Biznesi i suksesshëm varet nga aftësia për të përmbushur nevojat e klientëve. Të gjithë blerësit kanë shije dhe preferenca të ndryshme, kështu që është pothuajse e pamundur të punosh me të gjithë audiencën e mundshme të tregut. Sigurisht, është e mundur të bëhet një produkt i caktuar universal që do të ketë karakteristika mesatare. Kjo është vetëm ajo nuk do të pëlqen asnjë konsumator. Prandaj, firmat po përpiqen të gjejnë klientët "e tyre", domethënë audiencën e synuar që produkti i kompanisë do të kënaqë plotësisht.
Segmenti i kompanisë
Në marketing, një koncept i tillë si tregu i synuar konsiderohet kyç. Ky koncept nënkupton një zonë tërheqëse tregu ku kompania operon në mënyrë që të realizojë plotësisht të gjitha mundësitë e marketingut dhe të tërheqë më shumë blerës.
Qasjet e marketingut ndihmojnë në identifikimin e tregjeve të synuara. Ato janë masive dhe të përqendruara, por në secilën prej tyre është e nevojshme të përcaktohet specifiksegmentoni dhe kuptoni se si ta poziciononi produktin tuaj. Sipas statistikave, përfaqësuesit e tregut të synuar janë më të interesuar të blejnë dhe përdorin produktin e një kompanie të caktuar sesa blerësit e tjerë. Ky lloj interesi i shtuar e thjeshton shumë punën, por më e rëndësishmja, ndihmon për të kuptuar nevojat bazë të blerësve në këtë pjesë tregu.
Qëllimi
Nëse një firmë e kupton se kujt ia shet një produkt dhe kush do ta blejë më shpesh, atëherë nuk kushton asgjë krijimi i reklamës së duhur që do të ketë një përgjigje të lartë. Gjithashtu, të kuptuarit e këtyre detajeve ndihmon në krijimin e paketimit të duhur, i jep produktit cilësitë që i nevojiten dhe përcakton vendin e tij në departamentin e shitjeve.
Për një kuptim më të thellë të thelbit të këtij fenomeni, ia vlen të jepet një shembull i vogël. Le të themi se një kompani prodhon dhe shet pastë dhëmbësh. Nëse audienca e saj e synuar janë punonjësit e rinj të zyrës (25-35 vjeç), atëherë është e rëndësishme të fokusoheni në efektin zbardhues dhe freskues. Gjithashtu, ky audiencë do t'i kushtojë vëmendje modelit të paketimit dhe deklaratave në lidhje me efektivitetin e produktit (është më mirë nëse ato shkruhen me fjalë "të zgjuara"). Por nëse pensionistët janë audienca e synuar, atëherë përparësia e tyre nuk do të jenë vetitë zbardhuese të pastës, por "mbrojtja e mishrave të dhëmbëve" dhe "kujdesi delikat". Gjithashtu, të moshuarit i kushtojnë rëndësi vlerës për paratë, dhe përveç kësaj, në përbërje do të kërkojnë emrat e përbërësve natyralë dhe jo terminologjinë e furishme “në modë”.
Zgjedhja e sediljes: metoda e parë
Kur zgjidhni një treg të synuar, metodat e testuara me kohë dhe me përvojë do të ndihmojnë. Për shembull, mund të lëshoni një produkt që mund të jetë tërheqës për çdo grup blerësish. Në këtë rast, aplikohet një strategji e marketingut masiv, ose, siç quhet ndryshe, një strategji e madhe e shitjeve. Qëllimi kryesor i kësaj metode është organizimi i shitjeve maksimale. Kjo strategji është e kushtueshme dhe zakonisht përdoret nga korporatat e mëdha që mund ta përballojnë atë.
Rruga e dytë
Metoda e dytë thotë se duhet të përqendroheni në një segment specifik tregu. Këtu zbatohet një strategji e përqendruar e marketingut, e cila synon një grup specifik konsumatorësh. Kjo metodë e shitjes është tërheqëse kur burimet janë të kufizuara.
Ndërmarrjet përqendrojnë përpjekjet dhe burimet e tyre aty ku kanë përparësi të dukshme ndaj konkurrentëve. Kjo ju lejon të krijoni një pozicion të qëndrueshëm në treg për shkak të veçantisë së produktit dhe individualitetit të tij në përmbushjen e nevojave të përdoruesve. Kjo strategji ndihmon për të maksimizuar fitimin për njësi dhe për të konkurruar me bizneset e tjera.
