Për të kuptuar strategjitë e çmimeve të një sipërmarrjeje, duhet të fillohet duke studiuar llojet e tregut dhe rregullat për ekzistencën e tyre. Pa ditur tablonë e përgjithshme të proceseve ekonomike globale dhe lokale, nuk është aq e lehtë të kuptohet pse një ose një mënyrë tjetër e formimit të kostos së mallrave është e përshtatshme në këtë rast të veçantë. Strategjitë e çmimeve në marketing mund të zgjidhen edhe në bazë të kategorisë së produktit që ofrohet. Për shembull, kostoja e mallrave nga segmenti luksoz mund të varet vetëm nga aftësitë financiare të audiencës së përzgjedhur të synuar. E njëjta gjë vlen edhe për disa grupe të tjera produktesh dhe shërbimesh.
Llojet e tregut
Përkufizimi i saktë i organizimit të vendit të tij në marrëdhëniet moderne monetare mund të jetë pikënisja e majave të suksesit. Është për shkak të kësaj që është e rëndësishme të jesh në gjendje të ndash segmentet sipas pranisë së konkurrentëve dhe aftësive të tyre.
Ka katër lloje kryesore tregjesh në mjedisin e sotëm ekonomik:
- Konkurrencë e pastër. Në këtë rast, ka një numër të pafund firmash prodhuese në treg. Zakonisht,konsumatorët duhet të zgjedhin nga ofertat e shitjeve të ngjashme por të diferencuara. Organizata nuk do të ketë vështirësi për të hyrë në një treg të tillë, largimi gjithashtu nuk është i vështirë dhe secila firmë individuale nuk mund të ketë një ndikim të rëndësishëm në nivelin e çmimeve.
- Konkurrenca monopoliste. Ka shumë prodhues në treg, dhe konsumatorët zgjedhin nga produkte ose shërbime të ngjashme. Në këtë rast, çdo organizatë përpiqet të krijojë një propozim unik shitjeje përmes dizajnit, opsioneve shtesë, shërbimit, periudhës më të gjatë të garancisë, etj. Ndikimi që një kompani e vetme mund të ketë në strategjinë e çmimeve të të gjithë tregut është minimal.
- Konkurrenca oligopoliste. Tradicionalisht, ka deri në gjashtë kompani të mëdha prodhuese në treg. Është jashtëzakonisht e vështirë për firmat e tjera të hyjnë në treg për shkak të vështirësive ose pamundësisë për të aksesuar lëndën e parë dhe bazën teknike, punëtorët e kualifikuar, si dhe disponueshmërinë e patentave të nevojshme nga oligopolistët. Përfaqësuesit e këtij lloji të konkurrencës së tregut mund të punojnë si veçmas ashtu edhe të bashkohen në shqetësime. Çmimet e mallrave varen tërësisht nga politika dhe qëllimet.
- Një treg pa konkurrencë ose një treg monopolist. Ekziston vetëm një prodhues në treg. Më shpesh, ky prodhim shumë i specializuar, si rregull, është i shtrenjtë. Çmimet diktohen plotësisht nga një pjesëmarrës i vetëm në treg, por mund të kontrollohen nga shteti.
Çmimi: strategjitë e çmimeve
Firmat që hyjnë në treg mund të zgjedhin mënyra të ndryshme për t'u bërë, kështu që ata do të kthejnë mbrapshtpreferenca për ato metoda të formimit të vlerës që janë më të përshtatshme për situatën e tyre. Në funksion të kësaj, është zakon të dallohen gjashtë lloje kryesore të çmimeve. Një kategori e veçantë përfshin gjithashtu mënyra për të përcaktuar koston e një produkti ose produkti të ri për treg pas riemërtimit.
Sigurimi i mbijetesës
Cila do të jetë gjëja kryesore për kompaninë? Sigurisht, për të siguruar mbijetesën si të produktit ashtu edhe të vetë kompanisë. Pa ndjekur këtë qëllim themelor, nuk ka gjasa që ndërmarrja të jetë e suksesshme. Kjo detyrë nxjerr në pah menjëherë ndërgjegjësimin e firmës për faktin se ka konkurrentë, produkte të ngjashme apo edhe të ngjashme dhe nevojën për të bërë çdo përpjekje.
Më shpesh, produktet dhe shërbimet nuk janë unike, sepse ka shumë prodhues të tjerë të këtij produkti, dhe, për rrjedhojë, zgjedhja e strategjisë së çmimeve mund të jetë për shkak të rënies së kërkesës. Në këtë rast, vetëm një çmim më i ulët dhe më tërheqës do ta ndihmojë kompaninë të ruajë vendin e saj në treg. Nuk bëhet fjalë për fitim në këtë rast.
