Sfera B2B - pak njerëz e dinë se çfarë është, megjithëse të gjithë ata që kanë parë ndonjëherë reklamat për vendet e lira aktuale kanë lexuar fjalë të ngjashme: pagesa është e lartë. Dhe njoftime të tilla shtypen gjithnjë e më shpesh. Cila është arsyeja e popullaritetit të punonjësve të tillë? A ka vërtet një treg kaq të gjerë dhe të ngopur pas këtyre tre shkronjave misterioze?
B2B - çfarë do të thotë kjo, cilat janë veçoritë e punës në këtë sektor? Pse kompanitë që punojnë në këtë fushë kërkojnë specialistë me përvojë të jashtëzakonshme dhe pse pagat këtu janë më të larta se në industritë e tjera? Le ta zbulojmë.
Terminologjia e të mësuarit
B2B - çfarë është, deshifrimi i shkurtesës do të ndihmojë për të kuptuar. Pas saj janë fjalët "business to business", që do të thotë "business to business" në anglisht.
Mund të thuhet për B2B se kjo është një fushë në të cilën punojnë vetëm personat juridikë. Blerësi më tej e përdor produktin për nevojat e tij, prodhimin ose furniziminshërbimet publike.
A mund të themi për sektorin B2B se këto janë shitje të korporatave? Në vend që po se jo. Linja mes tyre është shumë e paqartë dhe pothuajse askush nuk i ndan.
Puna në B2B është shumë specifike, kërkon metoda të veçanta gjatë zhvillimit të aktiviteteve të marketingut dhe zhvillimit të procesit të negociatave. Kërkon vëmendje të shtuar për përzgjedhjen e personelit në departamentin e shitjeve.
A është ky tregu i duhur
Dëshironi të zbuloni nëse kompania juaj i përket sektorit B2B? Përpiquni të analizoni aktivitetin në pikat e mëposhtme:
- klienti blen produktin si lëndë të parë;
- klienti e përdor produktin si mjet prodhimi (makina, ambalazhe, vegla, shkrimi, makina);
- klienti përdor shërbimet tuaja në procesin e prodhimit të produktit të tij (transport, këshillim, rekrutim, IT, marketing);
klienti është një ndërmarrje dhe e konsumon produktin tuaj për nevojat e veta (materiale ndërtimi, karburant, energji elektrike, mobilje, materiale të printuara)
Nëse të paktën një nga pikat vlen për biznesin tuaj, mund të argumentohet se kompania po punon në fushën e B2B.
Kush është partneri im
Shumë shpesh njerëzit ngatërrojnë tregjet B2C dhe B2B. Çfarë është ajo, cili është ndryshimi themelor? Shkurtesa e fundit qëndron për "Biznesi për Konsumatorin". Domethënë, ortaku i një personi juridik në këtë rast është konsumatori fundor, një person i thjeshtë që blen një produkt (shërbim)për përdorim personal. Menaxherët dhe punonjësit e zakonshëm të departamenteve të shitjeve duhet të bëjnë dallimin midis këtyre dy fushave (B2B dhe B2C). Çfarë do të thotë kjo, si ndikon në rrjedhën e punës?
Në tregun B2B, çmimi mesatar i kontratës është shumë më i lartë se në sektorin B2C, dhe blerësit janë shumë më selektivë dhe kompetentë. Në secilin prej sektorëve, komunikimi me konsumatorin ndjek modelin e tij specifik dhe kërkon qasjen e tij unike. Këto rrethana diktojnë metoda të ndryshme të motivimit të shitësve, rekrutimit të stafit dhe madje organizimit të ditës së punës të punonjësve.
Ata vendosin dhe vendosin
Mënyra për të marrë një vendim për të blerë një produkt është ndryshimi kryesor midis tregjeve B2C dhe B2B. Çfarë është dhe "me çfarë hahet" është më e lehtë për t'u kuptuar duke parë një shembull të thjeshtë.