Zgjidhja e tretë
Metoda e tretë është të zgjidhni jo një, por disa segmente të tregjeve të synuara për punë të mëtejshme. Për çdo segment, kompania mund të prodhojë një produkt të veçantë, ose thjesht mund të ofrojë një shumëllojshmëri të tij (për shembull, kos për fëmijë dhe të rritur). Kjo quhet një strategji e diferencuar e marketingut. Këtu, për secilin segment individual, veçonilëvizjet e marketingut. Për të mbuluar të gjitha segmentet e përzgjedhura, duhet të investoni shumë para dhe përpjekje, por nga ana tjetër, nxjerrja e disa produkteve ndihmon për të maksimizuar shitjet.
Duke vendosur në çdo segment, një ndërmarrje mund të zgjerojë fushën e saj të veprimtarisë. Në fund të fundit, është shumë më e lehtë për ta bërë këtë kur prodhuesi është tashmë i njohur për blerësin.
Veçoritë e segmentimit
Vlen të përmendet se në procesin e segmentimit të tregut të synuar, marketerët neglizhojnë disa pjesë të tij. Për shembull, tani shumë produkte janë të fokusuara te familjet apo të rinjtë, dhe kamare të tilla si "adoleshentët" dhe "pensionistët" kanë mbetur pa produkte të reja për një kohë të gjatë. Kjo situatë quhet "dritare tregu". Nëse prodhuesi dëshiron të mbyllë një dritare të tillë, atëherë ka të ngjarë që ai të ketë sukses.
Pas identifikimit të tregut të synuar, kompania duhet së pari të studiojë konkurrentët dhe produktet e tyre. Vetëm pasi të bëhen konkluzione konkrete bazuar në informacionin statistikor, kompania mund të vendosë për pozicionimin e produkteve të saj. Domethënë të flasim për konkurrencën e produktit në treg.
Llojet e platformave tregtare
Një studim i tregjeve të synuara tregoi se ekzistojnë 2 lloje kryesore të tyre: parësore dhe dytësore. Këto tregje ndryshojnë në motivet e blerjes dhe qasjet ndaj përzgjedhjes së produktit. Përveç kësaj, ata kanë madhësinë e tyre, karakteristikat e sjelljes dhe psikologjike.
Primar është tregu kryesor i kompanisë, i cili realizon fitim. E tijPërfaqësuesit janë të gjithë blerësit që kanë një nevojë të shprehur për të blerë produktin e kompanisë.
Të gjithë blerësit që:
- Mund të blejë spontanisht një produkt.
- Mund të ndikojë në zgjedhjen e produktit nga tregtarët kryesorë.
- Do të jenë blerës potencialë në të ardhmen.
Thënë thjesht, tregu dytësor janë blerësit që kanë potencialin për të blerë produktin e një firme dhe kanë më shumë gjasa ta bëjnë këtë.
Si ta përshkruani tregun?
Përpara se të planifikoni të kapni një segment, ai duhet të përshkruhet në detaje. Vetëm përmes një analize të detajuar të tregut të synuar mund të kuptohet saktësisht se çfarë dëshiron blerësi dhe si ta kënaqë atë.
Në përgjithësi, ekzistojnë katër kritere kryesore që ndihmojnë në vlerësimin nëse segmenti i synuar është përshkruar saktë.
- Parametrat e tregut të synuar duhet të jenë të përbashkëta për këtë treg dhe të ndryshëm për blerësit e tjerë.
- Duhet të ketë një parametër që përshkruan vendimin për të blerë produktin.
- Tregu duhet të kombinohet sipas parametrave të vendosur nga kompania.
- Parametrat që qëndrojnë në themel të përshkrimit të tregut të synuar të kompanisë duhet të lejojnë shënjestrim dhe planifikim me cilësi të lartë të fushatave reklamuese.
7 karakteristikat e segmentit të synuar
Në përgjithësi, karakteristikat e përshkrimit ndahen në shtatë grupe kryesore:
- Socio-demografike. Tregtarët duhet të specifikojnë karakteristikat e tregut për sa i përket gjinisë, moshës,të ardhurat, statusi martesor, profesioni, kombësia, etj. Të gjitha këto karakteristika kanë një ndikim vendimtar në zgjedhjen e një kanali komunikimi dhe planifikimin e mëtejshëm të fushatave reklamuese.
- Gjeografike. Jepni një përshkrim të qartë të zonës që kompania planifikon të shërbejë. Kjo përfshin artikuj të tillë si shteti, qyteti, rajoni, popullsia, klima dhe vendndodhja e tregut të synuar.
