Sot, aktiviteti i suksesshëm sipërmarrës është i pamundur pa kërkime marketingu. Për ato kompani që prodhojnë produkte ose shërbime, ofrojnë këshilla ose angazhohen në aktivitete shitjeje, bëhet jashtëzakonisht e rëndësishme të studiohen konsumatorët, nevojat e tyre, kërkesat specifike dhe standarde, si dhe aspektet psikologjike dhe kulturore që i udhëheqin ata në procesin e blerjes.
Çfarë përfshin analiza e tregut
Procesi i mbledhjes së informacionit për situatën në treg për produkte, kërkesat e konsumatorëve dhe tendencat kryesore në mjedisin konkurrues është një pjesë thelbësore e aktiviteteve të departamentit të marketingut. Shumë vendime në lidhje me vëllimin dhe strukturën e produkteve, si dhe strategjinë për promovimin dhe shitjen e tij bazohen në informacionin që specialistët marrin si rezultat i analizës së tregut. Për t'i bërë të dhënat sa më të besueshme dhe të dobishme për kompaninë, analiza duhet të përfshijë veprimet e mëposhtme:
- Përpilimi i një përshkrimi të përgjithshëm të tregjeve ku supozohet të shitet produkti, si dhe vlerësimi i vëllimit të tyre dhe llogaritja e pjesës së ndërmarrjes.
- Studimi i dinamikës së zhvillimit të tregut, parashikimi i ndryshimeve të mundshme të tij, duke theksuar faktorët kryesorë që ndikojnë në këto parametra.
- Formulimi i kërkesave kryesore që konsumatorët i vendosin produktit.
- Analiza e tregut të konkurrentëve: aftësitë e tyre teknike, ndikimi në treg, informacioni për çmimin dhe cilësinë e produktit.
- Përcaktimi i avantazheve që kompania ka ndaj konkurrentëve.
Marketing dhe detyrat e tij
Në përgjithësi, qëllimi kryesor i marketingut është të optimizojë procesin e shitjes së një produkti ose shërbimi duke rritur përputhshmërinë e cilësisë dhe përbërjes së tyre me nevojat e konsumatorëve fundorë. Me fjalë të tjera, kreu i ndërmarrjes pret që tregtarët të njohin nevojat universale dhe specifike të konsumatorit, të analizojnë situatën e kompanive konkurruese dhe të gjejnë tregun ideal për shitjen e produktit.
Paradokset dhe veçoritë e tregut të konsumit
Një segment i tërë marketingu është veçuar për të studiuar sjelljen e konsumatorit. Ai mbledh informacione se si klientët zgjedhin një produkt (shërbim, ide) dhe çfarë thonë ata për përvojën e përdorimit të tij.
Analiza e konsumatorëve përballet me shumë vështirësi dhe probleme, sepse nuk është aq e lehtë të zbulosh se çfarë duan blerësit, të kuptosh motivimin dhe sjelljen e tyre. Shumë blerës janë të lumtur të marrin pjesë në sondazhe dhejapin përgjigje për atë që duan ose kanë nevojë. Megjithatë, teksa janë në dyqan, ata shfaqin prirje krejtësisht të ndryshme dhe bëjnë gjëra të paparashikueshme.
Blerësi mund të mos jetë i vetëdijshëm për motivet e blerjeve të tij, të mos thotë se çfarë pritet prej tyre (prandaj përgjigjet e tyre nuk janë të besueshme) ose të ndryshojë mendje në momentin e fundit. Prandaj, objekti i studimit të marketerëve janë stereotipet e sjelljes të natyrshme në konsumatorin e synuar, si dhe çfarë ka nevojë, çfarë dëshiron, si e percepton produktin dhe cilën rrugë zgjedh për në pikën e shitjes së produktit.
Statistikat e pyetjeve (frazat që përdoruesit e internetit futin në kutinë e kërkimit) mund të shërbejnë si një burim pak a shumë objektiv i besueshëm informacioni.
