Pse vetë njerëzit flasin për produktin që pëlqejnë, për një blerje të suksesshme, për një shampo të mirë, zbritje, parfume? Sepse atyre u pëlqejnë vërtet produktet që kanë një reputacion të mirë. Dhe reklama speciale nuk nevojitet kur fjala e gojës funksionon. Në marketing, termi tingëllon më profesional.
Andy Sernowitz ia kushtoi librin e tij studimit të çështjes së OGG - "tha një qytetar" - libri i tij. Ai i kushtohet marketingut gojor dhe flet për mënyrën sesi kompanitë sipërmarrëse bëjnë që opinioni publik të funksionojë në interesat e tyre. Idetë më interesante dhe të dobishme të biznesit për reklamim pa kosto do të diskutohen në këtë artikull.
Pak fjalë për autorin e librit
Aktualisht, Andy Sernowitz është kreu i kompanisë konsulente GasPedal. Biznesi i tij është i specializuar në kërkimin se si komunitetet, komunitetet dhe individët mund të ndikojnë në promovimin e produkteve, shërbimeve dhe shitjeve.
Fjalë e gojësmarketingu, eksplorimi i mundësive të tij mblodhi së bashku drejtues të markave kryesore të biznesit.
Përveç kësaj, Sernowitz jep leksione mbi marketingun gojor në Wharton School of Business, Northwestern University, duke themeluar Shoqatën Interaktiv të Marketingut dhe Shoqatën për Studimin e tij.
E reja harrohet e vjetra
Për transferimin e informacionit nga goja në gojë, si një metodë e marketingut taktik, ekspertët e kanë njohur që nga fundi i shekullit të njëzetë.
Sot, siç argumenton Sernowitz në librin e tij, marketingu nga goja është përmirësuar. Me këtë qasje të markës, është e shpejtë dhe e lehtë që përdoruesit ose konsumatorët të flasin për çdo artikull që shesin.
Në librin e tij Word of Mouth Marketing. Si i bëjnë kompanitë e zgjuara të flasin Andy Sernowitz argumenton se nuk është e nevojshme të njihesh si mësues marketingu, thjesht duhet të mësosh se si të përdorësh mjetet e komunikimit midis njerëzve.
Këto metoda, taktika dhe rregulla për përdorimin e opinionit publik ose, më thjesht, thashethemeve, përshkruhen në manualin e marketingut gojor.
Më trego për blerjen tënde
Kështu janë njerëzit - atyre u pëlqen të flasin për produktet, makinat dhe kompjuterët, shfaqjet e reja ose të vjetra televizive, produktet e flokëve - me një fjalë, për gjërat e përdorimit të përditshëm.
Si rregull, produkti, produkti ose shërbimi i përmendur i blerë rastësisht mund të kritikohet ose dikush do të dërgojë mendimin e tij kritik në internet dhe atjetashmë miliona njerëz do të lexojnë kritikat.
Ndodh edhe anasjelltas: njerëzit që konkurrojnë për të lavdëruar produktin tuaj, shërbimet tuaja, pretendojnë se është mirë të merreni me ju.
Ata mund ta diskutojnë atë me fqinjët ose ta shkruajnë në internet, ku mesazhi do të lexohet përsëri nga mijëra blerës tuaj të mundshëm.
Marketimi gojor mund të ketë një efekt pozitiv ose negativ në çdo produkt ose shërbim. Dhe është një fakt i vërtetuar.
Testimi i pakufizuar i ideve tuaja, iniciativat janë reale nëse fjala e gojës fillon në marketing.
Më e rëndësishmja, bëjini njerëzit të flasin dhe të flasin për ju dhe produktet tuaja.
Dy lloje, dy detyra
Sipas Andy Sernowitz, marketingu gojë më gojë në botën moderne përdor gjerësisht mjetet që ofrojnë zhvillimet më të fundit në shoqëri.
Megjithatë, koncepti është se kjo mënyrë e pushtimit të tregut paraqet dy detyra kryesore:
- Jepuni njerëzve një arsye për të folur për ju.
- Bëni gjithçka që biseda të vazhdojë pa probleme dhe në drejtimin e duhur për ju.
Kontrolli dhe mungesa e spontanitetit - një kurs i planifikuar qartë për komunikimin me konsumatorin.
Kështu shkruan autori në librin e tij "Marketingu nga goja. Si e bëjnë veten të njohur kompanitë e zgjuara":
Shpesh vjen për shkak të emocioneve dhe jo të vetë produkteve dhe veçorive të tyre. Njerëzit flasin për ju sepse duan të duken të zgjuar, të ndihmojnë të tjerët ose të ndihen të rëndësishëm
Autori e ndan marketingun ekzistues modern në dy lloje kryesore: organik dhe të zgjeruar.
