Gjenerimi i drejtimit është një nga mjetet më efektive të marketingut. Ky fenomen është interesant për t'u studiuar si nga pikëpamja e vërtetimit teorik, ashtu edhe nga pikëpamja e zbatimit praktik. Sidoqoftë, nuk është aq e lehtë t'i përgjigjemi pyetjes në lidhje me thelbin e një fenomeni të tillë si gjenerimi i plumbit. Çfarë është ajo - një grup teknikash efektive apo një trend i modës në marketingun perëndimor?
Informacion i përgjithshëm
Cili është kuptimi i fjalës "gjenerim kryesor"? Ky term erdhi nga gjuha angleze, në origjinal tingëllon si gjenerata e drejtuesve.
Ky është një person ose grup (zakonisht i vogël) njerëzish potencialisht të gatshëm për të blerë diçka. Gjenerimi i plumbit është një mjet që ju lejon të stimuloni vizitorët të interesohen për faqen e internetit të një dyqani online dhe katalogët e produkteve të postuara në të. Sa më shumë klientë, aq më shumë blerës realë. Nga ana tjetër, shndërrimi i të parit në të dytin është tashmë një shkencë më vete, një fushë specifike e marketingut.
Kush konsiderohet si "udhëheqës"?
Më lart, vumë re se një "udhëheqës" është një person ose njerëz (nganjëherë, meqë ra fjala, veprojnë me të njëjtin emër) që kanë shprehur interes për faqen e dyqanit në internet. Por cilat janë manifestimet reale të saj? Cilat janë format specifike të këtij interesi? Tregtarët identifikojnë tiparet e mëposhtme. Së pari,mund të jetë një aplikim i plotë për blerjen e mallrave (plotësohet formulari, futen detajet e kontaktit, opsionalisht - mostra e produktit të zgjedhur parapaguhet me një kartë). Së dyti, një "plumb" mund të konsiderohet një person që ka lëshuar një kërkesë paraprake për blerjen e diçkaje. Së treti, mund të jetë thjesht kërkimi për këshilla dhe informacion shtesë përmes një formulari në internet, një telefonatë, një mesazh në forum, shkarkimi i një aplikacioni në një pajisje celulare. Të gjitha këto raste bashkohen nga fakti se "plumbi" ofron të dhëna personale (të paktën emrin dhe mënyrën e komunikimit - telefon, e-mail ose një lidhje me një profil në një rrjet social).
Mjedisi optimal
Gjenerimi i plumbit është një fenomen që nuk është i zbatueshëm në të gjitha segmentet e biznesit. Është më së miri në përputhje me projektet në internet me një mënyrë virtuale funksionimi. Gjë është se shprehjet offline të interesit për një produkt, si rregull, nuk kanë një formë fikse: blerësi, duke dashur të blejë diçka, thjesht shkon në arkë dhe paguan për produktin e zgjedhur. Ai zakonisht nuk plotëson asnjë formular me detajet e kontaktit.
Jo të gjitha llojet e produkteve janë të përshtatshme për një fenomen të tillë si gjenerimi i plumbit. Shërbimet gjithashtu nuk janë të gjitha në përputhje me të. Kombinohet më së miri me produkte dhe shërbime të segmenteve masive - të lira dhe shpesh në kërkesë (që i përkasin segmentit të "kërkesës spontane"). Gjenerimi i plumbit është më efektiv në tregjet shumë konkurruese, ku ka shumë marka në baza të barabarta me një numër të madh pikash shitjeje. Në këtë rast, njerëzve nuk u intereson se ku të blejnë mallra, por nëpërmes procesit të gjenerimit të plumbit, ju mund ta joshni konsumatorin në një dyqan të caktuar.
Përputhshmëri me lloje të ndryshme biznesi
Sipas disa ekspertëve, ka lloje biznesesh për të cilat përdorimi i gjenerimit të plumbit është më i justifikuar dhe efektiv. Para së gjithash, është sigurimi (veçanërisht në segmentet CASCO dhe OSAGO). "Të prijësit" shfaqen në mënyrë shumë aktive në segmentin turistik (kur kërkohet përzgjedhja e një turneu). Njerëzit me dëshirë lënë të dhënat e tyre të kontaktit kur plotësojnë aplikacionet për pjesëmarrje në programe trajnimi, kurse dhe trajnime. Gjenerimi i plumbit është një nga mjetet më të mira në segmentin financiar (kur klientët potencialë të institucioneve të kreditit lënë aplikime për një kredi ose kontribut).
