Sot markat si Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers dhe shumë të tjera janë të njohura për çdo konsumator. Por ata filluan nga më të voglat, duke u krijuar si një biznes i vogël familjar. Por fushata e duhur e marketingut i lejoi ata të arrinin më shumë. Lëvizjet kompetente të marketingut bënë punën e tyre dhe tani këto kompani janë të njohura jo vetëm në atdheun e tyre, por edhe përtej kufijve të saj.
Parimet e Artë të Shitjes
Për të rritur numrin e klientëve, dhe rrjedhimisht shitjet, duhet t'i kushtoni vëmendje problemeve dhe nevojave të konsumatorëve, si dhe mos harroni t'i kujtoni vetes. Çdo lëvizje e suksesshme marketingu paraprihet nga parimet e arta të shitjeve:
- Sponsorizimi dhe fjala e gojës. Sa më shumë që një pronar biznesi të sponsorizojë ngjarje të vogla në qytetin e tij, aq më shumë vizitorë do të marrë. Njerëzit priren të ndajnë lajme.
- Brandimi në ueb. Është shumë e rëndësishme të mos harroninë lidhje me promovimin e mallrave/shërbimeve në platformat e internetit, pasi çdo vit njerëzit fillojnë të bëjnë blerje pa lënë monitorët e tyre të kompjuterit.
- Demonstratë. Ndoshta një nga strategjitë kryesore për tërheqjen e klientëve. Konsumatori duhet të prezantojë produktin e tij, për shembull, ju mund të organizoni një degustim ose të jepni mostra provë.
- Kënaqja e nevojave. Çdo produkt apo shërbim që del në treg duhet të zgjidhë problemet e konsumatorit. Nëse një person merr atë që i nevojitet, ai patjetër do të kthehet dhe klientët e rregullt janë çelësi i suksesit.
- Analizë dhe optimizim. Nuk mund të ndalesh me kaq. Ju duhet të eksploroni vazhdimisht tregun dhe të prezantoni ide të reja. Konsumatorët nuk janë një substancë e qëndrueshme, kërkesat dhe nevojat e tyre po ndryshojnë vazhdimisht, dhe ju duhet të vazhdoni me këto ndryshime.
- Kërkim marketingu. Vetëm pasi të keni analizuar tregun, mund të bëni një lëvizje efektive marketingu.
- Kujtoje veten. Është e nevojshme të përqendrohen aktivitetet e kompanisë në bashkëpunimin afatgjatë me konsumatorët, ndaj mos harroni për logon, sloganin dhe imazhin e paharrueshëm të korporatës në tërësi.
Tetë lëvizje
Për të tërhequr klientët, kompanitë më së shpeshti përdorin veprimet e mëposhtme:
- Thirrja e bazave të të dhënave të klientëve "të ftohtë". Kjo ju lejon të zbuloni nëse ka nevojë për një produkt të caktuar, si dhe të tregoni për asortimentin tuaj.
- Programet shoqëruese. Për të rritur shitjet, Interneti përdoret gjithnjë e më shumë, kompanitë përdorin ndihmën e partneritprograme që ndihmojnë në arritjen e audiencës së synuar dhe shpërndarjen e informacionit reklamues.
- Asortiment dhe çmime. Është shumë e rëndësishme të mbani gjurmët e sezonit të shitjeve. Sigurisht që ka mallra për të cilat blerësi ka nevojë gjatë gjithë vitit, por ka edhe të tilla që kërkohen vetëm në një periudhë të caktuar kohore. Prandaj, për të mos mbetur pa fitim në sezonin jashtë sezonit, mund të ndryshoni asortimentin, të ulni çmimet ose të bëni një promovim.
- Shitje lokale. Nëse rrjeti i korporatës ka një dyqan që klientët e anashkalojnë, domethënë ai sjell më pak fitim, një shitje lokale do të ishte një dredhi e shkëlqyer marketingu. Është e nevojshme të njoftohen klientët paraprakisht se ky dyqan i veçantë do të ketë shitje të mallrave.
- Reklamim dhe lotari. Nuk ka asnjë person të tillë që refuzon një pagesë falas. Prandaj, është e rëndësishme të mbahen shorte me reklamat pasuese. Ky truk marketingu është shumë i popullarizuar në rrjetet sociale, ku duhet të ndani një postim promocional për të hyrë në vizatimin e një produkti ose shërbimi.
