Çdo biznes duhet të jetë fitimprurës për pronarin, kjo shprehet në një fluks të vazhdueshëm parash. Siguroni shitjet e tij, ato janë baza e çdo biznesi, motori i tij. Shitjet janë një lloj lokomotivë që tërheq të gjitha makinat e tjera së bashku me të. Madhësia e përfitimit material nga aktivitetet e kryera varet tërësisht nga ajo se sa me mjeshtëri ka mësuar pronari të menaxhojë, kuptojë dhe kontrollojë këtë lokomotivë.
Çfarë është Menaxhimi i Shitjeve?
Koncepti i "menaxhimit të shitjeve" përfshin një sërë aktivitetesh të ndryshme që synojnë marrjen e xhiros maksimale të organizatës. Menaxhimi i shitjeve është planifikimi kompetent i çdo hapi, formimi i një departamenti të shitjeve, punësimi i specialistëve të kualifikuar, organizimi i rrjedhës së punës dhe kontrolli mbi kryerjen e transaksioneve tregtare. Shkalla e suksesit të përgjithshëm të kompanisë në tërësi varet nga sa mirë është i organizuar secili komponent.
Parimet e Menaxhimit të Shitjeve
Kontrollet kryesore të shitjeve janë si më poshtë:
- OrientimiNë treg. Rregullat diktohen gjithmonë nga konsumatori, kjo manifestohet në sjelljen dhe nevojat e tij, është thelbësore ajo që tërheq vëmendjen e tij. Të gjitha vendimet e shitjeve ndikohen nga klienti në një mënyrë ose në një tjetër.
- Fleksibilitet adekuat. Një sistem i menaxhimit të shitjeve është një "mekanizëm" i tillë që duhet të monitorojë vazhdimisht ndryshimet e vazhdueshme në treg dhe, bazuar në këtë, të mendojë me masa produktive dhe t'i përshtatet situatës reale.
- Vendosja e prioriteteve. Detajet e shitjeve duhet të monitorohen vazhdimisht dhe duhet të kenë përparësi në fushat që tregojnë rezultatet më të larta.
- Rreziqet. Drejtuesit e organizatave dhe menaxherët e tregtisë duhet të jenë në gjendje të parandalojnë dhe parashikojnë rreziqet e mundshme.
- Marketingu është menaxhimi i shitjeve. Një nga parimet kryesore, sepse pa një mbështetje të mirë marketingu, një proces i suksesshëm i shitjes së mallrave dhe shërbimeve është pothuajse i pamundur.
- Rikualifikim profesional. Menaxherët e shitjeve duhet të dërgohen sistematikisht në kurse të specializuara në mënyrë që të rrisin njohuritë dhe të fitojnë aftësi të reja. Kjo vlen edhe për menaxherët e shitjeve.
- Përgjegjësi për veprimet e ndërmarra. Punonjësit që ndërveprojnë me konsumatorët duhet të kujdesen për reputacionin e tyre, pasi vetëm besimi nga klientët mund ta bëjë një kompani të suksesshme.
Menaxhimi efektiv i shitjeve
Si të kuptoni shkencën e menaxhimit efektiv të shitjeve, si të përmbushni një plan shitjesh dhe të mos rrini duke pritur për klientët? Për këtë ju duhet të ndiqnirregullat e mëposhtme:
- Njihni dhe kuptoni mirë procesin e shitjes.
- Sistematizoni dhe analizoni informacionin e marrë.
- Ndërtoni një sistem kompetent shitjesh.
- Mësoni menaxhim efektiv të shitjeve.
Le të shqyrtojmë çdo artikull në më shumë detaje.
Të kuptuarit e procesit të shitjes
Në këtë hap, është e rëndësishme të analizoni treguesit e mëposhtëm të biznesit:
- Madhësia e tregut dhe pjesa juaj e tregut.
- Matrica juaj efektive e produktit, domethënë të kuptuarit se cili produkt i veçantë sjell fitimin maksimal.
