Çfarë ndikon në vendimin e çdo personi? Sa shpesh blejnë njerëzit sende që janë krejtësisht të padobishme për ta? Dhe pyetja më e rëndësishme është pse? Ata që janë të interesuar për përgjigjet sigurisht që do të jenë kureshtarë të njihen me një koncept të tillë si shkas. Ka kuptime të ndryshme në fusha të ndryshme. Megjithatë, tani po flasim për metodën e ndikimit te audienca.
Shpjegimi i konceptit
Shkaktësit në marketing janë teknika të veçanta psikologjike që i motivojnë njerëzit të ndërmarrin një veprim të caktuar pikërisht këtu dhe këtë minutë.
Ky lloj ndikimi mund të gjenerohet nëpërmjet internetit, medias së shkruar, reklamave të zakonshme të banderolave që shihni në çdo qytet dhe shumë burimeve të tjera. Gjëja kryesore është që njerëzit me të vërtetë reagojnë ndaj shenjave të tilla pikërisht ashtu siç synuan prodhuesit. Në marketing, nxitësit nuk janë vetëm një pjesë e reklamës, por metoda psikologjike të menduara dhe të vërtetuara për të ndikuar te njerëzit.
Si funksionojnë dhe si të shmangni kurthin tjetër, mund të mësoni nga materiali i propozuar.
Informacion i përgjithshëm
Në marketingnjë shkaktar është një mesazh specifik që inkurajon psikologjikisht klientin të ndërmarrë një veprim të caktuar. Vetë fjala është huazuar nga anglishtja dhe përkthehet si "shkasë" ose "provokim". Me fjalë të tjera, në marketing, një shkas nuk është gjë tjetër veçse një impuls, një lloj sfide.
Ata që i kuptojnë vërtetë tiparet e këtij koncepti i përdorin ato si një provokim për audiencën për të kryer një veprim të caktuar. Për shembull, për të blerë një thotë dolli dhe sende të tjera që absolutisht nuk ju nevojiten.
Natyrisht, ky parim është shumë i kërkuar jo vetëm në marketing, por edhe në biznes. Edhe pse vetë koncepti i "shkaktuesit" i referohet kryesisht psikologjisë. Në këtë fushë, do të thotë reagimi instinktiv i një personi ndaj një stimuli në zhvillim.
Për shembull, ndërsa qëndronit në radhë në arkë, papritmas melodia e një kënge të njohur u dëgjua nga larg. Në këtë sfond, u emocionove, duke kujtuar ditët e vjetra, madje shpërtheu në lot. Por në realitet është thjesht një këngë e zakonshme. Në këtë situatë, është muzika ajo që vepron si shkas. Mund të ketë shumë faktorë të tillë provokues.
Caktimi i nxitësve
Në thelbin e tij, ky koncept do të thotë një mjet manipulimi. Nëse një person e kupton qartë se çfarë ndikon saktësisht në sjelljen e tij, atëherë ai bën gjithçka me vetëdije. Në marketing, një shkas i referohet një teknike që madje mund të ndryshojë perceptimin e klientit për botën.
Duke ndikuar te konsumatorët si kjo, një kompani mund të arrijë:
- rritje e shitjeve;
- shmang çdo kundërshtim nga klientët;
- tërheq numrin maksimal të klientëve potencial;
- konvertime në rritje.
Siç e dini, të gjithë njerëzit janë krejtësisht të ndryshëm. Pra, edhe mënyrat e ndikimit ndaj tyre duhet të jenë mjaft të ndryshme. Për shembull, për disa njerëz, kur bëjnë blerje, është e rëndësishme që kostoja të jetë relativisht e ulët dhe anasjelltas. Përveç kësaj, një person mund të blejë një gjë vetëm sepse nuk ka kohë për të menduar ose i ka pëlqyer vërtet.
Sipas statistikave, më shumë se 90% e blerjeve i bëjnë njerëzit, të udhëhequr në këtë moment vetëm nga emocionet. Vetëm me kalimin e kohës njeriu e kupton pse e ka blerë këtë apo atë artikull.