Një "udhëheqës" tipik është një klient që ka shprehur dëshirën për të bërë një provë në një përfaqësi makinash. Pothuajse çdo kompani shërbimi (taksi, dërgesa e mallrave me korrier, ofrimi i aksesit në internet) punon me njerëz që kanë shprehur një interes paraprak për shërbime. Një lloj shembulli referues i një segmenti ku gjenerimi i plumbit është baza e proceseve të biznesit është tregtia elektronike. Pothuajse të gjithë klientët e dyqaneve në internet janë "udhëheqës". Ata janë gjithashtu adhurues të lojërave online (sidomos ato komerciale), si dhe përdorues që shkarkojnë aplikacione celulare. Llojet e gjenerimit të plumbit, si rregull, pasqyrojnë segmentin në të cilin kryhet puna (edhe pse ky klasifikim nuk pranohet përgjithësisht).
Mjete
Çfarë është gjenerimi i plumbit në praktikë? Çfarë është ajo - një grup zhvillimesh teorike apo një grup mjetesh reale në duart e një tregtari? Më shpejt,e dyta. Mjetet e gjenerimit të drejtuesve përfshijnë kanalet në internet. Së pari, është marketing në fushën e motorëve të kërkimit (para së gjithash, SEO-optimizimi). Ky kanal karakterizohet nga një investim fillestar relativisht i ulët. Së dyti, është reklama në internet (në rrjetet sociale, kontekstuale, baner, ngacmues). Së treti, është puna me e-mail (e-mail marketing). Së katërti, "udhëheqësit" janë të shkëlqyeshëm për të gjeneruar përmes marketingut të mediave sociale.
Ka disa kanale jashtë linje të gjenerimit të klientëve. Para së gjithash, këto janë lista postare. Kanali klasik - "thirrjet e ftohta", është ende efektiv dhe në shumë raste i domosdoshëm, gjëja kryesore është ta përdorni me mençuri. Mjete të tjera efikase offline për tërheqjen e "kryesuesve" janë ekspozitat, konferencat, pushimet e kafesë, promovimet dhe ngjarjet e ngjashme. Megjithatë, në praktikë shfaqen gjithnjë e më shumë metoda të reja të gjenerimit të plumbit, provohen kombinime mjetesh të ndryshme.
Veçoritë e punës
Çfarë duhet të bëjë një tregtar kur merr detajet e kontaktit të një "udhëheqësi"? E gjitha varet nga lloji i informacionit. Ekspertët identifikojnë disa lloje të informacionit të kontaktit në fjalë. Së pari, është një kontakt "i shpejtë". Ai përmban një minimum informacioni, si rregull, vetëm një emër dhe një telefon celular. Së dyti, ky është një kontakt regjistrimi, ku mund të mos ketë telefon, por ka të dhënat e nevojshme personale për të krijuar një llogari. Së treti, ka kontakte promovuese (ato janë tipike për kanalet e gjenerimit offline) - informacioni në to mund të jetë shumë i ndryshëm, është e vështirë t'i klasifikosh ato. Së katërti, është një kontakt "i interesuar" - nëpër të cilin "udhëheqësi" e ka bërë të qartë se ai dëshiron të blejë një produkt ose të përdorë shërbimet e kompanisë (plotësoi pyetësorin sa më të detajuar, dha komente, tregoi kur ishte e përshtatshme për të thirrur, etj.).
Në varësi të shkallës së besueshmërisë së informacionit të specifikuar në aplikacion, kontaktet ndahen në të verifikuara dhe të pakualifikuara. Ju mund t'i kontrolloni ato në disa mënyra - duke dërguar e-mail në adresën e specifikuar, telefonata, duke kontrolluar me burime të tjera.
Pseudo udhëheq
Ndër aplikimet e "leads" ka nga ato që nuk kanë rëndësi për biznesin. Ato mund të quhen të rreme, "pseudo" ose "bosh" - nuk ka një përkufizim të përgjithshëm. Ato ndahen në disa lloje. Së pari, këto janë "pseudo-drejtime" të paforcuara kur përdoruesi gabon në shkrimin e numrit të telefonit, emrit ose adresës së tij, pavarësisht se ai donte të tregonte ato të sakta. Së dyti, "plumbi" mund të rezultojë të jetë një program robotik (disa agjenci të paskrupullta të gjenerimit të drejtuesve arrijnë rezultate duke shkuar në truket e tilla). Variacion - aplikacionet e lëna nga persona të punësuar.
