Qëllimi i çdo biznesi është fitimi. Është e rëndësishme jo vetëm që sjell shumë para, por është e nevojshme t'i shpërndani ato me mençuri. Është për këtë arsye që analiza sistematike e performancës është një pjesë integrale e një biznesi të suksesshëm. Një nga indekset kryesore të përdorura nga tregtarët është LTV.
Çfarë është LTV
LTV është një shkurtim që përkthehet në "cikli i jetës së klientit". Ky tregues tregon se sa para i sjell çdo blerës kompanisë për të gjithë kohën e bashkëpunimit me të.
Zakonisht përdoren dy metoda për llogaritjen e këtij treguesi.
- Historike, duke marrë parasysh vlerën totale të të ardhurave që një blerës i caktuar i solli kompanisë.
- Parashikimi nevojitet për të ndërtuar një model më kompleks të sjelljes së blerësit. Merr parasysh se cilat mallra (shërbime) janë më interesante për klientin, në çfarë gamë çmimesh janë preferencat e tij, cila është frekuenca e blerjeve. Bazuar në të dhënat statistikore, formohet një parashikim për të ardhmen, duke ju lejuar të parashikoni blerjet e tij.
Rëndësia e LTV
Për efikasitetin e biznesitKlientët besnikë kanë shumë rëndësi. Kostoja e mbajtjes së tyre është më e ulët se blerja e të rejave. Prandaj, sa më i gjatë të jetë cikli i jetës së klientit, aq më fitimprurës është biznesi.
Llogaritja e këtij treguesi ju lejon të identifikoni se cilat mënyra për të tërhequr klientët funksionojnë në mënyrë më efektive. Kjo ju lejon të braktisni ato joefektive. Dhe gjithashtu bën të mundur hartimin e një "portreti klienti", domethënë cila është mosha, gjinia, statusi social i klientëve kryesorë. Është e rëndësishme të përpiqeni të rrisni LTV-në në krahasim me kostot e blerjes së klientit.
Veç e veç duhet analizuar klientët që sjellin të ardhurat më të mëdha. Kjo ju lejon të përcaktoni se cilin grup konsumatori përfaqësojnë. Analiza e marketingut do të ndihmojë në përcaktimin e kanaleve optimale të reklamimit dhe prezantimin e saktë të informacionit. Për më tepër, do t'ju lejojë të rishikoni gamën e produkteve ose shërbimeve, duke hequr qafe ato që janë në kërkesë minimale dhe duke shtuar ato që janë me interes për klientët e rregullt. Kjo do të zgjasë periudhën e tyre të besnikërisë.
Ndërtimi i një biznesi me vlerë të përjetshme në thelb do t'ju japë një avantazh serioz konkurrues.
Formulë e thjeshtë llogaritje
Ka disa metoda për llogaritjen e LTV. Zgjedhja specifike varet nga specifikat e biznesit. Për të llogaritur duke përdorur metodën më të thjeshtë të llogaritjes, nevojiten pak informacion. Thjeshtësia është përparësia e saj. Disavantazhi është se merret vetëm informacioni bazë. Për të llogaritur indeksin LTV, duhet të dini se sa të ardhura ka sjellë kompanianjë klient specifik për të gjithë kohën e bashkëpunimit. Përveç kësaj, ju duhet të dini se sa shpenzoi kompania për ta mbajtur këtë klient besnik.
Me këto të dhëna, llogaritja e LTV-së nuk do të jetë e vështirë. Në këtë rast, është e barabartë me diferencën midis të ardhurave dhe shpenzimeve.
Formula bazë e llogaritjes
Ai bazohet në mesataret. Meqenëse koeficienti i gabimit në zbatimin e kësaj formule është mjaft i madh, rekomandohet që të zbatohet në segmente. Kjo do të thotë, mund të përdoret gjatë kryerjes së një analize marketingu të produkteve të ndryshme.
Në këtë rast, LTV është derivati i tre treguesve: vlera mesatare e shitjeve, numri mesatar i shitjeve në muaj dhe numri mesatar i muajve të besnikërisë së klientit.
LTV me shkallën e frenimit
Kjo metodë e llogaritjes së treguesit përdoret në një biznes që lidhet me shitjen e produkteve softuerike.
Për të llogaritur shkallën e frenimit, duhet të pjesëtoni numrin total të klientëve që janë larguar në një muaj me numrin e klientëve që kanë bërë një pagesë muajin e fundit dhe ta shumëzoni me 100.
Duke llogaritur shkallën e frenimit, mund të llogarisni LTV duke e marrë parasysh atë.
Për këtë, treguesi i të ardhurave mesatare mujore nga blerësi duhet të ndahet me normën tashmë të njohur të frenimit.
Nëse shkalla e largimit është 5%, kjo do të thotë që çdo klient ruan besnikërinë e tij për 20 muaj. Pastaj ai pushon së qeni klient i kompanisë. Nese njetë ardhurat mesatare mujore nga një klient është 100 rubla, atëherë të ardhurat mesatare nga secili klient do të jenë 2000 rubla. (100 rubla x 20 muaj).
Duke pasur parasysh të dhënat për numrin mesatar të klientëve që nuk janë më klientë dhe vlerën e çekut mesatar, mund të llogarisni indeksin mesatar të vlerës së ciklit jetësor të klientit për një biznes të caktuar.
Nëse shuma e shpenzuar për tërheqjen e një klienti është e barabartë ose e kalon vlerën që ai sjell, atëherë një biznes i tillë nuk mund të quhet i suksesshëm. Duhen bërë ndryshime për të ulur koston e blerjes së klientit dhe për të rritur vlerën e ciklit jetësor. Kështu, është e nevojshme të mendohet për ruajtjen e besnikërisë së klientit ndaj kompanisë për një periudhë maksimale të mundshme.
LTV dhe marketing me email
Dërgimi i emaileve është një mënyrë e shkëlqyer për të rritur LTV-në tuaj. Në të njëjtën kohë, informacioni i thjeshtë i reklamave nuk do të perceptohet nga përdoruesit dhe, ka shumë të ngjarë, një letër e tillë do të fshihet. Prandaj, duhen përdorur disa truke. Për shembull, klientëve me vlerë të lartë LTV të lartë mund t'u dërgohet një kod promocional që do t'i lejojë ata të marrin një zbritje të mirë në blerjen e tyre të radhës. Ata që shpenzojnë më pak para mund të kenë një zbritje më modeste.
Dërgimi i postës duhet të rregullohet në varësi të periudhës së besnikërisë së klientit. Në fillim, duhet ta njihni më shpesh me produkte dhe promovime të reja. Ata që qëndrojnë besnikë për më shumë se një vit, duhet të dërgojnë letra më rrallë dhe me informacionin më të vlefshëm për këtë kategori blerësish.
Duhet të ofrohet për të blerë produkte dhe aksesorë të ngjashëm. Një përzgjedhje e produkteve të rekomanduara mund të dërgohet me email pasi një klient të ketë blerë diçka.
Kompanitë që shesin softuer, akses në filma, libra dhe muzikë po ofrojnë gjithnjë e më shumë abonime që mund të blihen për një periudhë të zgjedhur nga konsumatori. Shërbimi i abonimit ju lejon të përmirësoni LTV-në tuaj.
Mbajtja e një klienti është gjithmonë më e lehtë dhe më e lirë se sa të tërheqësh një të ri. Prandaj, është kaq e rëndësishme të ndiqni ciklin e tij jetësor.
