Kanalet e shitjes janë pjesë përbërëse e marketingut, pa to është e pamundur të imagjinohet rritja dhe zhvillimi i kompanisë. Por pak njerëz e kuptojnë se çfarë është dhe për çfarë shërbejnë.
Me fjalë të thjeshta, një kanal shitjesh është mënyra e një kompanie për të tërhequr një audiencë.
Çdo kompani zgjedh kanalin më të përshtatshëm të shpërndarjes (shitjeve) për sa i përket financave dhe lehtësisë së zbatimit dhe me ndihmën e tij tërheq klientë të rinj dhe reklamon produktin e saj. Prandaj, nuk ka asnjë strukturë të vetme të kanaleve të shitjes. Të gjitha ndarjet e tyre janë të kushtëzuara, dhe nëse dëshiron, kompania mund të dalë edhe me metodën e saj të shitjes, duke përmirësuar një ekzistuese ose duke gjetur një metodë rrënjësisht të re.
Por nëse ende flasim për ndarjen e kushtëzuar të kësaj pjese të marketingut, atëherë kanalet e shitjeve shpesh ndahen në:
- Aktiv.
- Pasiv, ose në hyrje.
Aktiv
Metoda më efikase për krahasimin e rezultateve. Kanalet aktive të shitjeve nënkuptojnë dhe praktikojnë komunikimin personal me çdo klient për ta gjetur atëqasje individuale. Në këtë lloj shitjeje, iniciatori i ndërveprimit ndërmjet klientit dhe kompanisë është vetë kompania.
Ka një sërë pro dhe kundër shitjes aktive.
Pro:
- Efiçencë nëpërmjet ndërveprimit personal me klientët.
- Kursimi. Shumica e kanaleve aktive të shitjes shmangin koston e transportit, reklamimit, etj.
- Qartësia e planit dhe veprimit. Kompania ndërvepron me një klient specifik për një qëllim të caktuar.
Kundër:
- Vështirë për t'u menaxhuar. Kur përdorni metoda aktive të kanalit të shitjeve, është shumë e vështirë të kontrolloni secilin pjesëmarrës në procesin e ndërveprimit.
- Qartësia e planit dhe veprimit. Kjo pikë vlen edhe për minuset, pasi çdo punonjës, kur komunikon me një klient, duhet të jetë i gatshëm t'u përgjigjet të gjitha pyetjeve. Improvizimi nuk lejohet, sepse kontakti personal kërkon saktësinë e të gjithë informacionit të dhënë.
- Kostot e komunikimit. Zakonisht në kanalet aktive të shitjeve ata përdorin komunikimin telefonik për të komunikuar me klientët dhe kostot nuk shpërblehen gjithmonë.
Për t'u marrë me metodat aktive në më shumë detaje, merrni parasysh cilat janë kanalet e shitjeve (lloji aktiv):
- Telemarketing.
- Bashkëpunim Partneriteti.
- "Tregtare".
Telemarketing
Kanali i shitjeve të telemarketingut është një mënyrë për të tërhequr klientët përmes një bisede telefonike. Në telemarketing, qartësia e planit dhe e veprimit është veçanërisht e nevojshme. Menaxherët e komunikimit duhet të jenë në gjendje të shpejttë interesojë klientin, duke mos e shqetësuar atë dhe duke u përpjekur të jetë modest. Ky lloj shitjesh është shumë efektiv për kompanitë që ofrojnë shërbime dhe jo mallra, pasi një bisedë telefonike eliminon mundësinë për të demonstruar produktin dhe veçoritë e tij. Por kompanitë e internetit ose shërbimet e zëvendësimit të dritareve po e përdorin në mënyrë aktive këtë kanal, pasi është më efektivi dhe fitimprurës për ta.
Përparësitë e telemarketing përfshijnë:
- Shpejtësia e shpërndarjes së informacionit. Kompania mund të tërheqë mjaft klientë shumë shpejt.
