Kushtet e tregut i bëjnë sipërmarrësit t'i kushtojnë më shumë vëmendje teorive të marketingut. Zbatimi i tyre në praktikë i lejon kompanisë të jetë konkurruese dhe të ndërtojë strategjinë e duhur të zhvillimit.
Strategjitë dhe metodat bazë të çmimeve të marketingut: Përmbledhje, përshkrim dhe veçori
Një nga synimet prioritare të marketingut është studimi dhe zbulimi i nevojave të klientelës. Të dhënat e marra do të ndihmojnë në zhvillimin e produktit që i përshtatet më shumë klientit dhe siguron përfitimin e biznesit.
Një tjetër prioritet është orientimi i produktit. Studimi i tregut, konkurrentëve dhe rolit të tyre në zgjidhjen e nevojave të klientëve ndihmon për të përmirësuar vetitë e produktit dhe për të fituar në luftën për kuletat, mendjet dhe zemrat e klientëve.
Qasja e përgjithshme ekonomike, në të cilën çmimi i një produkti përcaktohet bazuar në koston dhe fitimin e pritur, mund të mos jetë efektive në të gjitha rastet. Për më tepër, përdorimi i vetëm kësaj qasjeje është një dështim nëse treguka edhe propozime të tjera të ngjashme. Në kushte të tilla, bëhet e nevojshme të merret në konsideratë një degë e veçantë e marketingut - metodave të çmimeve në marketing.
Çfarë metodash ekzistojnë?
Në përgjithësi, ekzistojnë 6 metoda, 2 prej të cilave janë të përqendruara në llogaritjen e kostos për prodhimin e mallrave dhe 4 të tjerat - duke marrë parasysh faktorët e tregut.
Cilën duhet të përdor nëse produkti është i ri? Gjatë përcaktimit të kostos së një produkti të ri, duhet të merren parasysh parimet e menaxhimit në ndërmarrje. Në çdo rast, një kriter mbetet i pandryshuar - çmimi i produktit duhet të sigurojë nivelin maksimal të të ardhurave të mundshme për kompaninë.
Metodat e përshkruara më poshtë kanë karakteristika individuale. Në të njëjtën kohë, secila prej tyre nuk është pa të meta. Ndërmarrja duhet të vendosë vetë nëse do të përdorë njërën apo tjetrën metodë.
Mënyra të shtrenjta për të përcaktuar koston e mallrave
Metodat e çmimeve në marketingun e bazuar në kosto përfshijnë përcaktimin e kostos përfundimtare duke shtuar shumën e kostove të prodhimit dhe shumën e fitimit të pritur të kompanisë. Një shembull kryesor është metoda e kostos së plotë.
Për të marrë koeficientin e tij, duhet të vendosni shumën e kostove variabile dhe fikse. Më pas, shtoni nivelin e fitimit të pritur. Artikulli tjetër tregon sasinë e prodhimit që duhet të ndahet me treguesit e mëparshëm.
Zgjedhja e një metode çmimi në marketing në një mënyrë kaq të thjeshtë përdoret gjerësishtshumë kompani ruse. Ka disa argumente me peshë për këtë:
- Është më e lehtë për një firmë të marrë të dhëna për kostot e veta sesa për nevojat e konsumatorëve.
- Konkurrenca e çmimeve do të jetë më e ulët edhe nëse konkurrentët përdorin këtë metodë.
- Lehtë për të përcaktuar çmimin minimal të produktit.
- Shitja me çmimin e marrë ju lejon të kompensoni koston e prodhimit.
- Siguron normën e kthimit të pritur.
Për objektivitet, është e rëndësishme të përmendim mangësitë. Kryesorja është se kompania nuk do të ketë një nxitje për të ulur kostot. Ana tjetër është se konkurrenca mbetet e pallogaritur, gjë që u jep konkurrentëve një shans për ta përdorur këtë boshllëk në favor të tyre duke ofruar të njëjtat produkte me një çmim më të ulët. Nisur nga kjo, mund të themi se kjo metodë është e përshtatshme për ato industri ku ka pak konkurrencë.
Metoda e kostos marxhinale
Metodat e çmimeve në marketing përfshijnë përdorimin e kritereve të kontabilitetit të kostos marxhinale. Të dhënat fillestare të mëposhtme janë marrë parasysh:
- Limiti i kostos së prodhimit.
- Përfitueshmëria e produktit në terma %.
- Kosto e mallrave.
Llogaritja është e thjeshtë: përcaktohen kostot variabile për njësi mallrash, shtohen koeficientët për të mbuluar këto kosto, plus normën e fitimit të mundshëm.