- Aktiv në rrjetet sociale.
- Pranimi i produkteve të reja. Njeriu është një krijesë e tillë që përfundimisht lodhet nga i njëjti produkt, ndaj duhet të kujdeseni për të krijuar diçka të pazakontë, interesante, të kërkuar dhe të dobishme.
- Shërbimi i kuponit. Ofroni kuponë zbritje për klientët potencial.
Reklamim
Lëvizje të tilla marketingu janë të njohura për çdo sipërmarrës. Mund të thuash madje se ky është një klasik i zhanrit. Por për t'u bërë një firmë e njohur, kjojo mjaftueshem. Nuk do të arrini shumë vetëm në marketing, është e rëndësishme t'i kushtoni vëmendje reklamës dhe është më mirë të tërhiqni një specialist në fushën tuaj për këtë qëllim. Nëse një sipërmarrës mund të përballojë funksionet e marketingut vetë, atëherë reklamimi është pjesa e elitës.
Marketingu dhe reklamimi janë fillimisht dukuri plotësuese: me ndihmën e marketingut mund të përcaktoni nevojat e klientëve, ndërsa reklamimi fokusohet në to. Varësisht se çfarë imazhi do të ketë marka, numri i shitjeve do të rritet ose ulet. Çdo fushatë reklamuese duhet t'i përgjigjet pyetjes se çfarë lloj produkti është dhe për kë është menduar. Për shembull, 25 vjet më parë, Leo Barnett krijoi një reklamë për cigaret Marlboro që kishte një imazh kauboj. Edhe sot ato konsiderohen si më të shiturit në botë.
Kështu, marketingu dhe reklamimi duhet të plotësojnë njëra-tjetrën në mënyrë cilësore, duke tërhequr sa më shumë blerës të jetë e mundur. Për të kuptuar se si funksionon kjo "kuzhinë", është më mirë të jepni disa shembuj të njohur të promovimit të produktit ose markës. Atëherë do të jetë e mundur të kuptohet se sa të rëndësishme janë lëvizjet e marketingut në tregti dhe reklamim.
Ofensivë Camel
Camel u bë e famshme për lëvizjen e saj të marketingut jo standarde. Ishte e vështirë të befasoje Amerikën duhanpirëse me disa produkte të reja duhani, por tregtarët nuk u dorëzuan. Një mëngjes të bukur, një njoftim i pazakontë u shfaq në të gjitha qytetet e Shteteve të Bashkuara me një fjalë: "Deve". Një javë më vonë, ato u zëvendësuan nga njoftime jo më pak intriguese: "Po vijnë devetë."
Një ditë para se cigaret supozohej të dilnin në treg, etiketat u ndryshuan përsëri, duke ngjallur më në fund kureshtjen njerëzore. Tani njoftimet u shuan: "Nesër do të ketë më shumë deve në qytet sesa në Azi dhe Afrikë së bashku!" Ditën që cigaret doli në treg, u ndryshuan sërish të njëjtat reklama: “Cigaret Camel janë tashmë në qytet”. Ky mesazh hoqi tensionin që ishte rritur nga kurioziteti, amerikanët qeshën me një fund të tillë dhe provonin me padurim cigare të reja.
Bateria nuk ka mbaruar
Red Bull u bë i famshëm edhe me një truk të njohur marketingu. Kur kjo kompani u shfaq për herë të parë në treg, vendndodhja e pijeve energjike dhe tonike tashmë ishte e zënë nga markat Molson, Pepsi, Labatt dhe Coca-Cola. Sigurisht, këto produkte nuk ishin energji e pastër, por në reklama kishte referenca për efektin tonik.
Aktivisti i reklamave, Dietrich Mateschnitz, e dinte shumë mirë se ishte e pamundur të qëndronte në të njëjtin nivel me këta gjigantë duke përdorur truket standarde të marketingut. Prandaj, u propozua si më poshtë: të zvogëlohet vëllimi i kanaçes dhe të duket si një bateri, gjë që lë të kuptohet për t'u ngarkuar dhe, natyrisht, dyfishimi i çmimit. Prandaj, fushata reklamuese nuk ishte e shtrenjtë, dhe "bateritë" e tilla u vendosën në dyqane në vendet më jo standarde (megjithatë, kjo traditë ka mbijetuar deri më sot).