Prodhimi masiv i plumbit, meqë ra fjala, ndonjëherë zëvendësohet nga truke të tilla. Së treti, firmat konkurruese mund të lënë formularët e klientëve në faqe (për qëllime të ndryshme, për shembull, për të zbuluar specifikat e punës me klientët potencial ose për të identifikuar emrat dhe numrat e telefonit të drejtpërdrejtë të menaxherëve, të cilët më pas kontaktojnë kontaktet e specifikuara).
Ka edhe "pjesë" - shakaxhinj që bëjnë aplikime në dyqanet online të temave të pazakonta në emër të miqve në mënyrë që ata të mund më vonëmenaxheri thirri dhe pyeti se ku dhe kur të dorëzonte një vagon me çokollata. Pavarësisht se sa spektakolar mund të jetë vizualisht një gjenerim i tillë i plumbit, kontrata midis agjencisë së marketingut dhe klientit nuk parashikon kreditimin e një rezultati të tillë pune.
Gabimet
Në mënyrë të rreptë, nuk ka gjë të tillë si gjenerimi i gabuar i plumbit. Shembujt kur një tregtar bën diçka të paqartë dhe arrin sukses janë të shumtë. Në të njëjtën kohë, ekspertët u përpoqën të nxjerrin në pah disa mangësi tipike midis specialistëve të gjeneratës kryesore.
Ndër më të zakonshmet është neglizhenca e konvertimit pasues. Të mos telefonosh kontaktin do të thotë t'i bësh të qartë "udhëheqësit" se kompania nuk është e interesuar për të si klient të mundshëm. Një gabim i lidhur - entuziazëm i tepruar për gjenerimin e plumbit - thjesht mund të mos ketë kohë të mjaftueshme për përpunimin me cilësi të lartë të çdo aplikacioni.
Ndër mangësitë e marketerëve është neglizhenca e personalizimit të ndërveprimit me "udhëheqësit". Duke komunikuar me një klient, ju mund të rregulloni politikën e gjenerimit të drejtimit përmes reagimeve, të inkurajoni një person të kontaktojë përsëri kompaninë. Një gabim i lidhur është mungesa e një përpjekjeje për të rifilluar komunikimin me "plumbin", i cili dikur nuk u shndërrua në klient.
E meta e radhës është furnizimi i "drejtuesve" me informacione që nuk kanë lidhje me produktin ose shërbimin që shitet, ofrimi i konsultimeve të pamjaftueshme ose me cilësi të ulët. Ndër gabimet më të dukshme në gjenerimin e plumbit, disa ekspertë shohin kopjimin e mekanizmave për tërheqjen e "pushteteve" nga firmat konkurruese. Në praktikë, kjo mund tërezultojnë në faktin se trafiku shtesë do të krijohet posaçërisht për ta. Ekspertët me të drejtë besojnë se një punë e tillë nuk është gjenerim kryesor, se është humbje e buxheteve të marketingut.
Nga vijnë "udhëzimet"?
Më sipër, ne përvijuam mjetet që përbëjnë një fenomen të tillë si gjenerimi i plumbit. Shërbimet dhe produktet mund të promovohen përmes kanaleve të shumta. Tani do të shqyrtojmë, në fakt, burimet e trafikut "udhëheqës" - vendet nga vijnë më shpesh në faqen e internetit të dyqanit online.
Së pari, këto janë lidhje nga motorët e kërkimit. Me njëfarë probabiliteti, ato mund të lëshohen për shkak të optimizimit të SEO, por jo domosdoshmërisht. Së dyti, këto janë lidhje të lidhura me banderola reklamuese (tani kjo është zakonisht reklama kontekstuale). Së treti, këto janë klikime në reklama dhe mesazhe në rrjetet sociale. Së katërti, nga lidhjet e postuara në mesazhet e postës elektronike. Së pesti, mund të jetë një apel i drejtpërdrejtë për faqen e internetit të dyqanit online për shkak të interesit të blerësit, i shkaktuar nga gjenerimi offline i klientëve.
Personit i pëlqeu prezantimi i menaxherit të shitjeve dhe menjëherë vendosi të mësojë më shumë rreth produktit. Të dhënat e trafikut zakonisht mblidhen duke përdorur mjete analitike, shumë prej të cilave janë falas. Kjo do të ndihmojë në optimizimin e strategjisë suaj të gjenerimit të drejtimit.
