Çfarë mund të jetë më e vështirë se të punosh me konsumatorët? Ndoshta, vetëm puna fizike që thyen shpinën mund të krahasohet me këtë. Por tani nuk bëhet fjalë për të. Formimi i kërkesës dhe promovimit të shitjeve është një proces i gjatë dhe i përgjegjshëm që kërkon përgatitje paraprake të kujdesshme. Kjo është ajo për të cilën do të flasim sot.
Cila është baza për shitjen e produktit?
Gjenerimi i kërkesës dhe promovimi i shitjeve nuk është vetëm një grup procesesh automatike, por edhe aktivitete që përfshijnë një faktor njerëzor. Përpara prezantimit të një produkti, reklamuesit duhet ta studiojnë atë tërësisht për t'u siguruar që ai mund të plotësojë nevojat e blerësit dhe është gjithashtu i besueshëm, konkurrues dhe i sigurt.
Nëse produkti është gjithashtu i ri, popullor dhe i përballueshëm, atëherë do të jetë disi më e lehtë të gjenerosh kërkesë dhe të stimulosh shitjet. Siç e dini, pavarësisht nga profesioni, arsimi dhe përkatësia etnike, kur bëjnë një blerje, njerëzit drejtohen nga vetëm tre llojemotivimi:
- Motivim racional. Një person e konsideron një produkt për sa i përket vlerës për para.
- Motivim moral. Zgjedhja e një personi ndikohet nga traditat që janë zhvilluar në shoqëri. Për shembull, një person që punon në një zyrë nuk do të blinte xhinse për punë.
- Motivim emocional. Për shumicën e njerëzve nuk është e rëndësishme vetëm cilësia e produktit, por edhe marka e tij, e cila do të theksojë statusin social.
Kur gjeneroni kërkesë dhe promovoni shitje, këto pika duhet të merren parasysh para së gjithash.
Promocion
Pasi një person kupton se duhet të blejë diçka, ai fillon të kërkojë informacione për produktin. Ai, si rregull, paraqitet në formën e mjeteve të gjenerimit të kërkesës dhe stimulimit të shitjes së mallrave. Ato, nga ana tjetër, janë krijuar posaçërisht për të tërhequr vëmendjen e konsumatorëve.
Mjeti në këtë rast është një gjë e tillë si promovimi. Ky është një mesazh informacioni për produktin në çdo formë që do të tërheqë vëmendjen. Karakteristikat e rëndësishme të promovimit janë:
- Krijimi i një imazhi prestigjioz me një çmim të ulët dhe produkt të ri.
- Dorëzimi i informacionit të plotë për vetitë dhe cilësitë e mallrave.
- Ruajtja e popullaritetit të produktit.
- Ndryshimi i mënyrës së përdorimit të produktit.
- Krijimi i entuziazmit.
- Të bindësh konsumatorin për të blerë.
Gjenerimi i kërkesës dhe metodat e promovimit të shitjeve
Për të telefonuar blerësinnevoja dhe dëshira e konsumatorit për të blerë një produkt, lloje të ndryshme promovimi përdoren në marketing:
- Reklamim. Më shpesh, ai shpërndahet përmes mediave ose i drejtohet drejtpërdrejt një blerësi të mundshëm me postë.
- Publiciteti. Ky term i referohet një thirrjeje jo personale për audiencën. Kompania zakonisht nuk paguan për një mesazh të tillë, ndryshe nga reklamat në media. Publiciteti zakonisht quhet si një koment që një redaktor shkruan në shtyp për një produkt.
- Promovimi i shitjeve. Kjo përfshin lloje të ndryshme të aktiviteteve të marketingut që inkurajojnë blerësin të bëjë një blerje. Ndryshe nga reklamat dhe publiciteti, të cilat kanë për qëllim përhapjen e informacionit rreth një produkti, promovimi i shitjeve është i fokusuar në shitjet e nxehta.
- Shitje personale. Kjo metodë e gjenerimit të kërkesës dhe stimulimit të shitjeve ka qenë lider për një kohë të gjatë. Fillimisht, sapo industria e marketingut filloi të merrte formë, komunikimi personal midis shitësit dhe blerësit për të bindur blerjen e një produkti ishte baza e shitjeve të suksesshme.