Kontabilitet i drejtpërdrejtë i kostos
Ofrohen edhe metodat e çmimit të marketingut si mjet për përcaktimin e kostos optimale të mallravenjë mënyrë: kostot e ndryshueshme plus fitimi në formën e një markup për çdo njësi të prodhimit. Ekziston një pyetje në lidhje me llogaritjen e kostove fikse. Ky zë do të merret parasysh në shumën që lind nga zbatimi, minus shumën e kostove variabile.
metoda ROI
Lista e metodave kryesore të çmimeve në marketing merr parasysh edhe investimin e bërë në prodhimin e mallrave. Është e rëndësishme të mbani mend se marketingu merr parasysh jo vetëm shumën e investimit, por edhe shumën e kthimit. Çdo investim përfshin qëllimin për të marrë një divident. Kjo do të thotë, shuma e kthimit duhet patjetër të jetë më e madhe se shuma e investimit.
I njëjti rregull vlen për investimet e brendshme, domethënë kur një kompani investon në fushata dhe masa marketingu. Kështu, kompania synon të rrisë nivelin e të ardhurave të saj. Këto vlera duhet të merren parasysh në koston e mallrave.
Në marketing, ekziston një formulë e veçantë për llogaritjen e shumës së kthimit nga investimi. Sipas tij, llogaritjet bëhen në rendin e mëposhtëm:
- Shuma e investimit.
- Të ardhurat.
- Shuma e fitimit bruto plus koston e prodhimit.
- Kthimi nga investimi dhe mbulimi i investimeve.
Duke zbritur koston e mallrave të shitura dhe shumën e mbulimit të investimit nga paragrafi i dytë, gjejmë shumën e kthimit.
Metoda e përcaktimit të vlerës së synuar
Me këtë metodë, kostoja e produktit merret në bazën e llogaritjes, duke marrë parasyshvëllimi i pritur i shitjeve. Sidoqoftë, kjo metodë ka një pengesë të konsiderueshme - nuk merr parasysh nevojat dhe aftësitë e konsumatorëve, por fokusohet në interesat e sipërmarrësit. Në kushtet e rritjes së konkurrencës, përdorimi i një metode të tillë mund të mos përmbushë pritshmëritë e kompanisë dhe, përkundrazi, mund të çojë në stanjacion të mallrave.
Mënyra e shënjimit të çmimit
Strategjitë dhe metodat e çmimeve të marketingut përfshijnë një sërë qasjesh. Një prej tyre është shumëzimi i çmimit të blerjes dhe shitjes së mallrave me një shumëzues të veçantë. Për kompaninë, kjo metodë është e dobishme në atë që nuk kërkon koston e kërkimit të kërkesës, pasi në këtë rast nuk ka rëndësi themelore.
Në përgjithësi, metodat e çmimeve në marketing ndahen shkurtimisht në dy lloje: çmimi i bazuar në kërkesën e konsumatorit dhe çmimi i bazuar në vlerë. Metoda e shtesës i përket llojit të dytë.
Kur promovon produkte të tilla, kompania duhet të dijë jo vëllimin e kërkesës, por perceptimin e konsumatorit për produktin, vlerën e tij dhe shumën e përafërt që klienti është i gatshëm të paguajë për të. Bazuar në këto të dhëna, kompania e marketingut do të përdorë metoda pa çmim për të ndikuar te klienti, me qëllim krijimin e një imazhi të caktuar të produktit.
Me këtë qasje, kostot e kompanisë shërbejnë vetëm si një kufizues ekonomik, nën të cilin kostoja e mallrave nuk mund të ulet. Megjithatë, ka raste të hedhjes. Kjo është bërë për të larguar konkurrentët nga tregu dhe mund të përdoret si një strategji e përkohshme. Në afat të gjatëperiudhës, kjo metodë nuk është e justifikuar, pasi vlera për mallrat në kategoritë e çmimeve të larta është pikërisht kostoja e lartë.
Një shembull i mrekullueshëm i një mashtrimi të ngjashëm marketingu është kostoja e një filxhani kafeje në një restorant dhe në një restorant. Siç tregon analiza e metodave dhe strategjive të çmimeve në marketing, në rastin e dytë, konsumatori është gati të paguajë disa herë më shumë vetëm për një atmosferë të veçantë.
Metodat e çmimeve në treg
Ky seksion i marketingut ka tre metoda kryesore:
- Klienti i drejtuar.
- Fokusohu në strategjitë konkurruese të kompanive.
- Qasja normative-parametrike.
Lloji i parë i metodave ndahet në llojet e mëposhtme:
- Vlerësimi i kostos maksimale të pranueshme.
- Kërkesa e nxitur.
- Analiza e kufirit.
Metodat kryesore të çmimeve në marketingun konkurrues përfshijnë nëngrupet e mëposhtme:
- Fokusohu në çmimet lider në treg.
- Bazuar në çmimet e zakonshme.
- Lloji i tenderit.
- Metoda e ankandit.
- Referencë për çmimet e tregut.