Rezultati i përdorimit të pyetësorëve të përmirësuar dhe të zhvilluar shkencërisht ishte identifikimi i tetë motiveve kryesore që drejtojnë pothuajse çdo person që merr një vendim për këshillueshmërinë e çdo blerjeje. Analiza e konsumatorit zbuloi se blerësit priren të:
- Ji i sigurt.
- Ndihu i rëndësishëm.
- Përqendrohuni në egon tuaj.
- Ji krijues.
- Bëhu dhënës dhe marrës i dashurisë.
- Mbani pushtetin.
- Ruani vlerat dhe traditat kulturore familjare.
- Merr pavdekësinë.
Universaliteti i kësaj liste është se është e rëndësishme për absolutisht çdo produkt (mall ose shërbim) dhe mund të përdoret praktikishtçdo tregtar.
Si quhet modeli i sjelljes konsumatore
Deri kohët e fundit, specialistët e marketingut duhej të analizonin konsumatorët në "kushte luftarake", domethënë drejtpërdrejt në procesin e shitjes së mallrave. Rritja e kompanive dhe rritja e strukturave të tyre çoi në distancën e menaxherëve të marketingut nga klienti përfundimtar. Sot, këta njerëz nuk kontaktojnë personalisht konsumatorët. Ata marrin parasysh sjelljen e blerësve në modele abstrakte, thelbi i të cilave është se çfarë lloj reagimi ka një blerës ndaj stimujve të ndryshëm të marketingut.
Detyra e këtyre specialistëve është të studiojnë proceset që ndodhin në mendjen e konsumatorit në një periudhë të shkurtër nga ekspozimi ndaj një stimuli të jashtëm deri në marrjen e një vendimi blerjeje.
Në fund të fundit, analiza e konsumatorit zbret në përgjigjen e dy pyetjeve themelore:
- Si mund të ndikojë përbërja kulturore, sociale, personale dhe psikologjike e një blerësi në sjelljen e tyre në dyqan?
- Si formohet një vendim blerjeje?
Faktorët kulturorë dhe ndikimi i tyre në nevojat e konsumatorëve
Ndikimi i faktorëve kulturorë në sjelljen e blerësve konsiderohet mjaft i rëndësishëm. Ajo që ka rëndësi është niveli i përgjithshëm kulturor, ndikimi i disa nënkulturave dhe klasave shoqërore. Analiza e tregjeve të konsumit përmes prizmit të vlerave kulturore jep shumë të dhëna të dobishme, sepse është kultura ajo që mund të quhet një faktor përcaktues në nevojat dhe sjelljen e shumë njerëzve.njerëz.
Kultura është rrënjosur tek fëmijët që në moshë të re, duke futur në mënyrë të vendosur grupe të veçanta vlerash, stereotipe të perceptimit dhe sjelljes. Kjo lehtësohet nga familja, institucionet arsimore dhe sociale.
Portreti i konsumatorit: i përket klasës shoqërore
Ndarja e shoqërisë në klasa dhe shtresa shoqërore, në një shkallë ose në një tjetër, përcakton nevojat dhe dëshirat e shumicës së konsumatorëve. Klasat shoqërore quhen grupe mjaft homogjene dhe të qëndrueshme njerëzish, të cilët janë të bashkuar nga vlerat, interesat dhe sjellja e përbashkët.
Analiza e tregut përfshin shikimin e profilit të konsumatorit, prandaj është e domosdoshme që një tregtar të kuptojë se si të ardhurat, puna, arsimi, vendbanimi, kushtet e banimit, madje edhe niveli i zhvillimit të përgjithshëm të klasave dhe shtresave të ndryshme shoqërore. e popullsisë ndryshojnë.