- Kursimi. Telemarketing përjashton të gjitha llojet e kostove, përveç komunikimeve telefonike.
Kundër:
- Nuk ka mundësi për të ekspozuar produktet.
- Qëndrim negativ i disa njerëzve. Shumë prej tyre kanë një qëndrim negativ ndaj telemarketingut dhe sapo kuptojnë se kush po i telefonon dhe pse, ata e ndërpresin atë.
Bashkëpunim Partneriteti
Partneriteti është një kanal shitjesh që praktikon ndërveprimin e disa kompanive për përfitim reciprok. Në mënyrë tipike, partneritetet përfshijnë organizata që kanë produkte ose shërbime të lidhura ose të ngjashme. Për shkak të kësaj, njëra kompani, përveç produkteve të saj, reklamon dhe shpërndan produktet e kompanisë së dytë dhe kjo e fundit bën të njëjtën gjë. Duke qenë se produktet në shumicën e rasteve janë të ngjashme ose plotësojnë njëra-tjetrën, ky lloj kanali shitjesh nuk shkakton kontradikta mes klientëve dhe pjesëmarrësit sjellin dyfishin e fluksit të klientëve dhe fitimeve.
Të mirat e partneritetit:
- Dyfishoni shpejtësinë e shpërndarjes së mallrave dhe shërbimeve.
- Kursime. Kompanitë nuk shpenzojnë para për reklama, transport, etj., pasi ndihma e partnerit është e mjaftueshme për shpërndarje.
Kundër:
- Ndarja e të ardhurave dhe pagesa e interesit për partnerin. Në bashkëpunimin e partneritetit, kompanitë nuk ndërveprojnë falas, secila nga palët paguan për ndihmën e tjetrës.
- Duhet rikualifikim i stafit. Duke qenë se dy kompani me struktura të ndryshme kanë filluar të shfaqen në marketing njëherësh, stafi i shitjeve dhe blerjes së klientëve duhet të ritrajnohet në mënyrë që të paraqesë informacion për dy kompani njëherësh me dinjitet dhe integritet.
Përfaqësi
I ashtuquajturi kanal i shitjeve të tregtarëve është lloji më i largët dhe më pak aktiv i metodës. I mungon kontakti i drejtpërdrejtë ndërmjet klientit dhe kompanisë, i cili pritet në kanalet aktive të shitjes.
Përfaqësia qëndron në faktin se një kompani që nuk ka fonde të mjaftueshme, dhe për këtë arsye, aftësia për të organizuar vetë shitjen e mallrave, ia kalon këtë rol një kompanie tjetër që ka një mundësi të tillë. Për shkak të kësaj, kompania merr mundësinë për të bërë një fitim pa kaluar në të kuqe, dhe kompania-diler merr një pjesë të mirë të gjithçkaje të shitur.
Kjo metodë quhet kanale aktive të shitjes sepse kompania duhet të tërheqë në mënyrë aktive tregtarët, domethënë, në fakt, ata fillojnë të veprojnë si klientë që duhet të jenë të interesuar dhe të binden.
Pro:
- Kursimi i parave. Meqenëse kompania nuk ështëshpenzon veten dhe tregtari e bën atë për të.
- Aftësia për të hyrë në treg pa fonde.
- Zhvillimi në kurriz të kompanisë së tregtarit.
Kundër:
- Nuk ka kontakt të drejtpërdrejtë me klientin.
- Pagimi i një pjese të madhe të të ardhurave te tregtari.
- varësia nga një kompani tjetër.
- Nuk ka garanci për kohëzgjatjen e bashkëpunimit. Kompania-diler mund të gjejë ofertën më të mirë në çdo kohë dhe të ndalojë bashkëpunimin.
Kanale pasive ose hyrëse
Kanalet e shitjeve pasive janë ato kanale që ju lejojnë të tërheqni një audiencë pa ndërvepruar drejtpërdrejt me klientët. Në këtë lloj shitjeje, iniciatori i ndërveprimit ndërmjet kompanisë dhe klientit është vetë klienti, i cili është familjarizuar me informacionin për produktin duke përdorur një nga metodat e shitjes pasive.