- Psikografik. Këto karakteristika do të ndihmojnë në përcaktimin e natyrës së blerësit dhe stilit të tij të jetesës. Kuptimi i këtij procesi do t'ju lejojë të zgjidhni mesazhin e duhur reklamues dhe imazhet kryesore për imazhin e produktit. Këto parametra përfshijnë idenë e blerësit për veten dhe mënyrën se si ai dëshiron ta shohë veten. Për shembull, këtu mund të përshkruani statusin martesor të personit, shfaqjet e tij të preferuara televizive, preferencat e kohës së lirë, përkatësinë politike, etj.
- Sjellje. Ato bëjnë të mundur të kuptojmë se me cilat metoda udhëhiqen blerësit kur zgjedhin një produkt specifik. Kjo mund të përfshijë informacione për arsyen e blerjes së parë, numrin e blerjeve në një periudhë të caktuar kohore, shpejtësinë e vendimmarrjes, mënyrën se si përdoret produkti, etj.
- Shoferët kryesorë të blerjes. Për të vlerësuar këtë karakteristikë, më shpesh përdoren parametra të tillë si cilësia e produktit, çmimi, marka, paketimi, shërbimi, garancitë dhe mundësia e kthimit të mallrave.
- Madhësia e tregut. Ky informacion do të sigurojë që numri i blerësve të mundshëm është vërtet i madh dhe kompania do të bëjë një fitim,lëshimi i një produkti specifik.
- Tendenca. Asnjë treg i synuar nuk është një substancë e qëndrueshme, është e prirur për të ndryshuar, dhe kur zgjedh metodat e marketingut për promovimin e produkteve, duhet të merren parasysh tendencat kryesore që ndikojnë në zhvillimin e tregut. Këtu, ekspertët marrin parasysh parametra të tillë si niveli i stabilitetit, perspektivat e rritjes dhe mundësitë e blerjes. Këto tendenca duhet të merren parasysh në spektrin e ndikimit të ekonomisë, politikës, normave të rritjes së tregut.
Ndrysho pozicionet
Pasi tregtarët të kenë identifikuar tregun e synuar dhe kompania të ketë filluar të punojë sipas strategjisë së zhvilluar, mund të ketë disa vështirësi në shitjen e produktit. Më pas kompania merr masa aktive për të ripozicionuar produktin.
Ripozicionimi është një veprim strategjik që synon ndryshimin e pozicionit ekzistues të produktit në perceptimin e blerësit. Zakonisht kjo rrugë përbëhet nga disa faza:
- Përmirësoni çmimin, cilësinë dhe karakteristikat e tjera të konsumatorit.
- Pranimi i kritereve të reja për perceptimin e produktit në mendjet e blerësve të mundshëm. Një prodhues që ka lançuar një produkt në tregun e synuar, për shembull, mund të fillojë të përqendrojë blerësit tek natyraliteti, përdorimi i rehatshëm, mirëdashësia mjedisore, etj.
- Firma mund të tërheqë vëmendjen te veçoritë e produktit që janë injoruar më parë, si p.sh. theksimi i një përfitimi të ri.
- Kompania shpesh i ofron blerësit një krahasimreklamimi, duke formuar kështu një qëndrim ndaj konkurrentëve.
Mjeti i ripozicionimit
Në procesin e ripozicionimit të një produkti në tregun e synuar, politika e diferencimit luan një rol të rëndësishëm. Këto janë veprime që formojnë tiparet dalluese të një produkti në lidhje me produktet e ngjashme të firmave konkurruese. Në zemër të këtij procesi është kërkimi i karakteristikave unike dalluese të produktit. Kompania mund të zgjerojë karakteristikat ekzistuese të produktit, t'i kushtojë vëmendje jetës së shërbimit, të përmirësojë shërbimin, duke ofruar shërbime për konsultim, riparim ose zëvendësim të produktit.
Për ta thënë thjesht, diferencimi në procesin e ripozicionimit ka të bëjë me përmirësimin e produktit dhe të gjitha veçorive të lidhura me të.
Është e lehtë të shesësh një produkt. Është e vështirë të formohet një grup i qëndrueshëm blerësish që mund të zgjidhin problemet e tyre me ndihmën e produktit dhe në këtë mënyrë t'i sjellin fitim kompanisë. Vetëm në këtë mënyrë një biznes mund të kthehet në një sipërmarrje të suksesshme dhe të mos jetë thjesht një kompani tjetër që mezi qëndron në këmbë.