Rrjetet sociale
Rrjetet sociale njihen nga shumë ekspertë si një nga kanalet më efektive të gjenerimit të të dhënave. Kjo argumentohet nga fakti se pothuajse të gjitha grupet e popullsisë kalojnë kohën e tyre në to, aty mund të gjeni pothuajse çdo grup të synuar.audiencë. Si t'i ktheni përdoruesit e mediave sociale në drejtues?
Së pari, duhet të gjeni midis tyre individë që mund të kenë një nevojë të mundshme për produktin që shitet dhe më pas t'i kontaktoni (drejtpërsëdrejti - duke dërguar mesazhe, ose indirekt - përmes grupeve dhe diskutimeve të përgjithshme). Së dyti, tregtari duhet të jetë në kontakt të vazhdueshëm me klientët e tij, të mos i lërë ata pa informacion të përditësuar. Së treti, të dhënat nga profilet personale të "drejtuesve" të mundshëm në rrjetet sociale mund të përdoren për thirrje "të ftohta". Një klient i ardhshëm do të befasohet këndshëm nëse menaxheri e thërret dhe i ofron veshje sportive të markës në të cilën ai pëlqen më shumë të fotografohet.
Sekretet e gjenerimit të suksesshëm të plumbave
Këshilla e parë e tregtarëve është të motivojë përdoruesin të plotësojë një formular online. Kjo mund të bëhet duke ofruar zbritje në këmbim të një aplikacioni ose një garanci për një konsultim falas (në këtë rast, duhet të specifikoni koston e konsultimit si parazgjedhje). Ju mund të vendosni sportele që tregojnë se promovimi është gati të përfundojë. Këshilla e dytë e ekspertëve është të punohet për zgjerimin e bazës së kontakteve. Për shembull, nëse menaxheri ka në dispozicion vetëm një e-mail, atëherë duhet të përpiqeni të zbuloni numrin e telefonit të "udhëheqësit", si dhe adresën e faqes së tij në rrjetin social. Kjo do t'ju ndihmojë të qëndroni në kontakt dhe t'i siguroni një klienti të mundshëm informacion përmes disa kanaleve njëherësh. Një këshillë tjetër nga tregtarët është mjaft logjike - për të treguar miqësinë, çiltërsinë dhe gatishmërinë "udhëheqëse" për të zgjidhur çështje komplekse. Nëse kjo nuk ndodh, atëherë nuk do të jetë efektive.gjenerimi i plumbit. Çfarë është kjo? Veprimi më i thjeshtë është ruajtja e mirësjelljes dhe respektit bazë për klientin.
Kosto
Çmimi në gjenerimin e plumbit është një çështje e diskutueshme. Këtu ka pak standarde ose standarde mesatare të tregut. Por ekspertët ishin në gjendje të identifikonin disa faktorë që ndikojnë në formimin e kostos së tërheqjes së një "plumbi". Së pari, gjithçka varet nga niveli i konkurrencës në segmentin në të cilin po kryhet puna. Sa më i lartë të jetë, aq më i shtrenjtë do të kushtojë plumbi. Së dyti, avantazhet konkurruese të produkteve ose shërbimeve për të cilat po zhvillohet gjenerimi i plumbit luajnë një rol të rëndësishëm. Sa më shumë njohuri të kenë, aq më e lartë është mundësia për ta bërë më të lirë prodhimin e plumbit. Së treti, çmimi i një "plumbi" të vetëm varet, në fakt, nga numri i aplikacioneve të kërkuara. Së katërti, normat e gjenerimit të plumbit përcaktohen kryesisht nga cilësia e faqes së internetit të dyqanit online - dizajni, përmbajtja, promovimi, aftësitë e analizës së trafikut. Së pesti, një faktor i rëndësishëm është gjeografia e gjenerimit të plumbit.
Përdoruesit nga Moska dhe qytetet e mëdha zakonisht janë më të vështirë për të bërë "udhëheqje" sesa banorët e rajoneve. Çdo specialist i tërheqjes së drejtuesve udhëhiqet nga praktika e tij, ofron skema çmimesh në varësi të detyrave të klientit: një model çmimi do të korrespondojë me tërheqjen e personalizuar të "drejtuesve", një model tjetër çmimi do të korrespondojë me gjenerimin masiv të plumbit.