Le të imagjinojmë që i njëjti person blen një telefon, por është në dy situata të kundërta. Në rastin e parë, ai është një blerës i thjeshtë dhe telefoni do të përdoret si mjet komunikimi personal. Vendimi merret mjaft shpejt, bazuar në rishikimet në revistat e njohura, prestigjin e modelit dhe ergonominë. Shitësi ka pak ndikim në procesin e përzgjedhjes, pasi koha e komunikimit është e shkurtër dhe blerësi vjen në pikën e shitjes me një mendim të formuar tashmë.
Por nëse i njëjti person vepron si personi përgjegjës për blerjen e centraleve telefonike në ndërmarrje, faktorët kryesorë që ndikojnë në procesin e përzgjedhjes do të jenë besueshmëria, garancia, kostoja e shërbimit, mundësia e përmirësimit ose zgjerimit të rrjetit në vitet e ardhshme. për tëGjithashtu, në vendimmarrje do të marrin pjesë edhe disa punonjës të tjerë (specialist i IT, menaxher furnizimi). Këtu komunikimi mes shitësit dhe blerësit zhvillohet në nivel profesionistësh, negociatat janë në vazhdim për të paktën disa ditë dhe pala shitëse mund të ketë një ndikim të rëndësishëm në vendimin përfundimtar.
Ky shembull tregoi qartë se sa të thjeshta janë marrëdhëniet në sektorin B2C. Pasi e analizojmë, për shitjet B2B mund të themi se kjo është një punë shumë intelektuale që kërkon që një menaxher të ketë njohuri të plotë të produktit të tij dhe përvojë të gjerë në shitje aktive. Në të njëjtën kohë, transaksionet në B2C janë mjaft të thjeshta.
Një ose dy
Një ndërmarrje mund të operojë si në një treg ashtu edhe në dy në të njëjtën kohë. Për shembull, kompanitë e udhëtimit, avokatët, pastruesit kimik, agjencitë e pastrimit, transporti auto, hekurudhor ose ajror punojnë si me persona juridikë ashtu edhe me individë. Në rastin e tyre, shitjet ndahen në dy drejtime për aplikimin korrekt të teknologjisë së shitjes.
Ka ndërmarrje që zënë vetëm tregun B2B. Çfarë është apo kush është? Para së gjithash, prodhuesit e lëndëve të para, boshllëqet e prodhimit, pajisjet industriale. Dmth ato mallra që një qytetar i zakonshëm thjesht nuk dëshiron t'i blejë, pasi nuk do të jetë në gjendje t'i përdorë ato në të ardhmen.
B2B dhe media
Të gjithë lojtarët e tregut B2B shesin produkte ekskluzivisht profesionale. Ndër mjetet e komunikimit masiv, këto janë botime që dalin për të siguruar informacionin e nevojshëm në procesin e punës. Për shembull, revista të specializuara të kontabilitetit, si dhe të dedikuaraçështjet e menaxhimit, logjistikës, mjekësisë, ndërtimit dhe të tjera. Si rregull, të gjitha ato synojnë një profesion apo industri të caktuar.
Çfarë mund të bëj për ju?
Për sa i përket mallrave që i nevojiten biznesit, gjithçka është shumë e qartë dhe e kuptueshme, por lind pyetja: Shërbimet B2B, çfarë kanë nevojë bizneset? Ata përdorin shërbimet e transportuesve, avokatëve, mjekëve, siguruesve, pastruesve, si dhe trajnerëve dhe konsulentëve të biznesit, specialistë të ngushtë në industri që lidhen me procesin e prodhimit. Shumë shpesh, kontratat lidhen për ofrimin e shërbimeve që kanë natyrë sezonale. Për shembull, pastrimi i çatisë nga bora, peizazhi i territorit.
Zgjidh një shitës
Besohet se një shitës i mirë "do të shesë një tullac", ashtu si një udhëheqës i shkëlqyer, do të jetë në gjendje të organizojë shpejt çdo ekip. Pothuajse të gjithë trajnerët e biznesit dhe manualet e njohura për përvetësimin e aftësive të shitjes e pohojnë këtë. Por a është e vërtetë kjo kur marrim parasysh shitjet B2B?
Se ky është një zhanër krejtësisht i veçantë i punës është përshkruar tashmë më lart. Puna me biznese, ofrimi i shërbimeve për klientët e korporatave është mjaft i vështirë. Dhe ka kërkesa në rritje për menaxherin.
