Besohet se ndërtimi i biznesit tuaj është i pamundur pa motivimin e duhur. Në të njëjtën kohë, roli i saj shpesh luhet jo vetëm nga ëndrra famëkeqe për t'u pasuruar ose për të pohuar veten, por edhe nga shembuj specifikë të njerëzve të suksesshëm. Janë pikërisht qytetarë të tillë që përshkruan libri "Luftërat e Marketingut", i cili nuk e ka humbur popullaritetin e tij midis përfaqësuesve të biznesit për më shumë se 20 vjet. Çfarë ka të veçantë ky edicion? Çfarë thotë? Dhe çfarë mendojnë lexuesit për të?
Informacione të përgjithshme rreth librit
Libri me një titull të mrekullueshëm tregues u shkrua për herë të parë në vitin 1986, botuar nga Al Rice dhe Jack Trout (shih foton më poshtë). Vlen të përmendet se të dy shkrimtarët ishin tregtarë të vërtetë që arritën të kenë sukses në biznesin e tyre.
Për bazën e bestsellerit të tyre të ardhshëm, autorët morën teorinë që oficeri dhe shkrimtari ushtarak prusian Carl von Clausewitz dikur shprehu në veprat e tij shkencore "Për luftën". Sipas kësaj teorie, në veprën e tij "Luftërat e marketingut"Shkrimtarët tërhoqën një analogji midis operacioneve të vërteta luftarake dhe garave imagjinare financiare midis korporatave të mëdha. Sipas mendimit të tyre, kjo lidhje është e dukshme dhe autorin e teorisë e quajnë strategun më të madh të marketingut në histori.
Cili është qëllimi kryesor i librit?
Qëllimin e shkrimit të "Luftërave të Marketingut", duke përfshirë edhe tregimin e arsyeve, autorët e përshkruajnë me detaje në parathënie. Në të, ata flasin për gatishmërinë e korporatave të mëdha për të luftuar për udhëheqje, duke mos përçmuar as metodat më të ndyra të luftës.
Sipas tyre, libri "Marketing Wars" është një lloj manuali për sipërmarrësit e mëdhenj dhe të vegjël që duan të ndërtojnë biznesin e tyre, nuk kanë frikë nga konkurrenca dhe thjesht "duan të mbijetojnë".
Botimi ofron shembuj specifikë të të bërit biznes me të gjitha pasojat që pasojnë.
E. Rice and D. Trout Marketing Wars Përmbledhje
Botimi i bujshëm merret me marketingun modern. Për më tepër, lexuesit janë të ftuar të shikojnë luftën midis korporatave nga një këndvështrim krejtësisht tjetër.
Libri flet për vetë thelbin e marketingut, i cili, sipas autorëve, nuk ka të bëjë me shërbimin ndaj klientit, por në përdorimin e trukeve dhe trukeve të ndryshme për të ndihmuar në anashkalimin dhe parakalimin e kompanive të konkurrentëve. Për më tepër, marketingu në këtë rast paraqitet si kryerja e një lloj armiqësie ndërmjet përfaqësuesve të bizneseve të mëdha për territorin, që luhet nga i gjithë audienca e klientit.
Çfarë strategjish marketingu ofrojnëautorë?
Përveç këshillave të dobishme, E. Rice dhe D. Trout ("Marketing Wars" - një nga botimet më të famshme të autorëve) flasin për strategjitë ekzistuese të marketingut. Sipas tyre, ato janë të llojeve të mëposhtme:
- ofensive;
- mbrojtës;
- partizan;
- anaj.
Bazuar në librin e marketingut të lartpërmendur, një strategji fyese është gjetja e gjeneralëve të talentuar për dy ose më shumë kompani të mëdha konkurruese. Në të njëjtën kohë, detyrat kryesore të komandantit të gjetur janë të kërkojë dhe të përdorë me mjeshtëri anën e dobët të armikut.
Taktikat mbrojtëse përfshijnë lojën e një drejtuesi të madh marketingu. Vlen të përmendet se strategjia bazohet në sulmin jo të armikut të zgjedhur (kompanisë konkurruese), por të vetes. Përveç kësaj, sipas kësaj taktike, një korporatë e fortë duhet të shohë dhe parandalojë sulmin e një konkurrenti në kohën e duhur dhe të bëjë gjithçka për ta bërë atë të dështojë keq.
Taktika guerile dhe anash
Për taktikat guerile, Jack Trout dhe bashkëautori i tij shkruajnë sa vijon: pothuajse të gjithë lojtarët në luftën e marketingut duhet të kryejnë aktivitete të fshehta. Fakti është se shumë kompani, të cilat janë shumë larg nga liderët në një garë serioze financiare, do të mund të llogarisin në sukses vetëm nëse nuk luftojnë hapur. Sipas autorëve, ata do të kenë sukses të madh duke bërë një luftë guerile.
