Shumë njerëz me siguri kanë dëgjuar ose takuar në internet terma të tillë si CTR (nga anglishtja "norma e klikimeve" - "norma e klikimeve") ose Norma e mbylljes. Të gjitha këto koncepte janë të bashkuara nga një term i përbashkët - konvertimi i shitjeve.
Konvertimi - çfarë është ai
Në thelb, konvertimi është "transformimi" i një blerësi të mundshëm në një blerës të vërtetë. Konvertimi ndihmon për të vlerësuar efektivitetin e të gjithë biznesit, për të kuptuar se si mund të rrisni numrin e shitjeve. Si të llogarisni konvertimin e shitjeve në dyqan?
Vlen të kujtohet se edhe me të njëjtat norma konvertimi, fitimet varen nga numri i blerësve të mundshëm. Për shembull, me një konvertim 6% dhe 100 klientë të mundshëm, marzhi i fitimit është 6 rubla. Por nëse numri i blerësve të mundshëm është rritur në 1000, fitimi do të jetë 60 rubla (me të njëjtin konvertim prej 6%).
Si llogaritet konvertimi
Një formulë speciale e konvertimit të shitjeve është zhvilluar për llogaritjen, e cila është shumë e lehtë për t'u mbajtur mend. Ajo duket si e ardhshmemënyrë.
(Numri i blerësve / numri i vizitorëve) x 100%=Konvertimi
Dmth, ky është raporti i numrit të blerësve me numrin e vizitorëve të zakonshëm, shumëzuar me 100 për qind.
Për të kuptuar se sa i lartë është efikasiteti i një biznesi, normat e konvertimit duhet të jenë afër normave të caktuara. Shumë varet nga specifikat e tregtisë. Për shembull, për dyqanet e veshjeve ose artikuj të tjerë jo ushqimorë, normat e konvertimit prej 30% janë shumë të mira. Por për dyqanet ushqimore, shifra shpesh arrin 75-80%. Në tregtimin e ngrohtë ku asortimenti nuk është shumë i gjerë, konvertimi i shitjeve është shpesh në nivelin 10-15%.
Kur matni konvertimin, duhet patjetër të keni parasysh trafikun. Nëse një audiencë jo e synuar vjen në sajt ose dyqan, kjo redukton ndjeshëm konvertimin.
Shembull i llogaritjes së konvertimit në dyqan
Le të hedhim një vështrim më të afërt se çfarë është një konvertim i shitjeve. Le të themi se kemi një dyqan të vogël që shet orë luksoze. Për të rritur shitjet, ne kemi zhvilluar një dyqan online me një dizajn tërheqës, ndërfaqe miqësore për përdoruesit dhe përshkrime unike të markave të shtrenjta. Për të bërë një porosi, duhet të zgjidhni produktin që ju pëlqen, të klikoni butonin "Blej" dhe të jepni të dhëna për dorëzim. Ekziston një mundësi për të paguar direkt në faqe ose me para në dorë pas dorëzimit.
Pra, qëllimi i faqes është të detyrojë përdoruesin të plotësojë formularin e porosisë. Pas përfundimit të të gjitha veprimeve të treguara, me blerësinmenaxheri kontaktohet për të konfirmuar dhe diskutuar detajet e aplikacionit.
Çdo ditë mbi 600 njerëz vizitojnë faqen tonë. Nga të gjithë këta persona, vetëm 6 persona klikojnë butonin “Bli” dhe kalojnë nëpër të gjitha fazat e porositjes. Rezulton se 6 përdorues që lanë të dhënat e tyre - 1% e të gjithë vizitorëve të faqes. Prandaj, konvertimi i shitjeve të burimit tonë të internetit do të jetë 1%. Nëse është shumë apo pak, është e vështirë të thuhet. E gjitha varet nga tema e zgjedhur dhe niveli i konkurrencës në të. Janë përcaktuar se cili është konvertimi në shitje, tani do të zbulojmë se si të rrisim konvertimin.