Rekrutuesit thonë se një shitës i mirë B2B është një person:
- shumë i aftë si "shitës universal", domethënë që njeh dhe zbaton me sukses teknologjinë dhe psikologjinë e shitjeve;
- të kesh njohuri të gjera profesionale në një fushë të caktuar (njohuri për produktin) ose intelektualisht të mjaftueshmezhvilluar në mënyrë që të studiohet tërësisht në kohën më të shkurtër të mundshme.
Nëse bëjmë një analogji me një lojë shahu, atëherë një menaxher që shet mallra ose shërbime të kompanisë së tij në një biznes tjetër duhet të luajë me mjeshtëri lojëra të gjata. Në segmentin e korporatës, cikli i shitjeve mund të jetë shumë i gjatë, dhe puna e shitësit nuk kufizohet në veprime fragmentare, të shkurtra (thirrje të ftohta, oferta komerciale, përgatitje takimesh dhe prezantimesh). Ai duhet të ketë mendim strategjik, të mendojë gjatë lojës disa hapa përpara dhe të jetë gati për skenarë të papritur.
Burimet Njerëzore
Qasja e duhur ndaj menaxhimit të departamentit është një nga faktorët kryesorë për shitje të suksesshme. Siç u përmend tashmë, njerëzit në një format paksa të ndryshëm punojnë në sektorin B2B, dhe, në përputhje me rrethanat, qasja ndaj kreut të një ekipi të tillë duhet të jetë e veçantë. Përvoja e suksesshme e menaxhimit dhe e motivimit në industri të tjera nuk mund të transferohet pa u menduar në këtë treg. Për shembull, në kompanitë FMCG, menaxheri raporton për numrin e takimeve dhe thirrjeve, dhe shpërblimi i tij varet nga kjo. Dhe me të drejtë, sepse në këtë zonë shitësi "ushqen këmbët". Por kur produkti i shitet një ndërmarrje tjetër, numri i thirrjeve të ftohta nuk është kritik, dhe është gjithashtu i vogël, pasi numri i lojtarëve në sferën B2B është shumë më i vogël. Prandaj, sistemi i motivimit duhet të ndërtohet në një mënyrë krejtësisht të ndryshme.
Drejtim i ri
Dikush mund të thotë për B2C dhe B2B se këto janë të vendosura mirë, të punuara ndër vitedrejtimet. Por kohët po ndryshojnë dhe ka të ngjarë që tregjet e reja si C2B dhe C2C t'i zëvendësojnë së shpejti. Në to, individët do të veprojnë si shitës, duke ofruar shërbime të ndryshme.
Popullsia e botës po rritet çdo vit. Pothuajse çdo banor ka mjete të improvizuara komunikimi (telefon, internet). Kontaktimi me një person tjetër që zotëron produktin e duhur nuk është i vështirë. Dhe sipërmarrësit që zhvillojnë fushën e teknologjisë së informacionit kontribuojnë vetëm në shfaqjen e kontakteve të tilla, duke krijuar platforma të përshtatshme dhe të sigurta për komunikim në rrjet.
Një shembull i sa më sipër është ankandi ndërkombëtar në internet e-bay, ku çdokush mund të nxjerrë në shitje artikujt që ka në dispozicion. Organizatorët e faqes kanë menduar një sistem efektiv pikësh dhe vlerësimesh, i cili ndihmon për të gjetur shitësin më të mirë dhe për të siguruar marrëveshjen. Vende të ngjashme, të cilat janë të natyrës lokale, janë të hapura në shumë vende. Dhe ka edhe burime që lehtësojnë shkëmbimin e gjërave, organizimin e blerjeve të përbashkëta me shumicë. Ose mund të huazoni artikujt që dëshironi nga dikush tjetër.
Në mënyrë që kompania të marrë një rritje të qëndrueshme dhe të qëndrueshme të fitimeve, çdo klient duhet të organizojë qasjen e tij, të veçantë. Prandaj, një analizë e plotë e partnerëve, planifikimi i transaksioneve të ardhshme dhe analiza e atyre që tashmë kanë ndodhur janë pikat kyçe për punën e suksesshme të një kompanie shitëse.