Organike lidhet me dëshirën e konsumatorit për të lavdëruar kompaninë, prodhuesin e zgjedhur, për shembull, adoleshentët veshin bluza, syze, çanta me markat e tyre të preferuara të kompanive muzikore, stilistëve, markave të modës. Zakonisht kjo pamje lidhet me cilësitë pozitive të kompanisë suaj.
Marketimi i intensifikuar i fjalës së gojës përfshin një sërë masash, duke nisur veprime të veçanta të krijuara për të bërë njerëz të ndryshëm të flasin për ju ose kompaninë tuaj.
Firma në besim
Çdo firmë, organizatë tregtare ose biznesmen aspirues duhet të kujtojë se besimi nuk shfaqet në mënyrë të pakëndshme. Produkti ose shërbimi i ofruar konsumatorit duhet të jetë vërtet i mirë, i pazakontë, të përmbushë aspiratat e konsumatorit. Vetëm në këtë rast është e mundur të lançohet marketingu i synuar nga goja.
Procesi përbëhet nga disa elementë të rëndësishëm, këta janë:
- Njerëzit që do t'u tregojnë miqve dhe të njohurve për ju janë folës publikë, siç i quan Andy Sernowitz në librin Word of Mouth.
- Një mjet i rëndësishëm - për çfarë të flasim, zgjedhja e temës.
- Përcaktoni se si do të shpërndahet informacioni për ju ose produktin tuaj.
- Si do të merrni pjesë drejtpërdrejt në temë - hyni në një bisedë, mbani korrespondencë, shpërndani më tej informacionin.
- Procesi i gjurmimit të të gjithë informacionit, përgjigjes ndaj komenteve, faleminderit për lavdërimet.
Ka njëhollësitë e mënyrës se si të drejtosh marketingun gojë më gojë, libri thotë:
Një marketing i tillë nuk mund të evoluojë dhe zgjerohet gjithmonë pafundësisht.
Mund ta prishni vetë zhvillimin e tij - për shembull, nëse filloni t'u ofroni njerëzve para ose çmime për të thënë gjëra të këndshme për ju. Përzierja e parave me dashurinë është zakonisht një ide e keqe”
Besë dhe më shumë besim, njerëzit me të vërtetë duhet të thonë të vërtetën për atë që u pëlqen dhe çfarë nuk u pëlqen.
Besimi nuk mund të falsifikohet apo blihet. Lini komentet në forume në mënyrë korrekte, gjithmonë duke i bërë ato vetëm në emrin tuaj, duke treguar qartë se kush jeni ose çfarë kompanie përfaqësoni. Provoni vetëm atë që beson vërtet.
Ky është një lloj rregulli, një kod nderi dhe integriteti i fjalës në gojë.
Kodi i Integritetit ose Rregullat e Opinionit Publik
Në thelbin e saj, kjo është një media spontane. Sapo blerësi të jetë në krye, kjo kërkon zbatimin e disa rregullave.
Marketimi gojarisht dhe bazat e formimit të një sfere ndikimi shprehen me konceptet e mëposhtme.
- Tendenca kryesore, e parë domethënëse është pjesëmarrja masive e njerëzve në komunikimin nëpërmjet internetit. Përdoruesit e rrjetit ndajnë përvojat dhe mendimet e tyre në raste të ndryshme sepse konsumatorët nuk mbështeten më në opinionet e komentuesve profesionistë. Shumica e pjesëmarrësve të forumit dëgjojnë të njohurit virtualë që shkruajnë komente, blogerët që vazhdimisht thonë,çfarë u pëlqen dhe çfarë jo.
- Koncepti i dytë është rrjedha e shpejtë e informacionit te masat. Ajo që shkruhet në forum bëhet në çast pronë e shumëkujt dhe thashethemet përhapen me shpejtësinë e dritës, është e pamundur ta kontrollosh atë.
- Ia vlen gjithashtu të kujtojmë se anatomia e marketingut gojor në gojë ndërtohet, para së gjithash, mbi veprat dhe jo mbi fjalët boshe. Në fund të fundit, jeni ju që bëheni objekt i përshtypjeve dhe emocioneve të njerëzve që ndërveprojnë me ofertat tuaja. Suksesi i kompanisë nuk do të varet nga premtimet reklamuese, por nga ajo që mund të bëni për njerëzit.