Gjithashtu, Mateshnits sugjeroi shpërndarjen e kutive me pije falas pranë godinave studentore, kjo praktikohet dheende. Përveç kësaj, kompania sponsorizon ngjarje të ndryshme rinore, duke heshtur me takt për faktin se studentët preferojnë të përziejnë pije energjike me vodka.
Si rezultat, tregtarët kanë fituar pozicionim të pavarur të produktit në treg dhe kanë krijuar vendin e tyre që i dallon ata nga pijet e tjera.
Rritja e shitjeve
Një truk interesant marketingu për të rritur shitjet u përdor nga Alkaseltzer. Në vitet 60 të shekullit të kaluar, në ekranet televizive u shfaq një reklamë, në të cilën ata filluan të hidhnin jo një, por dy pilula në ujë. Si rezultat, numri i shitjeve u dyfishua.
Gjithashtu, për të rritur shitjet, duhet të synoni siç duhet fushatat reklamuese për nevojat e konsumatorëve dhe të kuptoni mentalitetin e vendit në të cilin një produkt i ri mbërrin nga jashtë. Për shembull, në vitin 1992, një bar Snickers u shfaq në raftet e tregut vendas. Në fillim u reklamua si një meze e lehtë që mund të zëvendësojë drekën ose darkën. Mirëpo, konsumatori vendas nuk e kuptoi se si mund të zëvendësonte një çokollatë supën, kështu që bari u ble si ëmbëlsirë për çaj. Duke parë këtë gjendje, tregtarët ndryshuan strategjinë e tyre të reklamimit, duke e fokusuar atë tek adoleshentët. Këta fëmijë nuk i pëlqejnë supat, por i duan ëmbëlsirat. Ky grusht shteti marketing e bëri produktin një sukses.
Karakteristika të tjera të marketingut
Në vitet '80 të shekullit të kaluar, kompania tashmë e famshme Timberland po kalonte kohë të vështira. Pompat, megjithëse ishin të cilësisë së lartë, të rehatshme dhe të lira, u blenë keq. Pastaj kompania mori një vendim të thjeshtë dhe efektiv: vendosi çmimin më të lartë se ai i konkurrentëve. Si rezultat, shitjet u rritën, sepse sa më i shtrenjtë të jetë produkti, aq më i dëshirueshëm bëhet ai.
Një dredhi interesante marketingu e përdorur nga Thomas Dewar, duke shitur uiski të Dewar. Në Londrën e shekullit të 19-të, pijet si raki, rumi dhe xhin ishin të njohura. Shitja e uiskit ishte e padobishme dhe shumë e vështirë. Dewar, themeluesi i markës Dewar, ndërmori një veprim shumë të papritur për të tërhequr klientët.
Thomas punësoi blerës të parë që shkonin në bare dhe pyetën nëse uiski i Dewar ishte në shitje. Sigurisht, kjo pije nuk ishte e disponueshme dhe blerësit e rremë u larguan me ndjenja të frustruara. Pas ca kohësh, vetë Thomas Dewar filloi të shfaqej në bare dhe ofroi të lidhë një kontratë për furnizimin me uiski. Në dy vite punë, qarkullimi i saj është rritur 10 herë.
Dështim i plotë
Kemi dhënë vetëm disa shembuj të lëvizjeve të marketingut. Paç fat, sigurisht. Por ngjarje të tilla nuk janë gjithmonë të suksesshme. Edhe kompanitë më të mëdha dhe më të njohura sjellin herë pas here në treg një produkt që nuk u sjell fitimin dhe suksesin e dëshiruar. Kjo ndodh për shumë arsye, por më shpesh për faktin se tregtarët nuk u kushtojnë rëndësi gjërave të vogla, gabime të tilla më vonë bëhen fatale.