Shkaqet psikologjike në marketing
Teknikat e shitjes ndikojnë në instinktet njerëzore të lidhura me lakminë dhe frikën. Ata fillojnë procese psikologjike, duke e shtyrë klientin në veprimin e nevojshëm. Përgjithësisht pranohet se shkaktarët kanë një efekt pozitiv në nivelin e shitjeve. Po, është padyshim kështu. Duke aplikuar shabllone dhe nxitës të veçantë, kompania ka një shans më të madh për të bërë një shitje një herë. Megjithatë, ajo zakonisht nuk duhet të llogarisë më shumë.
Në shitje, shkaktarët psikologjikë ndikojnë dhe formësojnë veprimet e një klienti të mundshëm.
- Ata që flasin për zbritje dhe shitje të mëdha i inkurajojnë njerëzit të blejnë në mënyrë të pamatur. Për shembull,shumica e klientëve do të jenë shumë të lumtur të vizitojnë një dyqan që ka "-50%" reklama.
- Njerëzit do të kenë shumë më shumë gjasa të shkojnë në vende ku do të marrin vëmendjen që u nevojitet, si dhe do të tregojnë mallra me cilësi të lartë dhe çmime të përballueshme. Zakone të ngjashme të sjelljes gjithashtu çojnë në formimin e nxitësve.
Nëse blerësi ishte i kënaqur, kjo rrit ndjeshëm gjasat që ai të kthehet në dyqan. Përveç kësaj, herën tjetër ai mund të vijë me miqtë, duke tërhequr klientë të rinj në këtë mënyrë.
Veçoritë e përdorimit të nxitësve në marketing
Është shumë e rëndësishme të kuptoni se për cilat lëvizje specifike marketingu përdoren në mënyrë që të jeni në gjendje t'i përdorni ato me kompetencë.
Përveç ndikimit psikologjik dhe imponimit të mallrave, në marketing përdoren edhe shkas për të fituar konsumatorin, duke ndërtuar marrëdhënie miqësore me të. Pra, pasi të bëjë një blerje, klientit mund t'i jepet një formular me një anketë në lidhje me artikullin e sapo blerë. Kjo formë e komunikimit me blerësin quhet një program nxitës dhe shpesh gjendet në internet. Ndihmon në ndërtimin e marrëdhënieve me klientët, ndërkohë që rrit vlerësimin e dyqanit.
Përveç kësaj, një shkaktar mund të quhet një situatë kur një konsulent këshillon një blerës të mundshëm të një produkti të caktuar. Në fund të fundit, në këtë mënyrë shitësi po përpiqet të shtyjë një person në një veprim të caktuar, duke e vendosur atë në një mënyrë të caktuar. Kjo kategori e nxitësve të shitjes përfshin dërgimin e SMS-ve dhe letrat që informojnë rreth tyreardhje të produkteve të reja, oferta speciale dhe zbritje. Duke qenë afër, një person mund të shkojë në dyqan dhe të bëjë një blerje pasi të marrë informacionin. Thirrja si shkas psikologjik përdoret nga shumë kompani moderne sigurimesh. Dhe pavarësisht thjeshtësisë së tij, ajo sjell rezultate të mira.
Reklamimi përdor edhe teknika të ndryshme, por në këtë rast nuk bëhet fjalë vetëm për veprim stimulues. Kjo është një ofertë të cilës klienti duhet t'i përgjigjet menjëherë dhe të blejë artikullin e përshkruar sot.
E vetmja gjë e rëndësishme është të mos përdorni shumë nxitës psikologjikë menjëherë. Në fund të fundit, klientët nuk janë aspak budallenj dhe menjëherë do ta kuptojnë se po u bëhet presion.
Pra, lehtësia në kompanitë nxitëse është një nga faktorët kryesorë. Teknika të tilla nuk janë vetëm thelbi i marketingut, por edhe një pjesë e rëndësishme e të gjithë psikologjisë së shitjeve.
Ndikimi i nxitësve në biznes
Prodhimi i produkteve me cilësi të lartë nuk është gjithmonë çelësi i tregtimit të suksesshëm. Ju mund të tregoni për numrin e madh të firmave të vogla që ofronin shërbime cilësore për klientët, por prapë falimentuan.