Nëse kombinojmë të gjitha llojet e promocionit dhe shitjeve, mund të themi se këto procese janë masa komplekse për të krijuar kërkesë dhe për të stimuluar shitjet. Çdo sipërmarrës duhet t'i njohë ato në mënyrë që të rrisë shitjet e tij.
Për sistemin shkurtimisht
Nëse flasim për sistemin e gjenerimit të kërkesës dhe stimulimit të shitjes së mallrave, atëherë gjithçkapërpjekjet synojnë gjetjen e grupeve tretës të konsumatorëve dhe tërheqjen e vëmendjes së tyre te produkti për të plotësuar nevojat e tyre për blerje. Në këtë kohë, specialistët po përpiqen të zgjidhin problemin e zgjedhjes midis produktit "të tyre" dhe produkteve të konkurrentëve. Sigurisht, nëse blerësi është i informuar mirë, atëherë ai me siguri do të zgjedhë produktin që ai njeh më mirë.
Kështu, mund të thuhet se aktivitetet e gjenerimit të kërkesës kanë një efekt komunikimi dhe tregtar.
Efektet
Cili është efekti i komunikimit? Gjatë anketës, konsumatori e percepton lehtësisht emrin e kompanisë, markës, markës dhe të ngjashme. Kur vjen koha për të blerë, ai i dallon lehtësisht këto momente nga mallrat e tjera.
Efekti i dytë, komercial mund të vërehet kur një klient ka një qëllim për të blerë një produkt të caktuar. Ky efekt shfaqet vetëm në 13-15% të të anketuarve.
Proceset e gjenerimit të kërkesës dhe stimulimit të shitjes së një produkti në segmente të ndryshme të tregut ndryshojnë nga njëri-tjetri. Për më tepër, tregtari duhet të marrë parasysh karakteristikat e sjelljes së konsumatorëve, duke marrë parasysh ciklin jetësor të produktit dhe sasinë e kërkesës së parashikuar. Ky nuk është fundi i gjenerimit të kërkesës dhe aktiviteteve të promovimit të shitjeve.
Vlerësimi
Është e rëndësishme t'i kushtoni vëmendje kompanisë që promovon mallrat. Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet vëllimit dhe sekuencës së përdorimit të mjeteve promovuese. Aktivitetet e kërkesës dhe shitjes nuk duhet të jenë të shtrenjta. Raporti i shpenzimeve për reklamat dhe proceset e lidhura mund të duket kështu:
- Zhvillimi dhe promovimi i një marke tregtare - 17% e buxhetit total.
- Mbajtje ekspozitash dhe prezantimesh - 19%.
- Reklamim me porosi me postë - 12%.
- Ofrimi i shërbimeve për një blerës potencial - 13%.
- Çmime, zbritje, stimuj, suvenire, lotari - 23%.
- Artikuj promocionalë neto – 12%
- Takime dhe takime të tjera - 4%.
Për ta bërë këtë, ia vlen të kujtojmë se në marketing, gjenerimi i kërkesës dhe promovimi i shitjeve duhet të synojnë të tërheqin blerës për vitet në vijim. Mund të mos ketë një rezultat momental, por nuk duhet të mbështeteni në të.
Blloko FOS dhe STIS
Sistemi i formimit të kërkesës dhe promovimit të shitjeve përbëhet nga dy blloqe. Këto janë respektivisht masa për të krijuar kërkesë dhe për të stimuluar shitjet.
Qëllimi i tyre kryesor është të informojnë blerësit potencial për ekzistencën e produktit. Përveç kësaj, vëmendja tërhiqet në nevojat që një produkt i caktuar mund të plotësojë. Gjithashtu, konsumatori pajiset me dëshmi të cilësisë së produkteve. Është dëshmia e duhur që ngjall besimin e konsumatorit tek produkti, i cili nga ana tjetër rrit nivelin e shitjeve.
Detyra kryesore e masave të formimit të kërkesës është fitimi i një pjese të caktuar të produktittregu. Ky proces duhet të zbatohet në fazën fillestare, sapo produktet të fillojnë të dalin në treg. Në përgjithësi, vendimet e blerjes i nënshtrohen diskutimit ose reflektimit të kujdesshëm, kështu që të gjitha aktivitetet e gjenerimit të kërkesës duhet të kenë një ndikim të synuar te të gjithë ata që mund të përfshihen në vendim.