Klientët që i përkasin të njëjtës klasë tregojnë preferenca identike ose shumë të ngjashme për sa i përket zgjedhjes së produkteve të ndryshme (rroba, mobilje shtëpie, kohë të lirë, makina, ushqim). Duke ditur tregun e konsumit dhe shijet e audiencës së tyre të synuar, një tregtar kompetent do të jetë në gjendje të përdorë këtë levë efektive dhe të stimulojë kërkesën për një produkt të caktuar.
Cilët janë faktorët socialë dhe si ndikojnë në psikologjinë e konsumatorit
Ndër faktorët social që ndikojnë në mënyrën se si blerësit vlerësojnë nevojën për të bërë një blerje, ka:
- Familje.
- Grupi i referencës.
- roli.
- Status.
Për t'u marrë parasyshedhe ndikimi i grupeve të anëtarësimit parësor dhe dytësor. Ky është një mjedis që, në një masë të caktuar, formon pikëpamjen subjektive të një personi për një nevojë të veçantë.
Grupi kryesor i anëtarësimit - anëtarët e familjes, miqtë, punonjësit. E mesme - një ekip profesional, komunitete fetare, klube. Grupet e referencës kryejnë ndikimin e mëposhtëm te konsumatori:
- Mund të ndikojë në mënyrën se si ndihet një individ për jetën dhe veten.
- Në gjendje të shtyjë një person drejt veprimeve dhe qëndrimeve të caktuara, të cilat përfundimisht do të formësojnë sjelljen dhe stilin e jetës së tij.
- Mund dhe ndikon në cilat produkte dhe marka preferon një individ.
Përveç ndikimit të atyre grupeve të cilave një person bën pjesë, ai mund të ekspozohet ndaj ndikimit të një komuniteti të jashtëm (të huaj), por tërheqës. Në përpjekje për të qenë si anëtarët e "grupit të dëshirueshëm", individi blen mallra që përfaqësojnë për të një mënyrë të ndryshme jetese.
Familja si një faktor i rëndësishëm që ndikon në sjelljen e konsumatorit
Familjet janë marrëdhëniet e para dhe shpesh më të forta për shumë njerëz. Duke qenë të lidhur ngushtë me prindërit ose kujdestarët, fëmijët përvetësojnë preferencat, zakonet dhe orientimet e tyre.
Në leksikun e tregtarëve, ekzistojnë koncepte të tilla si:
- Familje udhëzuese.
- Familje të pjellë.
Lloji i parë është shoqëria në të cilën një person ka lindur dhe është rritur (prindërit, familja e ngushtë). Këtu shtrohen konceptet e fesë, qëllimet e jetës, një ndjenjë e vetëvlerësimit dhe dashurisë. Edhe familja udhërrëfyese bëhet një mjedis mepikëpamje të caktuara politike dhe ekonomike. Të gjitha farat e mbjella në fëmijëri japin fryte më vonë, gjatë gjithë jetës.
E vërtetë, roli dhe ndikimi i familjes së krijuar (gruaja, bashkëshorti, fëmijët) është shumë më i lartë. Krahasuar me ndikimin indirekt të familjes udhërrëfyese, ai mund të quhet i drejtpërdrejtë.
Faktorët e personalitetit të blerësit
Vlera e kësaj kategorie nuk mund të krahasohet me ndikimin e të tjerëve, pasi karakteristikat individuale të një personi (fiziologjike, ekonomike, psikologjike) janë një kombinim unik i të gjithë faktorëve të tjerë.
Ndër më të rëndësishmet janë:
- Mosha e një personi, faza e ciklit familjar. Këta tregues përcaktojnë drejtpërdrejt se cilat mallra mund t'i nevojiten konsumatorit. Fëmijët duhet të blejnë ushqim për fëmijë, të rriturit priren të provojnë risi dhe ekzotikë, dhe më afër moshës së vjetër, shumë duhet të kalojnë në dietat. Përveç kësaj, analitika dhe statistikat e pyetjeve në motorët më të njohur të kërkimit konfirmojnë faktin se jo vetëm cikli i jetës së familjes, por edhe faza psikologjike e jetës së familjes, ndikon shumë në strukturën e konsumit. Sot, tregtari me siguri do t'i kushtojë vëmendje nevojave specifike të njerëzve pas divorcit, vejushërisë, rimartesës ose ngjarjeve të tjera të rëndësishme.
