet me të cilat përballen absolutisht të gjithë sipërmarrësit fillestarë (dhe madje edhe shumë me përvojë).
Për hir të qartësisë, këtu janë vetëm disa këshilla mbi teknikat e shitjes të marra nga ky libër.
Kujdes nga këshillat në internet. Është shumë e lehtë të krijosh një faqe interneti - dhe kjo është arsyeja pse nuk është e lehtë të gjesh një faqe interneti të mirë që furnizon shitësit me të dhëna të përditësuara dhe të verifikuara. Jini të kujdesshëm ndaj këshillave nga interneti.
Shfrytëzojeni sa më shumë situatën "Nuk e kam planifikuar për këtë". Kërkimi për t'u korrigjuar mund të jetë një strategji jashtëzakonisht efektive për mbledhjen e informacionit. Përdoreni atë për të marrë mundësinë për t'u përgjigjur.
Mos postoni gjithçka menjëherë. Rezistojini tundimit për të shtruar të gjitha materialet në takimin e parë; lini vetes një justifikim për t'u takuar përsëri me klientin.
Përdorni email-in me mençuri. Ndiqni dhjetë urdhërimet e mirësjelljes elektronike epistolar.
Mos i bashkoni të gjitha së bashku. Mundohuni të mos e mbingarkoni klientin tuaj me një vërshim informacioni rreth produkteve tuaja. Kjo do ta largojë atë nga ju.
© S. Schiffman "25 aftësitë e shitjes, ose ato që nuk mësojnë në shkollën e biznesit."
2: Rregulla të ArtëShitjet”
Libri titullohet: Rregullat e arta të shitjes: 75 teknika për thirrje të ftohta të suksesshme, prezantime bindëse dhe propozime për shitje që nuk mund t'i refuzoni. Emri është i gjatë, por pasqyron plotësisht thelbin e tekstit brenda.
Do të flasim për telefonatat e ftohta pak më vonë. Në përgjithësi, ky libër përmban filozofinë e shitjeve të vetë autorit. Do të jetë interesante dhe e dobishme për ta kuptuar atë.
Bazat e Filozofisë së Stephen Schiffman
Cili është problemi i madh i biznesit në Rusi?
Shumë njerëz në vendin tonë e shohin mënyrën e gabuar të njerëzve të angazhuar në biznes. Ekziston një arsye e mirë për këtë skepticizëm të pashëndetshëm. Në këndvështrimin e shumë qytetarëve tanë, biznesi ndërtohet mbi parimin: të arrish fitim me çdo kusht. Në të njëjtën kohë, kur analizoni librin e Stephen Schiffman "The Golden Rules of Selling", do t'ju duhet t'i hidhni një vështrim krejtësisht të ndryshëm gjërave të zakonshme.
Për çfarë është industria e shitjeve
Ideja kryesore e autorit është që biznesi duhet të plotësojë kërkesën e konsumatorit. Dhe biznesmeni, nga ana tjetër, duhet të bëjë çdo përpjekje për të identifikuar problemin e klientit, për të gjetur një mënyrë për ta zgjidhur atë dhe përfundimisht për ta zgjidhur atë.
Siç mund ta shihni, kjo filozofi shkon përtej mençurisë konvencionale për biznesin. Një biznes cilësor, sipas Schiffman, duhet të zgjidhë problemet e njerëzve, jo t'i krijojë ato.
Mësimi i klientit është themeli i një biznesi të suksesshëm
Për të zgjidhur problemin e klientit, duhet të studioni tërësisht portretin e tij, nevojat dhe qasjen ndajzgjidhjen e problemit. Vetëm përmes dialogut dhe analizës së drejtpërdrejtë mund të identifikohet nevoja e klientit dhe mënyra se si të plotësohet ajo. Natyrisht, dialogut duhet t'i paraprijë një përgatitje cilësore e vetë bisedës. Ju duhet të shkruani në një copë letër paraprakisht pyetjet që do të diskutoni me një klient të mundshëm.