Rritja e konvertimit të shitjeve
Kur menaxherët përballen me çështjen e rritjes së konvertimit, mendimi i parë është të tërheqësh më shumë vizitorë në prizë ose në sajt. Për shembull, për të rritur pjesëmarrjen nga 600 persona në ditë në 2000, ose edhe më shumë. Teoria e numrave të mëdhenj padyshim që funksionon, por ekziston një opsion më efektiv.
Është e nevojshme që gradualisht, dita-ditës, të analizohet puna e kompanisë, nevojat e klientëve të saj dhe në bazë të kësaj analize të përmirësohet shërbimi, të përmirësohet dhe të zhvillohet siti. Kështu, ne do të marrim më shumë kthim nga klientët ekzistues. Dhe të rejat thjesht nuk do të duan të na lënë.
Vetëm puna e vazhdueshme në projekt ndihmon në rritjen e fitimeve. Dhe strategjia e marketingut e zgjedhur nga kompania luan një rol të rëndësishëm në këtë punë.
Strategjia e marketingut
Kemi kuptuar se çfarë është një konvertim i shitjeve. Tani konsideroni një gjë të tillë si një strategji marketingu -komponent i strategjisë së përgjithshme të organizatës. Ky është një grup specifik i veprimeve të kompanisë që merr parasysh situatën e tregut dhe përcakton kanalet e marketingut për të arritur një rezultat cilësor
Gjëja më e rëndësishme për çdo strategji marketingu është plani i ekzekutimit. Përveç kësaj, është e nevojshme që rregullisht të analizohen nevojat aktuale të tregut. Kjo do të ndihmojë në krijimin e produkteve që kërkohen nga grupe të caktuara të konsumatorëve.
Planifikimi i një strategjie marketingu ka tre faza:
- Analizimi i situatës ose kryerja e një auditimi të plotë të pozicionit aktual të kompanisë, mjedisit dhe të ardhmes së mundshme.
- Përpunimi i qëllimeve dhe mënyrave për t'i arritur ato.
- Përzgjedhja e mjeteve me të cilat mund të ndiqni në mënyrë më efektive strategjinë e zgjedhur.
Në ekonomi ekzistojnë matrica të veçanta për përcaktimin e strategjive të marketingut. Ato sjellin specifikë në vendimet strategjike.
Një nga më të famshmit është Matrix Boston-Consulting Group. Emri tjetër i tij është "Pjesa e tregut - rritja e tregut". Në fund të viteve '60, kjo matricë u zhvillua dhe u zbatua në praktikë nga Boston Consulting Group. Sipas tij, çdo firmë përshkruhet si një grup i përgjithshëm i njësive strategjike të prodhimit përmes analizës së portofolit. Ky model ju lejon të strukturoni të gjitha problemet në strategjinë e ndërmarrjes. Karakterizohet nga thjeshtësia krahasuese, por disavantazhi kryesor është mungesa e vlerësimeve të sakta të produkteve në pozicionin e mesëm, të cilat janë shumica në çdo kompani.
Ekziston gjithashtu një Matricëkonkurrencë, e shpikur nga shkencëtari amerikan M. Porter. Thelbi i konceptit të tij është se për të marrë marzhe të larta fitimi, një firmë duhet të ketë një pozicion të fortë në raport me konkurrentët në fushën e saj.
Nga gjithë shumëllojshmëria e strategjive të marketingut, duhet të theksohen sa vijon:
- Strategjia për inovacionin, prezantimin e produkteve dhe teknologjive të reja.
- Diversifikimi, pra tërheqja e produkteve që nuk kanë lidhje me fushën kryesore të veprimtarisë së kompanisë.
- Ndërkombëtarizimi - hyrje sistematike në tregjet e huaja.