Aktivitetet që ndihmojnë në krijimin e kërkesës zakonisht përfshijnë:
- Reklamim.
- Ekspozita.
- Panaire.
- Marrëdhëniet me Publikun.
Promovimi i shitjeve
Sa i përket politikës së formimit të shitjeve, ajo duhet të bëjë që konsumatori të ketë një preferencë të qëndrueshme për një markë të caktuar dhe një dëshirë për të bërë një blerje të përsëritur. E thënë thjesht, objektivi kryesor i ngjarjeve të tilla është të inkurajojë konsumatorin për blerje të mëvonshme, të përsëritura të një produkti të një marke të caktuar, blerjen e sasive të mëdha të mallrave dhe vendosjen e marrëdhënieve tregtare me prodhuesin.
Në një mjedis të konkurrencës së lartë dhe një mbibollëk të tregut të mallrave, aktivitetet e aktiviteteve të promovimit të shitjeve kanë një rëndësi të veçantë. Në përgjithësi, këto procese ndahen në 2 grupe të mëdha, në varësi të objektit që duhet të preket.
Grupi i parë përfshin aktivitete që synojnë drejtpërdrejt blerësin. Ata krijojnë një imazh të një oferte komerciale me përfitime të prekshme. Për shembull, ka zbritje në pikat e shpërndarjes. Ose një person mund të aplikojë për një kredi për një të dashur.produkt. Ju gjithashtu mund të takoni ngjarje të tilla si:
- Shpërndarja falas e produkteve provë.
- Marrja, shkëmbimi ose riparimi i mallrave të përdorura.
- Prezantimi.
- Turne të forta.
- konferenca për shtyp.
- fushata PR.
Këto ngjarje njihen gjerësisht në media pasi për to flitet vazhdimisht.
Grupi i dytë përfshin ato procese që prekin ndërmjetësit dhe i bëjnë ata të shesin me shumë më tepër energji. Ndërmjetësuesit janë shumë më aktivë në zgjerimin dhe forcimin e segmenteve të synuara. Ngjarje të tilla duhet të përfshijnë:
- Sigurimi i pajisjeve të nevojshme për shitje.
- Pajisje për punishtet, dhomat e shërbimeve dhe pikat e shitjes.
- Sigurimi i zbritjeve dhe çmimit të shitjes (shitësit e tij kanë të drejtë të rrisin dhe mbajnë diferencën).
- Çmime me para.
- Ditë shtesë pushimi ose pushim.
- Dhurata inkurajimi moral.
PR dhe reklama
Politika e gjenerimit të kërkesës dhe promovimit të shitjeve bazohet në një sërë mjetesh dhe aktivitetesh të ndryshme. Por reklamat dhe PR janë më të kërkuara dhe të njohura. Me ndihmën e tyre, prodhuesi zgjidh problemet e mëposhtme:
- I ofron lidershipit të organizatës informacion rreth asaj se çfarë mendon publiku për të.
- Dizajnon përgjigje për të ndikuar në opinionin publik.
- Udhëzon aktivitetet e menaxhmentit të kompanisë në një mënyrë që është në interes publik.
- Ruan gjendjengatishmëria për ndryshim, duke parashikuar paraprakisht zhvillimin e tendencave të mundshme.
- Përdor kërkimin dhe komunikimin e hapur si mjetin kryesor të veprimit.
Për ta thënë thjesht, PR ndihmon në ndërtimin e raportit midis publikut dhe firmës. Ngjarje të tilla ndihmojnë për të formuar një opinion pozitiv publik për markën, produktin dhe imazhin e kompanisë.
Shpërndarja e mallrave
Një rol të rëndësishëm në formimin e kërkesës dhe shitjes së mallrave luan shpërndarja e saktë e tyre, pra aktivitetet në lidhje me planifikimin dhe lëvizjen fizike të mallrave nga kompania te blerësi. Ai kryhet nga kanalet e shpërndarjes dhe anëtarët e tyre kryejnë një sërë funksionesh të rëndësishme:
- punë kërkimore. Mblidhni informacionin e nevojshëm për të siguruar shkëmbimin.