Të gjitha pyetjet duhet të ndahen në 6 grupe.
- Çfarë po bën?
- Si ja dilni?
- Ku dhe kur e bëni?
- Pse po e bën në këtë mënyrë?
- Me kë po e bën këtë?
- Si mund t'ju ndihmojmë ta bëni më mirë?
Mos u bëni dinak me një klient të ardhshëm
Mos i shpik problemet e klientit ose mos u përpiqni ta bindni atë që ai i ka ato. Gjëja kryesore është ndershmëria dhe hapja e qëllimeve. Klienti ka nevojë që ju të ndryshoni jetën e tij për mirë, dhe jo të fitoni para për të. Studioni klientin tuaj, mos i hipnotizoni.
Ky është themeli mbi të cilin Steven Schiffman ndërton biznesin e tij. Rregullat e arta të shitjes janë një udhëzues praktik që përmbledh disa nga shkrimet e autorit. Në të do të gjeni përgjigje për shumë pyetje, duke përfshirë:
- si të merreni me dështimin;
- si ta motivoni veten;
- si ta ndërtoni biznesin tuaj sipas planit, duke mos i besuar shansit.
Njohja e bazave të këtij udhëzuesi do të jetë njësoj e dobishme si për startup-et ashtu edhe për biznesmenët e avancuar.
3: "25 gabimet më të zakonshme të shitjeve dhe si t'i shmangni ato"
Gabimet në biznes janë të pashmangshme, por për fat të mirë sesa për fat të keq. Ju mund dhe duhet të mësoni nga gabimet, dhe gjithçka nuk ështëvret - na bën më të fortë, sipas F. Nietzsche.
Megjithatë, është akoma më mirë të jeni të përgatitur për situata të vështira, të njihni grackat dhe të jeni në gjendje t'i shmangni ato nëse është e mundur. Kjo është pikërisht ajo që mëson libri i tretë i trajnerit amerikan të biznesit, Steven Schiffman. Në veçanti, në të do të gjeni këshilla praktike për zbatimin e metodave të ndryshme në fushën tuaj. Ne do të kufizohemi duke dhënë vetëm disa, sipas mendimit tonë, shembujt më ekstravagantë:
Gabimi 1: Mosdëgjimi i perspektivës. Ju mund të komunikoni informacione të rëndësishme… por në fund vendimin duhet ta marrë klienti, jo ju. Në mënyrë ideale, ju duhet të dini se çfarë i duhet një klienti për të bërë një shitje për veten e tij.
Gabimi 2: Trajtimi i klientit si një kundërshtar. Mos ndiqni këshillat qesharake që dëgjoni shpesh se duhet të mashtroni një klient përpara se ai t'ju mashtrojë. Kjo është e vrazhdë, arrogante, antisociale dhe joprofesionale.
Gabimi 3: Ndjekja e shitjes. Puna me çdo klient është ciklike. Fillimisht kërkoni vetë klientin, më pas zbuloni problemin e tij, shpjegoni se si mund ta ndihmoni dhe në fund bëni një marrëveshje. Gabimi kryesor i shumë njerëzve është se ata luajnë "distilim", duke harruar se çdo fazë është e rëndësishme.
Gabimi 4: Nënçmimi i vetes. Ju jeni një profesionist. Nuk ka kuptim të poshtëroni veten para klientit në vend që të punoni me të për të zgjidhur problemin.
Gabimi 5: Marrja e refuzimit personalisht. Pavarësisht nëse e kuptoni tani apo jo, kryesorjaPengesa për të kuptuar problemin e refuzimit nuk është ajo që klienti mendon për ju, por ajo që mendoni për veten tuaj.
© S. Schiffman "25 gabimet më të zakonshme të shitjeve dhe si t'i shmangni ato."
4: "Telemarketing"
Edhe me një njohje të vogël me punën e Schiffman, tashmë mund të kuptohet se sa e rëndësishme u kushton trajneri amerikan i shitjeve bisedave telefonike.