- Reklamim.
- Motivimi i punonjësve.
- Performanca e punëtorëve.
- Procese biznesi të vendosura mirë brenda organizatës.
Këto janë pikat kryesore për të mësuar në fazën fillestare, pasi vetëm ajo që është shumë e njohur mund të menaxhohet me sukses.
Sistematizimi dhe analiza e informacionit të marrë
Në hapin e dytë, është e nevojshme të grupohen dhe analizohen të dhënat e marra në fazën e parë. Është më mirë ta bëni këtë në një program të veçantë ose, në raste ekstreme, duke përdorur Excel, përmes tabelave dhe grafikëve, mund të shihni ndryshime në dinamikë. Pas një analize të tillë do të bëhet më e qartë se cilat fusha janë më premtuese për biznesin tuaj, respektivisht do të mundësohet optimizimi i proceseve të punës dhe biznesit, si dhe shmangia e shpenzimeve të panevojshme.
Kjo analizë rekomandohet të kryhet rregullisht. Vetëm në këtë rast do të jetë e mundur t'i përgjigjeni menjëherë ndonjëndryshime dhe bëni rregullime në kohën e duhur.
Ndërtimi i një sistemi shitjesh
Një qasje sistematike ndaj menaxhimit të shitjeve është konsiderimi i një kompanie si një mekanizëm i vetëm, i përbërë nga pjesë të ndërlidhura me njëra-tjetrën dhe me botën e jashtme.
Sistemi i shitjeve duhet të jetë transparent (për të gjithë lojtarët), i kontrolluar (secili pjesëmarrës duhet të kuptojë se në çfarë rezultati do të çojë ky apo ai veprim) dhe i këmbyeshëm (aktivitetet e organizatës nuk mund të bazohen në cilësitë personale të këtij apo atij punonjës).
Procesi i shitjes bazohet më shpesh në tre komponentë:
- Tërheq klientë të rinj.
- Ofertat e para.
- Mbështetje dhe puno me klientët e rregullt.
Është më mirë të kesh njerëz të ndryshëm që mbikëqyrin çdo hap për të ndihmuar në rritjen e produktivitetit. Për secilin nga komponentët e shitjeve, rekomandohet të zhvillohen udhëzime dhe raportime, ato do t'i ndihmojnë punonjësit të kuptojnë se çfarë kërkohet prej tyre dhe në çfarë mase.
Menaxhimi i shitjeve
Këto aftësi janë të rëndësishme në çdo fushë. Puna efektive e menaxhimit të shitjeve në pasuri të paluajtshme ose në çdo fushë tjetër ju lejon të përcaktoni se çfarë vendi zë një organizatë në treg, si dhe të zbutni goditjet e një krize. Ky bllok përbëhet nga disa artikuj:
- Planifikimi. Harrojeni një frazë të tillë si "Shitni sa më shumë, aq më mirë!". nuk eshte e drejte! Instrumenti kryesor i menaxhimit të shitjeve është planifikimi. Për të marrë rezultate të mira, ju duhetpër t'i dhënë rregull dhe kuptim veprimtarive të organizatës. Vetëm me përgatitjen e rregullt të planeve të shitjes, raportimin dhe analizën e informacionit të marrë, do të ketë progres në dinamikë.
- Zhvillimi profesional. Është e nevojshme t'i kushtohet vëmendje e madhe punës së menaxherëve të shitjeve dhe të promovohet zhvillimi i tyre profesional. Një nga opsionet e trajnimit është mentorimi dhe shkëmbimi i përvojës, për shembull, si diskutim dhe analizë e rasteve më të vështira një herë në javë. Kjo vlen jo vetëm për specialistët, por edhe për ekipin drejtues.
- Mbajtja e marrëdhënieve me klientët e rregullt. Zhvilloni një sistem që lehtëson ndërveprimin me klientët e rregullt. Këto marrëdhënie të besueshme afatgjata do t'i lejojnë organizatës të planifikojë për një afat të gjatë.