- Promovimi i shitjeve. Krijimi dhe shpërndarja masive e informacionit të produktit.
- Vendosja e kontakteve. Duke u lidhur me blerësit e mundshëm.
- Personalizimi i mallrave për nevojat e konsumatorëve.
- Çmimet dakord për transferimin e mëtejshëm të mallrave.
- Transporti dhe ruajtja e produkteve të shitjes.
- Kërko për fonde që mbulojnë kostot e funksionimit të kanalit të shpërndarjes.
Pesë funksionet e para synojnë të bëjnë marrëveshje, pjesa tjetër ndihmojnë për t'i përfunduar ato.
Çdo kanal shpërndarjeje përbëhet nga disa nivele. Nën to, është zakon të nënkuptohen ndërmjetësit që kryejnë një lloj aktiviteti të caktuar. Secila prej këtyre aktiviteteve synon tëpër të sjellë produktin më afër klientit të tij përfundimtar. Meqenëse edhe prodhuesi edhe blerësi kryejnë punë të caktuara, ata janë gjithashtu komponentë të kanalit të shpërndarjes. Gjatësia e saj varet drejtpërdrejt nga numri i niveleve të ndërmjetme.
qarkullim
Një tjetër term i rëndësishëm në formimin e kërkesës dhe shitjeve është lëvizja e mallrave. Kjo nënkupton një aktivitet kompleks që përfshin të gjitha operacionet që lidhen me transportin e produkteve nga prodhuesi te blerësi.
Procedura e shpërndarjes së mallrave përbëhet nga disa elementë: përpunimi i produkteve në magazinë dhe renditja e tyre, paketimi, transporti, shpërndarja dhe tregtimi.
Kur zgjidhni një vendndodhje dhe kanal shpërndarjeje, merrni parasysh faktorët e mëposhtëm:
- Numri i konsumatorëve në qendrën e shpërndarjes dhe madhësia e blerjes mesatare. Vendndodhja e dyqaneve, orët e hapjes, nevoja për staf shitjesh dhe kushtet e kreditimit.
- Mos harroni për interesat e kompanisë. Kështu, është e nevojshme të sigurohet aftësia për të kontrolluar fitimet, punën e punonjësve. Organizoni procesin e dorëzimit dhe zbatimit.
- Sa i përket produktit, duhet të përcaktoni koston për njësi të produktit. Merrni parasysh kompleksitetin e ruajtjes, frekuencën e transportit, peshën, etj.
- Mos harroni për konkurrentët. Ju duhet të dini numrin e tyre, gamën e paraqitur të produkteve. Kuptoni metodat e shitjes që përdorin, mjetet promovuese dhe kanalet e shpërndarjes.
- Kanalet e shpërndarjes. Numri, funksionet, disponueshmëria, aspektet ligjore dhe vendosja e tyre.
Përfundime
Kështu, gjenerimi i kërkesës dhe promovimi i shitjeve mund të konsiderohet një proces kompleks dhe shumëfunksional.
Mund të thuash se është një proces rrethor. Fillimisht, prodhuesi, nëpërmjet anketave dhe hulumtimeve të marketingut, përcakton se çfarë nevojash kanë klientët, krijon produkte që plotësojnë plotësisht këto nevoja. Pasi përsëri bëhet një studim në lidhje me preferencat e konsumatorëve, produkti i përfunduar përshtatet me pritshmëritë. Pastaj informacioni për produktin e ri shkon në media të ndryshme, prodhuesi urdhëron fushata reklamuese. Krijon kanale komunikimi me shpërndarësit, i furnizon ata me produktin e përfunduar. Distributorët ua shesin produktin blerësve të mundshëm dhe pas një kohe kompania përsëri kryen kërkime të tregut për të zbuluar se si ndihen blerësit për produktin.
Nevojat shoqëruese të klientëve përcaktohen gjatë rrugës, produkti kalon në procesin e modifikimit. I jepet informacion blerësit potencial se produkti mund t'i zgjidhë problemet e tij, kështu që krijohet kërkesa. Dhe aty ku kërkesa është më e theksuar, kompania bën pikat e shitjes së mallrave, pra formon pikat e shitjes. Kjo është e gjithë procedura për formimin e ofertës dhe kërkesës, nëse flasim për këtë me pak fjalë.