Nëse keni dhjetë minuta në ditë, mund të bëni një përparim në shitjet e telefonit!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing nga Steven Schiffman mund t'u përgjigjet këtyre pyetjeve:
- si të zotëroni pesë mënyrat për të rritur të ardhurat;
- si t'i përdorni telefonatat në avantazhin tuaj dhe si t'i gjurmoni ato;
- si të arrini qëllimet tuaja;
- si të përdorni "si" dhe "pse" në avantazhin tuaj;
- si të shmangni katër llojet e dështimeve;
- si të bëni ndryshime të vogla për një rritje të madhe të të ardhurave.
5: Teknika e thirrjes së ftohtë nga Steven Schiffman
Qëllimi i vetëm i një telefonate të ftohtë është të marrësh miratimin për një takim biznesi. Qëllimi i një takimi biznesi është një ritakim ose mbyllja e një marrëveshjeje. Qëllimi i çdo hapi në procesin e shitjes është kalimi në fazën tjetër. Nëse veprimet tuaja nuk ju ndihmojnë për këtë, atëherë po bëni diçka të gabuar.
© Teknika e thirrjes së ftohtë të S. Schiffman
Çfarë është dhe pse nevojitet
Siç mund ta shihni nga citati, qëllimi i të ftohtitthirrje - marrja e një takimi biznesi. Por pse duhet të bëhen ato?
Telefonata e ftohtë është mënyra më e mirë dhe më ekonomike për të organizuar një kërkim të vazhdueshëm për klientët potencial.
Pa tërhequr vazhdimisht klientë, shitjet nuk do të rriten, dhe për këtë arsye, biznesi nuk mund të konsiderohet i suksesshëm dhe i avancuar. Në librin e tij, Stephen Schiffman e krahason më së miri këtë situatë me lypjen: mund të qëndroni gjithë ditën me krahun shtrirë dhe do të merrni një qindarkë. Ose mund të qëndroni me një turi, një zile dhe një shenjë "Jepni Krishtin për hir të Krishtit" dhe të fitoni shumë më tepër.
Vështirësitë kryesore kur flisni me të huaj
Cila është vështirësia kryesore në komunikimin me një klient të mundshëm? Çfarë vështirësish hasni kur flisni në telefon?
Duke iu përgjigjur pyetjes së parë, Stephen përmend status quo-në.
Status quo është ajo që njerëzit po bëjnë në ditët e sotme. Nëse e kuptoni këtë, mund të keni sukses. Ne rrallë duhet të luftojmë me një konkurrent të vërtetë. Zakonisht ne luftojmë me situatën aktuale, me status quo-në. Mbani mend: shumica e klientëve tuaj potencialë janë të kënaqur me atë që kanë, përndryshe do t'ju thërrisnin!
© Teknika e thirrjes së ftohtë të S. Schiffman
Duke u nisur nga kjo, menjëherë pason pyetja e dytë. Po nëse status quo-ja e klientit tuaj i përshtatet atij në mënyrë të përkryer dhe ai nuk dëshiron të ndryshojë asgjë? "Teknika e thirrjes së ftohtë" nga Stephen Schiffman do t'ju tregojë se si, kur, sa dhe ku të kërkoni klientë, do t'ju shpjegojë "në gishta"parimi i psikikës njerëzore dhe do të ndihmojë për të përballuar të gjitha vështirësitë në tërheqjen e klientëve. Përsëri, ky nuk është vetëm material teorik, ky është një udhëzues i drejtpërdrejtë për veprim.
Përfitimi i madh i librit është se të gjithë dialogët e përshkruar janë marrë nga Steve fjalë për fjalë nga praktika e tij. Ju mund dhe madje duhet të mësoni prej tyre, si një abetare.
Duke përmbledhur, filozofia e Steven Schiffman dhe mësimet e tij të shitjeve mund të jenë çelësi që më në fund do t'ju hapë rrugën drejt botës së gjerë të sipërmarrjes.