- Aftësia për të identifikuar "klientin e synuar". Mos harroni se ekziston një kategori njerëzish me të cilët është e padobishme që kompania të punojë. Klienti "i duhur" është një person, nevojat e të cilit nuk janë plotësuar plotësisht, por organizata ka mundësinë ta korrigjojë këtë dhe të bëjë një fitim.
- Kontrolli i kanaleve të shpërndarjes. Ndërtoni një bazë klientësh, mos u mbështetni në një klient të madh. Një bashkëpunim i tillë më së shpeshti shoqërohet me një vonesë të vazhdueshme në pagesa, zbritje të mëdha dhe frikë nga humbja. Mos qëndroni në një këmbë, duhet të ketë disa klientë të mëdhenj.
- Specifikim. Kreu i departamentit të shitjeve duhet t'u japë punonjësve një plan të detajuar të shitjeve, dhe jo vetëm një detyrë për të shitur mallra për një shumë të caktuar. Shpërndarja mund të bëhet për klientë të veçantë,rajonet, emrat dhe kriteret e tjera.
Jo shumë kohë më parë, në treg u shfaq një shërbim i tillë si menaxhimi i besimit i shitjeve. Procesi konsiston në lidhjen e një marrëveshjeje me një organizatë të caktuar, zhvillimin e një strategjie dhe zbatimin e saj në punë. Prandaj, nëse lideri nuk e përballon dot, atëherë mund të përdorni ndihmën e profesionistëve.
Strategjia e menaxhimit të shitjeve
Pa një strategji të mirëmenduar për punën e departamentit të shitjeve, është pothuajse e pamundur të menaxhosh dhe kontrollosh shitjet në tregti. Në praktikë, jo të gjithë menaxherët i kuptojnë saktë specifikat e aktiviteteve të këtij departamenti dhe e ngatërrojnë atë me funksionalitetin e departamentit të shërbimit ndaj klientit. Sigurisht, punonjësit e sektorit të shitjeve janë në kërkim të klientëve të rinj dhe mbajnë marrëdhënie me klientët ekzistues, por detyra e tyre kryesore është të lidhin kontrata, domethënë të bëjnë shitje.
Për të pasur sa më shumë marrëveshje, një menaxher shitjesh duhet t'i kushtojë të paktën 80% të kohës së tij telefonimit të klientëve të mundshëm dhe takimit me ta. Por, për fat të keq, struktura organizative e shumicës së departamenteve të shitjeve vështirë se mund të quhet e mirë. Skema më e zakonshme është si vijon - në krye është një menaxher që kontrollon punonjësit dhe planifikon planet, dhe ai ka vetëm disa njerëz në vartësi të tij në fushat e një menaxheri "dalje" dhe një punonjës që merr urdhra.
Në një situatë të tillë, "shitësit" bëjnë gjithçka në të njëjtën kohë (konsulencë, reklamim, raportim, kryerjen e transaksioneve dhezgjidhja e problemeve të tjera), por jo aktiviteti kryesor.
Sigurisht që planifikimi dhe analiza e aktiviteteve janë shumë të rëndësishme për punën produktive, por në asnjë rast puna me klientët potencialë nuk duhet të zëvendësohet me shkresa.
Për punë më efikase të departamentit të shitjeve, rekomandohet organizimi i tij si më poshtë:
- Dy grupe kryesore menaxherësh të cilët do të përfshihen aktivisht në shitje dhe do të punojnë me klientët e rregullt dhe do t'u raportojnë eprorëve të tyre.
- Menaxheri i departamentit ndërvepron me këta shefa.
- Një Menaxher i Marrjes së Porosisë dhe Menaxhimit të Dokumenteve i cili gjithashtu raporton te Menaxheri.
Përveç kësaj, duhet të ketë disa struktura të tjera që punojnë me departamentin e shitjeve - departamenti financiar, logjistika, mbështetja, reklamuesit dhe tregtarët.