Qasja normative-parametrike nënkupton llojet e mëposhtme të llogaritjes:
- Metoda e treguesve specifik.
- Metodë e përmbledhjes.
- Metoda e analizës së regresionit.
- Metodë e pikës.
Vlera e çmimit në marketing është individuale për çdo kompani. Ajo është absolutisht e lirë në zgjedhjen e saj. Por ka faktorë qëduhet të merren parasysh gjatë vendosjes së çmimit. Një nga më të rëndësishmet është cikli i jetës së produktit. Nëse është e njohur për klientët prej kohësh dhe e ka vendin e vet në treg, atëherë zbatohen metodat rrëshqitëse, elastike, preferenciale apo konsumatore.
Produktet e reja do të jenë të suksesshme nëse përdorin metodën e heqjes së kremit, orientimin e liderit, teknikat psikologjike ose metodën e depërtimit në treg.
Praktikoni në Rusi
Sipërmarrësi ka të drejtë të vendosë në mënyrë të pavarur çmimin duke përdorur çdo metodë çmimi të disponueshme. Në përgjithësi, mund të vërehen dy qasje ndaj çmimit: vendosja e çmimeve individuale dhe vendosja e një çmimi të vetëm.
Procesi i çmimit është masa e vetme e marketingut që nuk kërkon një investim në para. Por në të njëjtën kohë, ekspertët besojnë se politika e çmimeve të shumë kompanive nuk është e zhvilluar mirë dhe ka mangësi të konsiderueshme. Gabimet më të zakonshme:
- Përshtatje e pamjaftueshme e çmimeve ndaj ndryshimit të kushteve të tregut.
- Përditësim i tepërt për kostot e çmimeve.
- Çmimet nuk janë të lidhura me elementë të tjerë të marketingut.
- Çmimet nuk diferencohen sipas linjës individuale të produktit.
Pozicioni më i favorshëm është i zënë nga çmimi i inovacionit. Siç e dini, një produkt imitues nuk mund të mburret me lirinë në zgjedhjen e çmimeve. Në të kundërt, produktet inovative mund të përballojnë përdorimin e taktikave të zhveshjes, depërtimit në treg ose krahasimit të vlerës.
Po pyes veten përCilat janë metodat e çmimeve të marketingut, duhet të theksohet veçanërisht politika popullore e çmimeve - strategjia e çmimeve të ulëta. Kjo metodë është universale. Ajo ndjek disa qëllime njëherësh: futje e shpejtë në treg, zhvendosje e produkteve të konkurrentëve dhe zgjerim i zonës së shitjeve. Zakonisht, pas futjes së plotë të produktit në treg, bëhet një rishikim i politikës së çmimeve. Dy opsione janë të mundshme këtu: përdorimi i një politike të ndryshme të synuar që çon në një rritje të kostos së mallrave, ose një rritje të fitimeve për shkak të vëllimit të shitjeve. Duke ndjekur këtë logjikë, aplikimi i një strategjie me çmime të ulëta rezulton të jetë një lëvizje ekonomikisht e qëndrueshme.
Kur mund të aplikohen çmime të ulëta?
Në të njëjtën kohë, kur zbatohet një strategji me çmim të ulët, duhet të merren parasysh disa parametra të jashtëm:
- Tregu është i ndjeshëm ndaj ndryshimeve të çmimeve.
- Me rritjen e vëllimit të shitjeve, kostot duhet të priren të ulen.
- Prania e konkurrencës së ashpër në treg.
Prania e faktorëve të tillë në fushën e veprimtarisë së kompanisë është e garantuar të çojë në suksesin e një strategjie me çmim të ulët.
Kur mund të shes më shumë?
Strategjia e çmimeve të larta po shpërblehet edhe ekonomikisht. Por disa kushte janë të nevojshme. Para së gjithash, ato lidhen me vetë produktin. Ai duhet të jetë ose i ri në treg ose i mbrojtur nga patenta ose rezultat i proceseve të teknologjisë së lartë.
Nga ana e tregut, kushte të tilla si imazhi i formuar i një kompanie ose produkti, prania e një numri të mjaftueshëm të audiencës së synuar, niveli më i lartë ikonkurrueshmëria dhe vëllimet e vogla të prodhimit.
Pasi një produkt të jetë vendosur në treg, kompania mund të zhvillojë produkte me një çmim më të ulët. Kështu arrihet zgjerimi i shitjeve dhe rritja e fitimit.
Përfundim
Në përgjithësi pranohet që një produkt do të sjellë fitim nëse kostoja e tij përfundimtare mbulon të gjitha kostot e prodhimit të tij. Kjo është një deklaratë tepër e përgjithshme. Por potenciali i çdo tregu është shumë më i thellë. Metodat e marketingut ndihmojnë për ta njohur atë dhe për ta vënë në veprim. Dhe aplikimi i tyre i aftë është gjysma e betejës për çdo kompani.