Maksimizimi i fitimit
Shumë kompani përpiqen të arrijnë rezultate të shkëlqyera në një periudhë të shkurtër kohe. Ata vendosin çmimin më të lartë të mundshëm për një produkt. Megjithatë, ata harrojnë se është e rëndësishme të vlerësohet kërkesa reale për një produkt ose shërbim, si dhe të merren parasysh të gjitha kostot e lidhura (logjistika, paketimi, magazinimi, etj.). Çmime të tilla të fryra mbahen për aq kohë sa të jetë e mundur. Në këtë rast, efekti i risisë ose veçantisë së produktit ndikon. Por si rezultat i një strategjie të tillë çmimi, ju mund të merrnipasoja të padëshirueshme: minimi i imazhit të biznesit, mungesa e vizionit afatgjatë, shpërbërja e klientëve, mungesa e blerjeve të përsëritura, etj.
Arritja e lidershipit
Që një kompani të jetë një trendsetter, është e nevojshme të dalë në krye në vlerësimin e kërkesës së konsumatorit. Për ta bërë këtë, ju duhet të fitoni pjesën më të madhe të mundshme të tregut. Dhe kjo, nga ana tjetër, do të kërkojë tërheqjen e një numri të madh klientësh, të cilët në të njëjtën kohë duhet të bëhen klientë ose përdorues të rregullt (në rastin e shërbimeve).
Mënyra më e lehtë për të tërhequr vëmendjen është të organizoni promovime, të ulni çmimet, të jepni dhurata dhe bonuse kur blini. Një synim i tillë është afatgjatë, por ju mund të harroni për fitimet e mëdha në fazat fillestare.
Siç e dini, një rritje e dyfishtë e prodhimit çon në një ulje të kostove me të paktën 20% për njësi mallrash. Prandaj, sa më shumë të keni nevojë për të prodhuar një produkt, aq më lirë do të jetë krijimi i tij për kompaninë, që do të thotë se edhe fitimet do të rriten me 20-30%.
Cilësia e produktit si një rrugë drejt udhëheqjes
Për firmat me plane afatgjata, zhvillimi i një strategjie çmimesh nxitet nga faktorë të tjerë. Detyra e tyre kryesore është të krijojnë produktin me cilësi më të lartë. Kjo nuk është detyrë e lehtë. Ata janë të detyruar të krijojnë një produkt me çmimin më të ulët në vëllimin më të madh të mundshëm duke ruajtur cilësinë e duhur.
Faktori i "besueshmërisë" mund të bëhet një faktor kyç për shumë konsumatorë kur zgjedhin një produkt të caktuar. Për të justifikuar koston e lartë në këtë rast, mundenicilësi të jashtëzakonshme ose opsione shtesë. Kjo do të mbulojë të gjitha kostot teknike. Artikujt në këtë gamë çmimesh janë në kërkesë të lartë. Blerësit janë të gatshëm të paguajnë më shumë për një produkt të cilit mund t'i besojnë. Mallra dhe shërbime të tilla shpesh bëhen të njohura nga goja në gojë.
Zgjerimi i numrit të kanaleve të shpërndarjes
Nëse është e nevojshme të tërheqni klientë të rinj kur ndryshon tregu i shpërndarjes, për shembull, kur zgjeroni gamën e produkteve të kompanisë, detyra kryesore do të jetë të përpiqeni të arrini vullnetin e mirë dhe besnikërinë përmes një çmimi tërheqës.
Vështirësia maksimale bëhet ky synim për shkak të vështirësisë për të gjetur një ekuilibër. Në fund të fundit, një çmim shumë i ulët mund të ngrejë pyetje të panevojshme për cilësinë e mallrave dhe shumë i lartë mund të çojë në mosgatishmërinë e konsumatorëve për të dhënë para për një produkt të panjohur.
Kjo strategji çmimi duhet të paraqitet shumë mirë. Interesi për mallrat me një çmim fillestar të lartë mund të gjenerohet përmes zbritjeve. Produktet dhe shërbimet më të lira duhet të bëhen pak më të shtrenjta, por t'u ofroni të gjithë blerësve një bonus të mirë.
Në shumë mënyra, kjo strategji konsiderohet universale dhe fitimprurëse. Së pari, kur të përfundojë sezoni i bonuseve dhe zbritjeve, numri i njerëzve që nuk e blenë këtë produkt do të ulet paksa. Së dyti, mund të rrisë koston e produkteve më të lira.
Kthim nga investimi
Çdo kompani investon para në prodhim. Shpesh ata duhet të tërheqin edhe investitorë të jashtëmose merrni kredi. Prandaj, kur zgjedh çmimin optimal të një produkti, merret parasysh shuma që është shpenzuar për riprodhim dhe më pas i shtohet një përqindje kostos përfundimtare, e cila përfundimisht do të mbulojë të gjitha kostot. Në këtë rast, kompania nuk do të falimentojë dhe nuk do të hyjë në territor negativ, edhe nëse nuk mund të funksionojë për të ardhmen.
Kjo strategji nuk është e përshtatshme për disa kategori kompanish me kosto të teknologjisë së lartë, pasi përpjekja për të kthyer investimin do ta bëjë produktin shumë të shtrenjtë. Përveç kësaj, gjatë zgjedhjes së kësaj strategjie çmimi, pritshmëritë e blerësve nuk merren parasysh dhe kjo mund të ketë një ndikim negativ në të ardhmen.