Me këtë marrëveshje, stafi i shitjeve mund t'i përkushtohet tërësisht gjetjes së klientëve të rinj dhe mbylljes së marrëveshjeve, në vend që të zgjidhë çështje të lidhura. Kjo shpërndarje e përgjegjësive kontribuon në operacione më efikase dhe në formimin e dinamikës pozitive të shitjeve.
Specialist i shitjeve: Si të menaxhoni shitjet në mënyrë efektive
Ndonjëherë është shumë e vështirë të kuptosh se çfarë saktësisht duhet të ndryshohet për të përmirësuar rezultatet praktike. Por ka disa veprime që do të ndihmojnë menaxherin në menaxhimin e shitjeve me pakicë dhe organizimin e punës normale të punonjësve:
1. Mësoni artin e shitjes dhe menaxhimit të tij. Njohuria do të ndihmojëmenaxhoni çdo shitje, pavarësisht nga drejtimi i aktivitetit. Është e nevojshme të përdoren burime të ndryshme informacioni të dobishëm, kjo do të ndihmojë për të mbajtur krah për krah metodat e reja të shitjeve, teknologjitë e dobishme, konceptet për të takuar njerëzit e duhur etj. Por për të pasur një rezultat, njohuritë jo vetëm duhet të merren, por të vihen në praktikë me përfitim maksimal.
2. Njohuri të klientëve. Ju duhet të dini sa më shumë informacion të jetë e mundur për linjën e biznesit në të cilën punoni, si dhe të kuptoni nevojat dhe dëshirat e klientëve dhe klientëve të mundshëm.
- Për shembull, nëse një punonjës është i angazhuar në thirrje të ftohta, atëherë ai duhet të dijë emrat, pozicionet e klientëve të mundshëm dhe nuanca të tjera. Kur ndërveproni me klientët ekzistues, duhet të dini pothuajse gjithçka rreth tyre.
- Procesi i menaxhimit të shitjeve nuk do të sjellë rezultate nëse menaxheri nuk e di se çfarë shesin departamenti dhe konkurrentët e tij. Zgjidhja e çështjeve komplekse me klientët dhe dhënia e këshillave për ata që kanë dyshime është e mundur vetëm kur e njihni plotësisht produktin dhe çfarë çështjesh zgjidh. E njëjta gjë vlen edhe për ekipin.
- Menaxhimi i prokurimit dhe i shitjeve është një biznes shumë i vështirë, ndaj një specialist duhet të dijë paraprakisht jo vetëm se çfarë i nevojitet klientit sot, por edhe çfarë dëshiron nesër.
3. Aplikimi i mjeteve të duhura. Zotërimi i vetëm veglave speciale nuk do ta bëjë punën e dobët të një menaxheri shitjesh profesionist, por mund ta kthejë një departament të jashtëzakonshëm me njerëz të mirë në një ekip të shkëlqyer shitjesh. Për këto mjetepërfshin:
- Softuer i mirë (CRM) për t'iu përshtatur një organizate.
- Numërues analitikë dhe statistikorë që regjistrojnë sjelljen e vizitorëve në burimin zyrtar në internet.
- Menaxhohet shkëmbimi telefonik automatik (PBX) me një numër të madh funksionesh të dobishme. Kjo do të përmirësojë komunikimin me klientët dhe punonjësit.
4. Vendosja e detyrave dhe sistemi i shpërblimit për vartësit. Për departamentin e shitjeve, duhet të zhvillohet një sistem i veçantë treguesish të matshëm dhe motivimi. Dhe do të keni gjithmonë instrumente matëse nëse përdorni mjetet e duhura. Kjo do t'ju ndihmojë të kuptoni se çfarë është më e mira për organizatën tuaj dhe të vendosni synime në përputhje me rrethanat.