- Rregulli i katërt është kursimi dhe ulja e kostove. Një rritje e numrit të klientëve, një fuqizim i përgjithshëm i autoritetit të markës, një rritje në shitje pa investime të reja - të gjitha këto janë pluse të opinionit publik në marketing.
Të bëjmë njerëzit më të lumtur është baza e etikës
- Etika e përqendrimit në nevojat e njerëzve është gjëja më e rëndësishme në marketing.
- Reklama më e mirë është një klient i kënaqur dhe i lumtur.
- Që marketingu gojor të jetë i suksesshëm, ju duhet të fitoni respektin dhe rekomandimet e klientëve tuaj. Është marketing falas dhe efektiv.
- Vëmendja ndaj klientit dhe shërbimi i shkëlqyer është gjithmonë një arsye për vlerësime të mira.
- Marketimi gojë më gojë nuk është ajo për të cilën flisni, por ajo që prodhoni, bëni, ofroni.
- Mos kini frikë nga reagimet negative - ky është një shans për të dëgjuar, studiuar dhe, pasi keni mësuar, korrigjoni.
- Nëse biseda ka të bëjë me ju - bashkohuni menjëherë në diskutim, drejtojeni djathtaskanal.
- Kur diskutoni me njerëzit, përpiquni të jeni një bashkëbisedues interesant ose qëndroni të padukshëm.
- Mos thuaj shumë, veçanërisht nëse nuk kërkohet ose ka diçka që nuk është për diskutim.
- Një kompani duhet të ketë një legjendë ose histori të mirë, si për veten ashtu edhe për produktet e saj.
- Njerëzit janë gjithmonë të interesuar të punojnë në një kompani që thuhet se ka shumë të mira, kjo rrit vlerën e punës.
- Kërkoni fuqinë e fjalës në gojë për të përmirësuar marrëdhëniet midis njerëzve, prodhuesve dhe konsumatorëve.
- Nëse ndiqni etikën dhe bëni marketing të ndershëm, atëherë suksesi është i garantuar, ky lloj marketingu mund të sjellë më shumë para se zakonisht.
Çfarë do të thotë shkurtesa OTIUO
Kjo shkurtim i përdorur në librin e Andit do të thotë: Folësit, Temat, Mjetet, Angazhimi, Ndjekja.
Kur krijoni një plan zbatimi, ju duhet të krijoni planin tuaj unik të veprimit dhe elementet e OTIO. Në fund të fundit, nuk ka forma të gatshme për marketing gojor. Ju do të duhet të punoni dhe të mësoni përmes provave dhe gabimeve në mënyrë që të gjeni atë ide ose atë koncept që do të funksionojë dhe më në fund të flisni për ju.
Por, para së gjithash, duhet të siguroheni që informacioni juaj, mesazhi të arrijë te marrësit e duhur. Kjo mund të bëhet me altoparlantë.
Folësit janë gjithashtu njerëz
Njerëzit e zakonshëm mund të bëhen kanali kryesor për shpërndarjen e informacionit. Në fund të fundit, jo vetëm klientët, por edhe fansat e markës mund të bëhen folës. ATnë çdo rast, këta duhet të jenë njerëz që konsultohen për këshilla me nevoja, nivele dhe stile jetese të ngjashme.
Kështu folësit mund të jenë: blerës, njerëz nga forumet e internetit, adhurues të logos, të cilët mund të krijojnë lehtësisht një grup dhe të diskutojnë në mënyrë aktive të gjitha çështjet me interes. Përveç kësaj, në marketingun gojor, punonjësit e kompanisë që krenohen me punën e tyre mund të shërbejnë si folës, besimi dhe pozitiviteti u përcillen gjithmonë klientëve të mundshëm.
Ekziston një klasë e veçantë folësish - reporterë, blogerë, kolumnistë. Fansat që ëndërrojnë të bëhen klient mund të bëhen edhe folës aktivë. Punonjës besnikë. Për sa kohë që kompania juaj është e mirë, anëtarët e ekipit do të jenë krenarë për punën e tyre dhe kjo ndjenjë do të transferohet lehtësisht te klientët e mundshëm.
Është më mirë të zgjidhni një grup folësish me të cilët dëshironi të punoni menjëherë, në mënyrë që të jetë më e lehtë të koordinoni shkakun dhe efektin e marketingut nga goja në gojë.
Zgjedhja e temës ose rasti informativ
Që njerëzit të fillojnë të flasin për ju, ju duhet një arsye. Dhe arsyeja më e mirë është një temë për bisedë, sepse nëse nuk jep një arsye, atëherë askush nuk do të flasë.