- Sfera e veprimtarisë së konsumatorit. Ky tregues është ndoshta më i rëndësishmi, sepse të ardhurat dhe nevojat e tij varen nga profesioni i një personi. Punëtorët detyrohen të blejnë dhe veshin rroba dhe këpucë të veçanta, ndërsa presidentët e korporatave nuk mundenbëni pa kostume të shtrenjta dhe anëtarësime në klubet e vendit për elitën. Detyra e tregtarit është të identifikojë grupet dhe kategoritë e konsumatorëve në përputhje me profesionin dhe aktivitetet e tyre profesionale. Në përputhje me këto të dhëna, prodhuesi do të jetë në gjendje t'i japë produktit karakteristika specifike.
- Situata ekonomike. Natyrisht, shumica e blerjeve planifikohen nga një individ duke pasur parasysh aftësitë e tij financiare. Karakteristikat e situatës ekonomike të një personi janë niveli dhe qëndrueshmëria e anës së shpenzimeve të buxhetit, sasia e kursimeve dhe aktiveve, prania e borxheve, aftësia për kredi, si dhe qëndrimi ndaj procesit të grumbullimit të parave.
- Mënyra e jetesës është një tjetër faktor personal që duhet dalluar nga klasa shoqërore dhe profesioni, pasi një mënyrë jetese quhet zakonisht forma e qenies së një personi, e cila shprehet prej tij përmes aktiviteteve, interesave dhe opinioneve. Mënyra e jetesës pasqyron në mënyrë më të madhe thelbin e një personi, si dhe mënyrat e tij të bashkëveprimit me shoqërinë. Suksesi i një tregtari varet kryesisht nga aftësia për të "hedhur një urë" nga produktet e kompanisë te grupet e bashkuara nga stili i jetesës. Për shembull, drejtuesi i një kompanie prodhuese kompjuterash mund të shohë se shenja dalluese e bazës së tij të klientëve është përqendrimi në arritjen e suksesit profesional. Pasoja e natyrshme është kryerja e një kërkimi më të thelluar mbi këtë target grup, si dhe përdorimi i simboleve dhe fjalëve në fushatën reklamuese që lidhen me suksesin.
Përfundim
Në përgjithësi, analiza e tregut synohetpër të krijuar një produkt që do të jetë sa më i dobishëm dhe tërheqës për konsumatorin. Si mjet i fundit, produkti duhet të duket kështu. Formimi i një imazhi pozitiv të produktit arrihet përmes zhvillimit të paketimit korrekt, "punues" dhe fushatës reklamuese.
Sipas rregullit të pashkruar të marketingut, një produkt shitet më mirë nëse ka një imazh të favorshëm. Kjo do të thotë, imazhi i produktit duhet të shoqërohet ekskluzivisht me nocionet e mirëqenies të qenësishme në kategori të caktuara blerësish. Një ilustrim i çdo aspekti të pakëndshëm ose të dhimbshëm konsiderohet i papranueshëm.
Studimi i të gjitha ndërlikimeve të marketingut, një analizë e plotë e të dhënave, përdorimi i psikologjisë, sociologjisë dhe ekonomisë përdoren pikërisht për të kënaqur nevojën e blerësit, për të siguruar atë që i mungon (ose duket se i mungon).
Shpesh, një kompani përdor një teknikë të tillë si edukimi i klientit të saj. Kjo qasje përfshin ofrimin e një produkti krejtësisht të ri së bashku me promovimin e problemit që ai zgjidh.