Llojet e shitjeve aktive janë më efektive, ndërsa shitjet pasive janë më të thjeshta dhe më të njohura.
Le të shqyrtojmë se cilat janë kanalet pasive të shitjeve duke përdorur dy shembuj:
- Reklamim.
- Komente nga ish-klientë.
Reklamim
Mënyra më popullore për të shitur sot. Ne shohim reklama dhjetëra herë në ditë. Është kudo: në telefonat tanë, televizorët, autobusët, jashtë dritares së makinës në bllokim trafiku, në radio, në një pemë, në hyrje, në produkte etj., etj. Reklamimi është dredhia më e njohur e marketingut. Kjo ju lejon të lini informacionin e nevojshëm në nënndërgjegjen e një personi pa folur as me të. Dhe kompanitë kanë dalë me qindra mënyra të ndryshme për ta bërë këtë. Dikushtërheq vëmendjen me një foto të bukur, dikush - me një slogan që tingëllon, të tjerët - me një video interesante, i katërti vjen me një këngë për produktin e tyre, dhe i pesti, për shembull, ushtron presion për keqardhje. Të gjitha këto metoda funksionojnë shkëlqyeshëm dhe kënaqin kompanitë e tyre me fitime dhe një fluks klientësh.
Kësaj radhe le të shohim së pari të këqijat:
- Kosto e lartë.
- Konkurrencë e lartë. Meqenëse nuk ka kontakt të drejtpërdrejtë me klientin, ju duhet të dilni me reklama më interesante dhe të pazakonta se sa konkurrentët.
- Nevojë për përditësime të rregullta.
Pro:
- Kursimi i kohës.
- Diapazoni i madh i shpërndarjes.
- Aftësia për të demonstruar produktin me të gjitha funksionet e tij.
Komente nga ish-klientë
Një metodë shitje që kërkon përpjekje minimale nga vetë kompanitë. Ata vetëm duhet të krijojnë një seksion "Shqyrtime" në faqe dhe t'i kërkojnë klientit të lërë një koment për mallrat/shërbimet e tyre atje.
Ky kanal shitjesh mund të quhet më i popullarizuari në mesin e klientëve. Blerësve të mundshëm u jepet mundësia të njihen me mallrat jo vetëm nga fjalët e prodhuesit, por edhe nga fjalët e njerëzve të vërtetë.
Por për kompanitë, ky lloj shpërndarjeje është mjaft i rrezikshëm, ndaj përdoret kryesisht nga kompanitë e mëdha me reputacion afatgjatë ose ata që janë 100% të sigurt për cilësinë e mallrave/shërbimeve të tyre.
Pro:
- Kursime. Nuk ka fare kosto, pasi vetë klientët janë të përfshirë në atraksion.
- Besimi. Njeriu me dëshirën më të madhedhe blini me siguri duke ditur përshtypjet e njerëzve të vërtetë.
- Ndërveprimi i njerëzve. Për shkak të reaksionit zinxhir rritet numri i klientëve, funksionon parimi i fjalës në gojë.
Kundër:
- Reagime negative.
- Përhapje e ngad altë.
Një analizë e vogël e kanaleve të shitjeve
Pas gjithë shembujve, mund të bëni një analizë të vogël të llojeve aktive dhe pasive të shitjeve.
Metodat e të dy llojeve do t'i sjellin kompanive rezultatin e dëshiruar, kështu që zgjedhja e metodës varet vetëm nga drejtimi i kompanisë, aftësitë dhe dëshirat e saj. Efektiviteti i kanaleve të shitjes është në anën e llojeve aktive, por në të njëjtën kohë ato kërkojnë shumë punë dhe kanë nevojë për qartësi veprimi. Ato pasive janë më të thjeshta dhe më globale, por ato nuk garantojnë një efekt kaq aktiv. Kanalet pasive dhe aktive mund të përdoren njëkohësisht, për shembull, për të porositur reklama dhe për të telefonuar klientët.