Në një kohë, edhe Apple "i prishi". Në vitin 2010, ajo hapi rrjetin e komunitetit të muzikës Ping. Steve Jobs siguroi se ky shërbim do të bëhej numri një për të dëgjuar muzikë iTunes. Vërtetë, ky shërbim nuk mund të konkurronte me Twitter dhe Facebook.
iTunes përdorues palançimi i rrjetit social Ping ishte veçanërisht entuziast. Ishte e mundur të ndiqni arritjet krijuese dhe jetën publike të artistëve tuaj të preferuar, si dhe të shikoni se si shijet muzikore të miqve ndryshojnë dhe të bëni tabela personale. Dita e lançimit ishte 3 shtatori, me nënpresidentin e kompanisë Eddie Cue që njoftoi se një e treta e përdoruesve të iTunes i ishin bashkuar tashmë Ping. Por çështja nuk shkoi më larg se kaq. Të nesërmen në rrjetet sociale u shfaqën shumë spam dhe profile false të muzikantëve. Për këtë shërbim me gjakftohtësi kanë reaguar edhe gazetarët. Dështimi ishte i dukshëm edhe në vitin 2010: Ping kishte pak artistë të regjistruar, ishte i disponueshëm në më pak se dhjetë vende dhe nuk ishte i integruar me Facebook sepse Zuckerberg kishte vendosur kushte të vështira (ose kështu mendonte Jobs).
Në agoni të pamend, Ping zgjati edhe dy vjet të tjera, derisa u shpall një dështim në 2012. Rrjeti social ka vdekur në heshtje më 30 shtator, duke lënë pas një mesazh lamtumire: “Faleminderit për interesimin ndaj Ping. Ne nuk po pranojmë më përdorues të rinj.”
Coke e re e dështuar
Kompania Coca-Cola përjetoi gjithashtu disfatë kur u përpoq të rriste numrin e blerësve. Në mesin e viteve 1980, Roberto Gazuete, i cili konsiderohej menaxheri më i suksesshëm i shitjeve të shekullit të 20-të, u bë i njohur si "budallai kryesor" teksa u përpoq të zëvendësonte Coca-Cola me "New Cola".
Në thelb, u bë siç duhet: New Coke kaloi në qindra degustime, rezultatet e të cilave treguan se ishte pak më e ëmbëlshija është e sigurt se do të jetë çelësi i suksesit me konsumatorët. Por kur kompania njoftoi se kola e re do të zëvendësonte përgjithmonë atë të vjetër, klientët u rebeluan sepse nuk iu dha një zgjedhje. Ata ndaluan së bleri një pije të re thjesht jashtë parimit.
Skeleti
Slogani i Danone tingëllon mjaft interesant: "Kujdesuni për skeletin tuaj, fëmijë." Duket se nuk është asgjë e keqe, por kur një kafkë, skelete dhe kocka të kryqëzuara pikturohen në produktet e qumështit të fermentuar, është shumë gotik. Përfaqësuesit e kompanisë Danone besonin se një dizajn dhe slogan i tillë do të tërhiqte adoleshentët rusë, por jogurtet "të tmerrshëm" nuk shkaktuan shumë entuziazëm.
Më keq se kaq: një paketim i tillë i trembi prindërit e audiencës kryesore të synuar. Madje, një banor i Moskës ngriti një padi kundër Danone, duke kërkuar ndalimin e prodhimit të produkteve, gjë që ka një efekt shkatërrues në psikikën e fëmijës. Kisha Ortodokse Ruse është gjithashtu e indinjuar nga kjo, duke e konsideruar një paketim të tillë një fyerje ndaj të vdekurve. Më vonë, Komisioni i Ekspertëve për Etikën e Reklamimit Social u bashkua dhe e bindi kompaninë të ndalonte prodhimin e kësaj marke në Rusi.
Vlen të theksohet se kjo nuk është hera e parë që Danone humbet shenjën me emrin e produkteve që hyjnë në tregun vendas. Në vitet '90, slogani i reklamimit të ushqimit për fëmijë "Bledina është gjithçka që i nevojitet fëmijës suaj" u përsërit nga i gjithë vendi, vetëm prindërit nuk ishin veçanërisht të etur për të blerë një produkt "të pahijshëm" për foshnjat e tyre.
Çdo lëvizje marketingu kërkon përgatitje paraprake. Ju duhet të studioni me kujdes tregun, nevojat e konsumatorëve dhe madjementaliteti i një rajoni të veçantë, për të mos rënë në fytyrën e pisët. Fillimi i vogël mund të çojë në lartësi të mëdha, por për këtë ju duhet të punoni dhe të mos mbështeteni te fati.