Sot, reklamat dhe fushatat e ndryshme PR luajnë një rol të rëndësishëm në numrin e shitjeve, të cilat përfshijnë përdorimin e metodave të ndryshme për të tërhequr vëmendjen.
Ka disa lloje të nxitësve ndër teknikat më të zakonshme të marketingut.
- Qartësia. Me fjalë të tjera, klientët potencialë duhetpërfaqësojnë qartë produktin dhe mundësinë e blerjes së tij.
- Thjeshtoni detyrën e blerësit. Ndoshta nuk është sekret për askënd që një person është një krijesë dembel nga natyra. Shumë e kanë të vështirë të plotësojnë edhe një formular të thjeshtë. Kjo është arsyeja pse shumica e njerëzve janë shumë më të gatshëm t'u përgjigjen propozimeve në të cilat numri i fushave për të plotësuar është minimal. Dhe lista plotësohet nga një llogaritje e gatshme e kostos totale. Ekziston një shkas i tillë në marketingun në rrjet.
- "Mentaliteti i tufës". Shumë njerëz priren të dyshojnë në zgjedhjen e tyre dhe nevojën për ta blerë atë. Por nëse një blerës potencial e di se shumë klientë kanë blerë produktet e ofruara para tij, ai do të ketë një ndjenjë besueshmërie. Si rezultat, një person do të pushojë së dyshuari dhe do ta fitojë atë që i pëlqen më me dëshirë.
Shembuj të nxitësve
Për përdorimin kompetent të teknikave të marketingut, duhet të jeni të përgatitur mirë në karakteristikat psikologjike të klientëve tuaj. Tregtarët profesionistë janë aq të mirë në këto aftësi sa që shumë njerëz as nuk e dinë se po bien në kurth.
Për të kuptuar llojet e ndryshme të nxitësve, shembujt do të ndihmojnë.
- Ekskluzive. Pak njerëz janë në gjendje të refuzojnë një ofertë të jashtëzakonshme ose një produkt unik. Kjo është arsyeja pse shpesh mund të gjeni mbishkrime VIP dhe Pro në rrjet - këto fjalë të thjeshta mund të joshin lehtësisht klientët e mundshëm.
- Kohë e kufizuar. Nëse e informoni blerësin se produkti që ai ka zgjedhur mund të blihet me një çmim të volitshëmvetëm në një kohë të caktuar, për të kjo do të jetë një shtysë e mirë për transaksionin. Ky shkas është veçanërisht efektiv për produktet e pakta. Në fund të fundit, në këtë mënyrë një blerës potencial do të ketë një përshtypje të caktuar: nëse nuk e blen këtë produkt, ai do të humbasë shansin e tij.
- Të pranishëm. Të gjithëve u pëlqen të marrin dhurata, veçanërisht kur bëhet fjalë për oferta falas nga kompanitë. Në biznes, prezantime të tilla shpesh bëhen provokatorë të shkëlqyer për të bërë marrëveshje. Kjo kategori përfshin konsultime falas, zbritje të ndryshme, oferta speciale, buletine me informacione të dobishme.
- Duke treguar numrin e shitjeve. Shpesh në reklama ose në faqet e dyqaneve online mund të shihni se më shumë se 4000 njerëz kanë blerë tashmë një produkt të caktuar ose 1867 klientë janë regjistruar për një konsultë. Është ky lloj nxitësi në marketing që shpesh i inkurajon njerëzit të bëjnë të njëjtën gjë si këta me fat, në mënyrë që të vazhdojnë me trendin e modës.
- Menaxhimi i dobësive njerëzore. Pas analizimit të hollësishëm të instinktit të lakmisë dhe dëshirës për të lira, tregtarët vendosën se mund të fitohej kapital i madh nga këto ndjenja. Për shembull, promovimet si "dy për çmimin e një" ose "50% zbritje për produktin tjetër" janë mashtrime jashtëzakonisht efektive të shitjeve. Të gjithë njerëzit i duan dhuratat falas, kështu që shpesh, kur shohin një mbishkrim të tillë, ata thjesht pushojnë së menduari. Por në realitet, promovime të tilla janë të dobishme vetëm për shitësit, pasi me të tillablerjet, madhësia mesatare e çekut rritet. Të gjitha llojet e lotarisë dhe garave mund t'i atribuohen kësaj kategorie nxitësish.