Shpesh, drejtuesit e shitjeve injorojnë faktin që çdo organizatë duhet të përpiqet të sigurojë që punonjësit të përpiqen të përmirësojnë performancën e tyre për hir të rritjes së efektivitetit të sistemit dhe jo për të modernizuar kompaninë. Kjo kërkon planifikim të duhur.
Sipas rezultateve të një eksperimenti të fundit, u zbulua se stimujt personalë jomaterialë për punonjësit funksionojnë shumë më efektivisht, pasi stimujt monetarë shumë shpejt pushojnë së lidhuri me vartësit me aktivitete produktive.
5. Komunikimi i rregullt me njëri-tjetrin. Çdo ditë pas përfundimit të disa detyrave aktuale, organizoni takime të shkurtra në departament për të diskutuar planet e ardhshme, për të krijuar një ide të përgjithshme përpunoni dhe merrni dëshmi se të gjitha rekomandimet për menaxhimin e shitjeve në ndërmarrje funksionojnë ashtu siç duhet.
Komunikimi është çelësi për të ndërtuar një ekip të motivuar, duke vendosur synime për të arritur rezultate kolektive. Ju nuk duhet ta ktheni këtë proces në korrespondencë të panevojshme, është shumë më shpejt të diskutoni problemin me telefon ose duke u takuar me të gjithë departamentin në zyrë sesa të prisni një përgjigje me e-mail.
Automatizimi si faktor në formimin e një sistemi efektiv të menaxhimit të shitjeve në ndërmarrje
Kusht i domosdoshëm i botës moderne është automatizimi. Sot, menaxhimi i shitjeve përfshin procese komplekse dhe të shumëfishta me një sasi të madhe informacioni, llogaritje të detajuara, analiza krahasuese dhe shkëmbim të dhënash. Për të siguruar efikasitet, qartësi dhe siguri maksimale të informacionit, ndërmarrjet po zbatojnë sisteme CRM. Këto janë programe kompjuterike që ju lejojnë të automatizoni strategjitë për të punuar me klientët: rritni shitjet, ruani të dhënat për marrëdhëniet me klientët për analiza të mëtejshme, optimizoni marketingun dhe më shumë. Pasja e një sistemi CRM hap mundësitë e mëposhtme:
- Mbajeni bazën tuaj të klientëve në një standard të vetëm.
- Vlerëso cilësinë e departamentit në çdo kohë të përshtatshme.
- Vlerëso performancën e kërkesave dhe thirrjeve në hyrje.
- Analizo dobësitë, harto strategjitë e zhvillimit.
Automatizimi i procesit të menaxhimit të shitjeve nuk kavetëm aspekte pozitive, gjatë zbatimit të tij në punë, mund të shfaqen disa probleme:
- Trajnim i pamjaftueshëm i stafit.
- Trajnim me cilësi të dobët të personelit në aftësitë e sistemit.
- Mungesa e koordinimit midis departamenteve dhe mospërputhjet në vendosjen e detyrave.
Që që kthimi nga futja e sistemeve të automatizuara të jetë i lartë, është e nevojshme të përcaktohen qartë përgjegjësitë funksionale për çdo punonjës. Për çdo projekt duhet të caktohet një person përgjegjës, i cili do të kontrollojë të gjitha palët, do të vlerësojë rreziqet, do të analizojë dhe do të zbusë "qoshet e mprehta".
Përfundim
Pavarësisht se sa e çuditshme mund të duket, por të gjitha këshillat e mësipërme për menaxhimin e blerjeve dhe shitjeve kanë një anë negative, për shembull, ju mund të zhyteni në studimin e teorisë në kurriz të praktikës, të përdorni mjete të prishura dhe kështu me radhë. Mundohuni të qëndroni në mesataren e artë, jini të vëmendshëm ndaj gjërave të vogla, vlerësoni objektivisht aktivitetet tuaja dhe punën e vartësve. Vetëm puna e përditshme mund të bëjë përparim të rëndësishëm në biznes dhe ta mbajë atë në nivelin e duhur.