Taktika e përplasjes, siç doli, varet drejtpërdrejt nga momenti i zgjedhur me sukses. Për më tepër, ajo jo vetëm që duhet të përcaktohet, por edhebëni rregullime në të. Me fjalë të tjera, nëse ka boshllëqe në analizën e segmentit të tregut për një kompani, ato duhet të plotësohen nga korporata e konkurrentit të saj. Dhe sigurisht, këtu, si në një luftë të vërtetë, gjithçka varet nga elementi i befasisë.
Cilat kompani të mëdha përmenden në libër?
Si lojtarë kryesorë, Al Rice dhe D. Trout përmendin liderët e pijeve joalkoolike të gazuara, ushqimit të shpejtë, prodhimit dhe shitjes së birrës, teknologjive IT dhe shumë të tjera. Për shembull, në veprën e autorëve po flasim për një luftë të vërtetë midis titanëve të tillë si Coca-Cola dhe Pepsi. Konkurrenca mes këtyre dy kompanive është aq e madhe sa sjell një konfrontim shekullor.
Libri mbi "Luftërat e Marketingut" së pari i krahason këto marka dhe më pas përshkruan se si ato luftojnë njëra-tjetrën. Pra, sipas autorëve, cilësitë e shijes së të dy pijeve janë afërsisht të njëjta. Por Coca-Cola e mban sekret përbërjen e saj, ndërsa Pepsi, përkundrazi, shkruan në çdo etiketë. Por kjo nuk është as çështja.
Të dyja firmat preferojnë të luftojnë në fushën e reklamave, duke përdorur media, tabela, tabela dhe atribute të tjera. Për më tepër, lufta e tyre, sipas Jack Trout, është shumë serioze. Sapo një pjesëmarrës në luftë bën një video që tall pjesërisht një konkurrent, i dyti krijon videon e tij si përgjigje.
Epo, atëherë të dy udhëheqësit fillojnë të konkurrojnë, duke krijuar një shishe të re, duke punuar në përmirësimin e formulës, si dhe duke ardhur me promovime të ndryshme me çmime dhe fitim-fitueslotaritë.
Interesant është se është Pepsi që po udhëheq ofensivën. Nga ana tjetër, Coca-Cola më shpesh i injoron sulme të tilla, duke zgjedhur të presë dhe të shohë. Por nëse kompania përgjigjet, atëherë e bën shumë.
Përballje mes drejtuesve të ushqimit të shpejtë
Një shembull tjetër i spikatur i veprimit ushtarak i përmendur në librin "Luftërat e Marketingut" është konfrontimi i gjatë midis restoranteve të ushqimit të shpejtë McDonald's dhe Burger King.
Në të njëjtën kohë zhvillohen edhe gara ndërmjet organizatave për shkak të reklamave. Për shembull, ka një rast kur restoranti Burger King vendosi flamurin e tij pranë hyrjes së McDonald's. Për më tepër, ai përshkruante një hamburger të madh me mbishkrimin "Feel the taste, jo the smack" dhe kishte një tregues shigjete drejt restorantit Burger King. Kështu, kompania arriti të tallte konkurrentin dhe të tërheqë vëmendjen e klientëve.
Diku në vitet '80, luftërat e marketingut midis liderëve arritën kulmin e tyre. Në këtë kohë, Burger King i bëri një goditje të vërtetë në stomak konkurrentit të tij të përjetshëm duke filmuar një video sinqerisht provokuese. Në të, aktorja e re Sarah Michelle Gellar hëngri një burger dhe foli për Burger King që kishte 20% më shumë mish se McDonald's.
Në përgjigje të një lëvizjeje kaq të guximshme, përfaqësuesit e një konkurrenti paditën jo vetëm vetë kompaninë, por edhe aktoren, si dhe agjencinë e reklamave që zhvilloi skenarin për videon.
Lufta midis Apple dhe Samsung
Duke marrë parasyshshembuj nga një libër mbi marketingun, nuk mund të mos përmendim lojtarë të tillë të mëdhenj në teknologjitë e IT si Samsung dhe Apple. Të dyja kompanitë zgjodhën taktikat anësore. Për shembull, pas lëshimit të iPhone 4, Apple filloi të marrë shumë indinjatë dhe kritika në lidhje me ndërprerjet e komunikimit.