- Segmentimi, ose me fjalë të tjera, zhvillimi i një strategjie për grupet (segmentet) individuale të konsumatorëve.
Ka lloje të tjera të strategjive të marketingut. Shumë shpesh, ndërmarrjet përziejnë elementë të strategjive të ndryshme, zbatojnë konceptin e tyre unik.
Strategjia e marketingut (shembull)
Le të themi se dyqani ynë i orëve luksoze nuk po fiton mjaftueshëm para. Numri i vizitorëve në faqen tonë të dyqanit online po rritet, por shkalla e konvertimit mbetet në të njëjtin nivel. Duke vepruar sipas planit, ne analizojmë situatën aktuale dhe identifikojmë dobësitë tona. Në këtë fazë, është e nevojshme të përcaktohet portreti i konsumatorit të synuar. Mos harroni të studioni ofertat e konkurrentëve në fushën tonë.
Analiza zbuloi se faktorët e mëposhtëm kanë një ndikim negativ:
- funksionalitet kompleks i faqes;
- përshkrim teknik i pamjaftueshëm i mallrave;
- gama është e kufizuar vetëm për modelet e shtrenjtaorë.
Bazuar në të dhënat nga sportelet e analitikës, vërejmë se një numër i madh njerëzish të klasës së mesme vijnë në faqe, niveli i të ardhurave të të cilëve nuk arrin konsumatorin tonë të synuar.
Bazuar në të dhënat e mbledhura, ne vendosim të ndjekim një strategji novatore. Ne po zgjerojmë asortimentin me kategori të reja mallrash që nuk janë inferiore në cilësi ndaj produkteve tona kryesore, por me çmim të reduktuar.
Ne po planifikojmë një sërë masash për të ridizajnuar dhe ngopur kartat e produkteve me informacione të reja të dobishme. Ne kontrollojmë zbatimin e strategjisë në të gjitha fazat kryesore.
Kjo mund të jetë një strategji marketingu. Shembulli tregon aftësinë për të menduar përpara në hapat e biznesit dhe për të marrë më shumë fitim si rezultat.
Pse duhet të kontaktoni një agjenci
Tani është bërë shumë popullor të kontaktosh me një agjenci marketingu në internet. Procedura të tilla komplekse si llogaritja e konvertimit, analiza e tregut, kërkimi i dobësive, zhvillimi i një strategjie marketingu dhe një plan për zbatimin e saj vendosen nga një specialist me një arsim special. Një punonjës i tillë duhet të ketë një kuptim të qartë të të gjitha termave dhe treguesve. Është e dëshirueshme që ai të ketë përvojë reale duke punuar në projekte në një fushë të ngjashme biznesi.
Nëse nuk mund të gjeni një punonjës të tillë në shtet, vendimi i duhur do të ishte të kontaktoni një agjenci marketingu. Meqenëse shumica e reklamave tani ka migruar në internet dhe asnjë firmë serioze nuk mund të bëjë pa një faqe interneti të korporatës, shfaqen gjithnjë e më shumë agjenci të specializuara në marketingun në internet.
Si rregull, organizata të tillaofroni shërbime gjithëpërfshirëse për të promovuar markën tuaj. Përveç zhvillimit të një strategjie marketingu, agjencia do të krijojë reklama kontekstuale dhe me baner për ju, do të zgjedhë faqet e internetit për vendosjen e një oferte komerciale. Agjencia e marketingut në internet është gjithashtu e angazhuar në promovimin e kërkimit, krijimin dhe përmbajtjen e faqeve.
Zgjedhja e një kontraktori duhet trajtuar me gjithë përgjegjësi. Në fund të fundit, suksesi i kompanisë suaj dhe performanca e funksioneve të saj kryesore - përmbushja e kërkesës së konsumatorit dhe rritja e fitimeve - do të varen kryesisht nga kjo.
Tani është e qartë se çfarë është konvertimi i shitjeve dhe strategjia e marketingut.