Për sa i përket menaxhimit të kanaleve të shitjes, me ato pasive është shumë më e lehtë, pasi ato nuk kërkojnë pothuajse asnjë rregullim. Ndërsa shumica e llojeve aktive kërkojnë kontroll të rreptë.
Por zhvillimi i kanaleve të shitjes nuk ka një lider të qartë. Si pasiv ashtu edhe aktiv mund të përmirësohen dhe zhvillohen në mënyrën e tyre.
Kryesisht, kanalet e shitjes për mallrat janë pasive. Meqenëse në metodat aktive të shitjes nuk ka pothuajse gjithmonë asnjë mundësi demonstrimi. Dhe kanalet e shitjeve për shërbime, përkatësisht, zakonisht janë aktive, por ky nuk është një rregull i detyrueshëm, dhe secila kompani mund të përpiqet ta ndryshojë këtë skemë nëse gjen një të denjë për këtë.metodë.
Cilat kanale shitjesh janë më të mira? Është e pamundur t'i përgjigjemi kësaj pyetjeje pa mëdyshje, sepse ato janë të gjitha individuale dhe secila prej tyre është ideale për një lloj të caktuar marketingu.
Kanalet e shitjeve bankare
Banka është një institucion ekonomik që ofron shumë shërbime për individë dhe kompani. Banka është një shembull kryesor i aplikimit të disa teknikave të shitjes në të njëjtën kohë.
Teknikat e tij të shitjes janë aktive dhe pasive. Le të fillojmë me metodat aktive të shitjes.
Për shkak se banka ka "pikën e saj të shitjes", ajo përdor në mënyrë aktive kanalin e drejtpërdrejtë kur kontakti me klientin ndodh në një bisedë personale. Punonjësit e institucionit ua prezantojnë personalisht klientëve informacionin që u intereson.
Banka praktikon edhe telemarketing, sigurisht më shpesh për të njoftuar klientët ekzistues për diçka, por ndonjëherë edhe për të tërhequr të rinj, nëse flasim për një bankë të re, të hapur së fundmi.
Institucionet financiare janë të angazhuara në mënyrë aktive në partneritete duke nënshkruar marrëveshje të ndryshme për programe të përbashkëta.
Tani merrni parasysh kanalet pasive të përdorura nga banka.
Në bankat e mëdha, metoda e promovimit me ndihmën e klientëve të korporatave është shumë e zakonshme, kur kompanitë e mëdha që ndërveprojnë me bankën shkëmbejnë informacione të dobishme me njëra-tjetrën, përfshirë edhe atë që lidhet me vetë bankën. Kështu, me këshillën e një kompanie, banka merr një klient të ri përballë një tjetre.
Institucione të tilla nuk refuzojnë pasivin më të zakonshëmmënyra e shitjes - reklamimi. Bankat po e postojnë në mënyrë aktive në formate të printuara dhe video, duke tërhequr njerëz të famshëm të marrin pjesë.
Si rezultat, banka përdor secilën nga metodat e shitjeve të diskutuara më sipër, gjë që konfirmon edhe një herë se kanalet e shitjes nuk kanë strukturë dhe klishe. Ato mund të përdoren në çdo formë, në çdo sasi dhe për çdo qëllim.
Si të menaxhoni në mënyrë efektive kanalet e shitjeve
Dhe së fundi, le të diskutojmë se si të zgjedhim metodën e duhur të shitjes dhe ta përdorim atë në mënyrë efektive. Për ta bërë këtë është mjaft e thjeshtë. Ka tre pika kryesore për të kuptuar në mënyrë që të kuptoni se për çfarë të synoni:
Për kë synohet produkti/shërbimi juaj? Kush do të jetë blerësi kryesor. Është e nevojshme të përpiqemi të identifikojmë të gjitha llojet e klientëve të mundshëm për të zhvilluar një strategji të përafërt për veprime të mëtejshme