Pasi mësoi për këtë dështim të rivalit të përjetshëm, Samsung krijoi menjëherë një linjë të tërë të Galaxy S. Në të njëjtën kohë, ajo ua dërgoi risinë falas blogerëve më të famshëm anglezë, të cilët, në fakt, shkruanin në lidhje me të metat e Apple.
Në të njëjtën kohë, Samsung nisi mbështetjen promovuese për Galaxy S, duke përdorur ikonat e komunikimit në vend të shkronjave LL në fjalën Hello. Kështu, kompania promovoi produktet e saj dhe falsifikoi në mënyrë tallëse një konkurrent.
Lufta mes drejtuesve të makinave
Botimi "Marketing Wars" tregon edhe për gjigantët e automobilave, të cilët shpesh konkurrojnë me njëri-tjetrin. Një shembull i mrekullueshëm i kësaj është konfrontimi mes Audi, Porshe dhe Nissan.
Këta prodhues, si konkurrentët e tyre të mëparshëm, përdorin reklamat si armë. Për shembull, lëvizja më e suksesshme e marketingut konsiderohet të jetë Nissan, i cili zgjodhi një krahasim alternativ me konkurrentët si strategji. Për këtë qëllim, ajo lançoi makinat Audi dhe Porshe nëpër qytetet e Anglisë, duke i shoqëruar me mbishkrimet: "Më e shtrenjtë, më e ngadalshme dhe jo aq e fuqishme sa Nissan 370Z" dhe "Dua të jem aq i shpejtë sa Nissan 370Z".
Cila ishte përgjigja ndaj këtij marifeti publicitar nga Audi dhe Porshe, në bestsellerin "Marketing Wars" (rishikime dhe diskutime rreth kësajveprat deri më sot nuk shuhen) nuk thuhet. Por, me shumë gjasa, kompanitë nuk e injoruan këtë lëvizje.
Reklama spektakolare e BMW e vitit 2003 bëri bujë. Sipas idesë së tregtarëve, u bë një fotosesion i ndritshëm, gjatë të cilit një BMW X5 me maskën e një jaguari grabitqar po ndiqte një Mercedes ML nën maskën e një zebre të shpejtë.
Shembuj nga jeta e markave vendase
Duke parë përfaqësuesit kryesorë të huaj, edhe marketingu vendas po zhvillohet gradualisht (mësimi i kësaj shkence të thjeshtë sot është shumë i popullarizuar në mesin e studentëve nga vende të ndryshme). Në të njëjtën kohë, punonjësit e kompanive ruse dhe zyrat e tyre përfaqësuese nuk mbeten prapa homologëve të tyre të huaj. Për shembull, kohët e fundit u zhvillua një përleshje midis Unilever Rus dhe Nestle. Dhe ishte vërtet një duel kulinar. Kështu, i pari nga lojtarët publikoi një video reklamuese për supat e pulës TM "Knorr", në të cilën u përmend dy herë se ishte e nevojshme të gatuhej pa magji. Dhe në fund të videos, u dëgjua një slogan i caktuar: "Supë e vërtetë. Nuk ka magji.”
Cilat janë mendimet e përdoruesve për librin?
Përkundër faktit se ka kaluar shumë kohë nga botimi dhe përkthimi i librit në Rusisht, njerëzit ende flasin për të. Për shembull, një nga punonjësit e departamentit të marketingut shkruan se i ka bërë përshtypje publikimi. Sipas tij, libri flet për metoda reale të punës që përdorin sot shumë kompani të mëdha dhe të vogla. Për më tepër, përdoruesi shpreh keqardhjen e tij që nuk e ka lexuar më herët publikimin.
Një përdorues tjetër përshkruan gjithashtu takimin e tij të parë melibër. Nga fjalët e tij del qartë se ai e pozicionon botimin si një lloj teksti shkollor, mbi bazën e të cilit ka arritur të kryejë një trajnim të plotë marketingu.
I treti pretendon se libri është shkruar me gjuhë të qartë dhe përmban një sërë shembujsh specifikë me ilustrime shumëngjyrëshe. I katërti i pëlqeu qasja jo standarde e autorëve, duke përdorur krahasime të operacioneve reale luftarake dhe konkurrencës së drejtpërdrejtë midis kompanive. Disa lexues, të cilët e kanë studiuar librin nga fillimi në fillim, i konsiderojnë të parëndësishme metodat e marketingut të përdorura nga autorët.
Me një fjalë, libri për "Luftërat e Marketingut" u bëri përshtypje disave dhe disave jo. Dikush gjeti në të shumë këshilla të dobishme, ndërsa një tjetër e konsideron të papërshtatshme dhe të vjetëruar. Sido që të jetë, botimi meriton vëmendje. Pasi ta studioni, do të gjeni në të atë që do t'ju interesojë.
