Në botën moderne, një nga format më efektive të të bërit biznes është B2B. Çfarë është biznes me biznes dhe cilat mjete marketingu përdoren në këtë segment? Le të flasim për këtë në këtë artikull.
Koncepti B2B
Termi B2B, ose biznes me biznes, nënkupton një mënyrë të të bërit biznes në të cilën një produkt ose shërbim i shitet një personi juridik dhe jo një konsumatori të zakonshëm. Vendimi për blerje në këtë rast merret nga një grup njerëzish të quajtur qendra B2B, dhe zgjedhja e blerësit bazohet në motive racionale - për të zhvilluar biznesin e tyre. Ky është ndryshimi themelor midis B2B dhe B2C, një mënyrë tjetër për të bërë biznes.
Universe të ndryshme të shitjeve B2B dhe B2C
Pa kuptuar dallimet e qarta midis B2C dhe B2B (tregu), është e pamundur t'i menaxhosh ato në mënyrë efektive. Këto janë universe të ndryshme, metoda të ndryshme dhe rezultate të ndryshme.
Në B2C, të gjitha veprimet i drejtohen një personi privat, pra një konsumatori i zakonshëm që është gati të blejë diçka. Sigurisht, reklamimi luan një rol të rëndësishëm në këtë. I inkurajon njerëzit të blejnë. Nën ndikimin e tij, ne bëjmë pazar për argëtim, përmirësim të humorit ose konfirmim social.statusi. Ne punojmë për të blerë diçka, qoftë ushqim, rroba apo mallra luksi.
Në segmentin B2B, klienti është një person juridik, kështu që nuk ekziston koncepti i "kënaqësisë së blerjes", dhe qëllimet janë vendosur ekskluzivisht racionale - fitim i mëtejshëm.
Motive krejtësisht të ndryshme ndikojnë në blerjen e një produkti ose shërbimi në këto segmente. B2C karakterizohet nga përdorimi i reklamave masive, një rol të madh luan marka, e cila hap një status të caktuar për blerësin, për të cilin ai është i gatshëm të paguajë më shumë. Moda, marka dhe qëndrimi personal nuk ndikojnë në sferën B2B. Çfarë është kursimi - blerësi e kupton, sepse fitimi i tij varet drejtpërdrejt nga kjo. Për të është më fitimprurëse të blejë një produkt, kostoja e të cilit nuk përfshin kostot e reklamimit dhe marketingut.
Klientët B, ndryshe nga klientët C, shpesh i kalojnë shitësit në kompetencë, për më tepër, ata zakonisht e njohin mirë brendësinë e tregut, sepse punojnë me një lloj produkti, bëjnë tenderë dhe kërkojnë kushtet më të favorshme.. Për ta, reklamimi ose markimi do të jetë thjesht i paefektshëm, marketingu B2B është një koncept dhe teknologji shumë më komplekse, e veçantë për t'u shitur blerësve që "kanë gjithçka". Konsideroni atë në më shumë detaje.
Besoni në marketingun B2B
Si të tregoni epërsinë tuaj ndaj konkurrentëve dhe t'i provoni kontraktorit se ia vlen të bëni biznes me të? Në fushën e B2B, çfarë është besimi, ata e kuptojnë shumë mirë, marrja e tij dhe mos humbja e tij është një nga mënyrat kryesore për të fituar një tender. Si kjobëj?
Së pari, mos bëni premtime boshe duke u përpjekur të dalloheni nga firma të ngjashme. Rreziku i dështimit për të justifikuar veten është shumë i lartë, që do të thotë dëmtim i reputacionit të vet.
Së dyti, "kuzhina" e hapur e kompanisë shitëse mund të kontribuojë në besimin midis kompanive. Tregojini klientit strukturën, prodhimin, punonjësit që do të punojnë në projekt. Sa më i qartë dhe më i aksesueshëm të jetë ky informacion, aq më i lartë do të rritet niveli i besimit në lidhje me ju.
Së treti, mos përjashtoni komentet B2B për kompaninë tuaj, sigurisht, nëse çdo deklaratë pozitive plotësohet nga një numër telefoni i një klienti të kënaqur.
Sigurohuni që të mbështetni negociatat tuaja të studimit të rastit me shembuj nga jeta reale të projekteve që keni përfunduar me sukses dhe situata fiktive për të treguar se çfarë jeni gati të trajtoni në rast rrethanash të paparashikuara.
Asnjë treg i vetëm B2B nuk mund të bëjë pa prova dokumentare, prandaj sigurohuni që të përgatisni licenca, certifikata, patenta dhe dokumente të tjera të nevojshme.
Dhe më e rëndësishmja, për të vërtetuar përfitimin ekonomik për blerësin.
Si të merrni shpagim?
Për të arritur kthimin, duhet t'i justifikoni klientit përfitimin e tij nga blerja e produktit tuaj. Le të themi se firma juaj ofron trajnime dhe trajnon punonjës të ndryshëm në PowerPoint. Për të justifikuar përfitimin ekonomik të klientit, duhet të zbuloni:
- Sa punonjës do të trajnohen në PowerPoint dhe për sa kohëshpenzoni në punë në program në javë.
- Kostoja mesatare për orë për këtë punonjës.
Bazuar në komentet nga klientët e mëparshëm, ne e dimë se koha e prezantimit përgjysmohet pas trajnimit. Natyrisht, shifra duhet të jetë e sinqertë.
Ne llogarisim përfitimin e blerësit dhe koston e shërbimit:
- kostoja e një ore pune - X;
- numri i orëve në javë – po;
- pas trajnimit – Y/2.
Rezulton kursime: XY/24 (numri i javëve në muaj)numri i punëtorëve të trajnuar. Kjo shifër mund të jetë çmimi për shërbimet tuaja.
Mos harroni të vini re se sa muaj do të paguajë ky investim për klientin.
Udhëzime B2B
Ky shembull tregon një nga fushat e B2B - ofrimin e shërbimeve dhe asistencën në të bërit biznes. Për më tepër, këto shërbime mund të jenë krejtësisht të ndryshme, nga pastrimi i ambienteve deri te auditimi.
Format klasike të biznesit me biznes janë gjithashtu shitje me shumicë dhe komplekse për blerësit ose rrjetin tonë të tregtarëve, porositë e korporatave dhe qeveritare, tenderat.
Përfitimet B2B
Çfarë është "vështirësi në biznes për biznes" është e kuptueshme - kjo është një varësi e drejtpërdrejtë nga klientët dhe rreziku i humbjes së tyre, margjinalitet i ulët. Kjo dëshmohet nga rishikimet e menaxherëve profesionistë. Tani le të flasim për avantazhet e kësaj forme.
- B2B nuk është aq konkurrues sa B2C;
- pa kosto të mëdha marketingu, sepse bashkëpunimi është më personalnegociatat dhe puna e shitësit;
- shumë informacione të brendshme për të ndihmuar në rritjen e fitimeve.
Dhe së fundi. B2B është zona e shitjeve aktive. Sa më shumë të veproni, aq më shpejt do të formoni një bazë të klientëve tuaj dhe aq më shpejt do të filloni të fitoni.