Pranimi i një produkti të ri dhe formimi i vlerës së tij
Nëse një kompani po përpiqet të befasojë klientët me një risi, veçanërisht nëse vetë kompania është pak e njohur për publikun e gjerë, atëherë këshillohet të përdorni lloje të tjera të strategjive të çmimeve. Jo gjithmonë njerëzit marrin me dëshirë një risi, edhe nëse ajo është me të vërtetë e cilësisë së lartë dhe e vlefshme. Zakonet luajnë një rol të madh në sjelljen e konsumatorit. Prandaj, në këtë rast, një sërë faktorësh të tjerë mund të ndikojnë në zgjedhjen përfundimtare të politikës së çmimeve.
Krem skrem
Cili biznes nuk dëshiron t'i ketë të gjitha? Ky pozicion quhet “heqja e kremit nga tregu”. Qëllimi i kësaj strategjie të çmimeve të ndërmarrjes është të bëjë fitim në segmentin e tregut që pranon ta blejë këtë produkt me një çmim të caktuar. Kostoja e një produkti të tillë zakonisht është mbiçmuar me 30-40%, pasi ata që duan ta blejnë atë janë të gatshëm t'i paguajnë këto para. Edhe nëse ka një produkt të ngjashëm ose të ngjashëm në treg menjë çmim më i ulët që tërheq konsumatorin mesatar statik, kjo strategji merr parasysh vetëm besnikërinë ndaj markës dhe gatishmërinë për të blerë produktin.
Kjo strategji nuk kërkon prodhim masiv, pasi edhe ngarkesat e vogla të prodhimit do të sjellin fitimin e pritur. Nga koha kur fillon ngopja e tregut dhe e konsumatorëve me mallra, çmimi bie më poshtë, zakonisht në çmimin mesatar të tregut. Për shkak të kësaj, më shumë njerëz fillojnë të interesohen për produktin, gjë që përsëri çon në një rritje të çmimit. Kjo strategji mund të përdoret derisa kurba e kërkesës të kthehet në vlerat standarde për këtë produkt në segmentin e zgjedhur të tregut.
Kushtet për një rezultat pozitiv të kësaj strategjie:
- produkt me cilësi të lartë;
- imazh i dukshëm i markës;
- segmenti i tregut dallohet nga një numër i vogël konkurrentësh;
- mungesa e një numri të madh produktesh të ngjashme me çmim më të ulët.
Hyrje dhe konsolidim
Strategjia e depërtimit dhe adoptimit afatgjatë është afatgjatë. Interesi i prodhuesit bazohet në arritjen e prestigjit dhe imazhit pozitiv të ndërmarrjes. Në këtë rast, çmimi i produktit në momentin e hyrjes në treg duhet të jetë pak më i ulët se ai i konkurrentëve më të afërt.
Mjeti kryesor tërheqës është vetë produkti, por me një çmim më të këndshëm për blerësin mesatar. Përveç kësaj, problemi i gjetjes së klientëve të rregullt duhet të zgjidhet.
Rezultatet pozitive të kësaj strategjie çmimi në treg:
- ulje kostoje;
- rritje e prodhimit;
- çmimi i ulët i ndalon kompanitë e reja të sjellin një produkt të ngjashëm në treg;
- zgjerimi i tregjeve të shitjeve.
Kostot dhe fitimet
Formula e artë për suksesin në tregti është: "kosto mesatare + fitim". Kjo strategji ndiqet nga shumë kompani moderne prodhuese. Thelbi i kësaj qasjeje është të zgjidhni një markup që do të mbulojë plotësisht të gjitha kostot, por në të njëjtën kohë do të sjellë fitim. Çmimi në këtë rast duhet të jetë i balancuar. Kostoja shumë e ulët ose shumë e lartë nuk do të lejojë arritjen e vëllimit të kërkuar të prodhimit dhe shitjeve. Kjo strategji përdoret si për produkte të reja ashtu edhe për mallra "të bajata".
Ndjek liderin
Shumë biznese të vogla duhet të përshtaten me tendencat që formojnë kompanitë më të mëdha. E njëjta gjë vlen edhe për çmimet. Firmat e vogla detyrohen ose të mbajnë koston e produkteve të tyre në nivelin e organizatave të mëdha, ose ta vendosin atë 15-30% më të ulët për të tërhequr vëmendjen.
Kur zgjedhin këtë strategji, kompanitë e vogla thjesht mund të "ndjekin vëllain e madh", gjë që do t'i ndihmojë ata të kursejnë para në kërkimin e tregut, për shembull.
Përshtatur për prestigj
Ekziston një kategori e veçantë mallrash - produkte luksi. Është e mundur të formohet një çmim për një produkt të tillë praktikisht "nga tavani". Kjo strategji vlen përmallra ekskluzive, me cilësi të lartë dhe/ose mundësisht të punuar me dorë. Karakteristikat dhe performanca duhet të duken "më të larta" se çmimi i deklaruar. Në këtë rast, produkti do të jetë popullor.