- Luaj me stereotipet. Në nënvetëdijen e çdo njeriu me kalimin e kohës formohen shprehi të ndryshme, të cilat si rrjedhojë ndikojnë në zgjedhjen dhe veprimet e tij në lidhje me fenomene të ndryshme. Për shembull, shumë njerëz besojnë se produktet kineze janë të cilësisë së dobët, kjo është arsyeja pse ato shpejt prishen dhe bëhen të papërdorshme. Stereotipe të tilla përdoren shpesh në marketing si paragjykime.
Variantet më të njohura
- Mbajtja e intrigës. Në shitje, ky shkas funksionon pothuajse pa të meta. Me një metodë kaq të rafinuar, mund të përmirësohet lehtësisht tregtia pa aplikuar para për të. Një shembull do të ishte një situatë ku, në një seminar, kursantëve u thuhet se në mësimin e ardhshëm do t'u jepet informacion jashtëzakonisht i vlefshëm në një fushë të caktuar. Ose gjatë një emisioni televiziv, shikuesve u thuhet se në fund të episodit do të zbulojnë të gjithë të vërtetën. Mund të ketë shumë më tepër shembuj të tillë. Intriga në marketing vepron si një lloj grepi që absolutisht të gjithë përdoruesit bien në të paktën një herë.
- Bestseller. Etiketa të tilla shpesh zbukurojnë ato produkte për të cilat askush nuk është interesuar për një kohë të gjatë. Në të vërtetë, midis blerësve të mundshëm që shohin një mbishkrim të tillë, dëshira për t'u njohur më nga afër me produktet rritet. Një shkas i tillë përdoret shpesh në dyqanet ku mund të gjeni mallra nga sezoni i kaluar në rafte.
- Konfirmim. Për të tërhequr numrin maksimal të blerësve dhe për të rritur shitjet, është jashtëzakonisht e rëndësishme të argumentoni informacionin e produktit: a do të përfitojë ose do të zgjidhë një problem të caktuar, do të kursejë kohë ose para. Çdo shitës duhet të demonstrojë përfitimet e blerjes së produktit të tyre. Me fjalë të tjera, është jashtëzakonisht e rëndësishme që ai të shtyjë klientin e mundshëm që të marrë një vendim me ndihmën e një shkas.
Si të përdorim teknikat e marketingut me mençuri?
Nëse doni të dalloheni nga konkurrentët tuaj ndërkohë që keni një ofertë unike, realizojeni siç duhet me nxitës të thjeshtë.
- raportoni sesi ju ka ndihmuar produkti juaj;
- ndani përvojën pozitive të klientëve tuaj;
- vizualizoni fotografi reale të përdoruesve tuaj;
- mos u mundoni të kopjoni reklamat e të tjerëve, shkruani me dorën tuaj;
- flisni për produktin tuaj sikur të keni vërtet nevojë për të në këtë moment.
Llojet e tjera të nxitësve
Përveç shitjes së teknikave të marketingut, ju mund të përdorni metoda të tjera po aq të suksesshme:
- tregim - tregime joshëse për shërbimet e ofruara, produkte që mund të tërheqin njerëz të tjerë në shitje;
- të gjitha llojet e argëtimit - video, lojëra, fotografi të ndritshme - e gjithë kjo vonon vizitorët në sit;
- profesionalizmi është përvetësimi i vazhdueshëm i kualifikimeve, njohurive, aftësive;
- çdo gjë e re - informacion interesant, produkte në trend, në modëtendencat;
- detyrime garancie - cilësia e mallrave, kthimi i parave, shërbimi falas - e gjithë kjo formon besimin e klientit te shitësi.
Të gjithë shkaktarët e përshkruar janë shumë efektivë, gjë që është vërtetuar nga tregtarët profesionistë.