Për marketingun gojor, si rregull, ata nuk përdorin një apel zyrtar, por një mesazh të thjeshtë mjaft të mundshëm që mbart një ngarkesë interesi dhe shërben si temë për diskutim. Temat më të mira ndonjëherë:
- e thjeshtë;
- organike dhe përshtatet në mënyrë të përkryer në diskutim;
- lehtë për t'u shpërndarë.
Tema duhet të përditësohet gjithmonë, duke u përpjekur të përmirësohet, në mënyrë që të mbetet kuptimplotë dhe efektive. PërPër ta bërë këtë, ju duhet të krijoni slogane të reja që janë të lehta për t'u mbajtur mend dhe të lehta për t'u përsëritur dhe përhapur.
Këshilla për përhapjen e thashethemeve
Kur të gjenden folësit dhe zgjidhen temat, është koha që të përhapet goja më gojë.
Këtu janë disa këshilla nga libri i Andy Sernowitz:
- Furnizoni folësin me broshurat e nevojshme, testuesit falas, kuponat, kjo do të zgjerojë mundësitë e rrjetëzimit të folësit.
- Ofrimi i dy për çmimin e një do t'ju japë një bonus shtesë në marketingun gojor.
- Përpiquni që faqja ose faqja juaj e internetit të bëhet virale, duke e bërë të lehtë për përdoruesit të ndajnë lidhjet. Për shembull, në YouTube, përdoruesi ka kode dhe lidhje të gatshme që mund të ndahen duke i dërguar në rrjetet sociale.
- Përpiquni të arrini një efekt rrjeti duke krijuar grupe të abonentëve të preferuar, lista miqsh, zbritje në grup.
- Kushtojini vëmendje blogjeve, komuniteteve në internet, forumeve, kjo do të rrisë numrin e pjesëmarrësve tuaj në një bisedë ose diskutim, do të postoni informacione të freskëta atje, do të ndani ide.
- Ji i sinqertë, duke marrë pjesë personale në biseda dhe kontakte, krijoni një ndjenjë statusi dhe privilegji të mallrave dhe shërbimeve.
- Asnjë mjet tjetër marketingu gojor nuk ka potencialin për të arritur një audiencë si media sociale. Jini aktivisht të përfshirë në proces dhe mos harroni të ndiqni me kujdes kodin e integritetit. Kjo e shijon bisedën.
- Nëse ka komente pozitive - merrni leje nga autorët për të cituar dhe postuar në rrjetet sociale.
Mos shes duke folur me njerëzit, ja çfarë thotë libri:
“Mos harroni se të ndash nuk do të thotë të shesësh. Do të ishte gabim të postosh një thirrje tregtare në një forum ose në një koment në një blog. Kjo nuk është e ndryshme nga ato të padëshiruara dhe sjell turp për kompaninë tuaj”
Gjurmimi - çfarë thonë njerëzit për ju
Andy Sernowitz paralajmëron se mund të ndodhë që ju ose shërbimi ose produkti juaj të merrni një vlerësim negativ. Në këtë rast, përdorni një strategji mbrojtëse:
- Është shumë më mirë nëse komenti negativ shfaqet në faqen tuaj sesa në të tjerët.
- Kërkoni fansat ose fansat tuaj të përgjigjen për ju.
- Kini parasysh që të mos humbisni asnjë moment komenti pasi bisedat në internet lëvizin shpejt.
- Mundohuni ta mbani bisedën të qetë, ofroni ndihmë.
- Mos u përfshini në grindje dhe debate, tregoni humanizëm.
- Shkruani për lexuesit dhe blerësit e mundshëm të ardhshëm, formoni një opinion pozitiv.
- Kontrolloni ndikimin e përgjigjeve tuaja, rezultatin e bisedës.
- Bëni diçka shumë të mirë, fantastike për kritikët tuaj.
Nëse mbani gjurmët e fjalëve gojore në kohën e duhur, kompania zgjidh disa probleme në të njëjtën kohë, në veçanti, ajo mund të gjejë folës të rinj, të testojë temën dhe përshtatshmërinë e saj në diskutim, të hyjë në një bisedë dhe ruaj komunikimin.
Për të nisur marketingun nga goja, çdo mjet në internet, reagime të vendosura, shabllone si "thuaji një shoku", metodat e shpërndarjes dherregullimi i temave të nxehta.
Në fund të fundit, mjetet në internet si blogjet e njohura, faqet e rishikimeve, postimet virale mund të jenë mënyra më efektive dhe më e shpejtë për t'i bërë njerëzit të flasin për ju.
