Nuk mjafton të prodhosh mallra, t'i dorëzosh ato në dyqane dhe të presësh momentin kur vetë konsumatorët të fillojnë të blejnë dhe të flasin për produktin. Në kushtet moderne, kur çdo zonë është e tejmbushur me konkurrentë, ju duhet të luftoni fjalë për fjalë për secilin klient. Mjetet e kësaj lufte janë njohuritë e marketingut dhe planifikimi i aftë.
Zhvillimi i synimeve dhe planit të marketingut
Nëse një biznes do të jetë i suksesshëm, ai duhet të lëvizë dy herë më shpejt se pjesa tjetër. Diçka e tillë thotë përvoja e njerëzve të suksesshëm në botën e biznesit. Një rregull tjetër është të mendosh në letër: në diagrame, numra dhe më e rëndësishmja, në terma.
Duke pasur parasysh faktin se forca kryesore lëvizëse e të gjitha aktiviteteve të kompanisë është procesi i shitjes së mallrave ose shërbimeve të tyre, plani i marketingut është ndoshta dokumenti strategjik më i rëndësishëm. Ai do të pasqyrojë qartë pozicionin aktual të kompanisë, qëllimin dhe mjetet për ta arritur atë. Pasi dokumenti të jetë miratuar nga menaxhmenti, ai duhet të vihet në dispozicion të departamenteve të tjera me direkt osetërthorazi të lidhura me aktivitetet strategjike të kompanisë.
Plani i marketingut ndahet në dy lloje sipas termave: afatshkurtër - nga 6 muaj në 1 vit, dhe afatgjatë - nga 3 deri në 5 vjet. Në varësi të faktorëve të jashtëm, mund të bëhen ndryshime të vogla gjatë zbatimit të qëllimit, por pa lëshime dhe ndryshime në planin e planifikuar.
Si të kompozoni?
Plani i marketingut duhet të japë një përshkrim të detajuar të klientëve të mundshëm, ku mund ta shohin produktin dhe si vendosin të bëjnë një blerje. Përpara se të filloni të bëni një plan, duhet t'u përgjigjeni pyetjeve të mëposhtme dhe të përcaktoni qartë kufijtë në momentin aktual, pasi ky informacion përbën bazën e planit.
- Strategjia: çfarë roli do të luajë plani në kontekstin e proceseve të përgjithshme të biznesit?
- Misioni: çfarë duhet bërë dhe për çfarë qëllimi?
- Audienca e synuar: kujt synohen përpjekjet e marketingut?
- Analiza e konkurrentëve: cilët janë konkurrentët dhe kush ka përparësitë?
- Propozim unik i produktit: Çfarë e bën atë të ndryshëm nga konkurrenca?
- Faktori i çmimit: Çfarë merr konsumatori për paratë e tij?
- Plani i promovimit: si do të mësojë audienca e synuar për kompaninë?
- Buxhet: sa keni nevojë dhe sa për të ngrënë?
- Lista e veprimeve: çfarë duhet bërë dhe në çfarë rendi?
- Analiza e rezultateve: çfarë mund të përmirësohet, çfarë mund të hidhet poshtë dhe çfarë mund të lihet ashtu siç është?
Përgjigja e këtyre pyetjeve kritike do të ndihmojë në sqarimin e rrugës përparaveprimet. Tani duhet të shqyrtojmë çdo artikull veç e veç.
Strategji
Plani i strategjisë së marketingut duhet të pasqyrojë vektorin kryesor të lëvizjes së kompanisë, dhe pjesët e mbetura do t'ju tregojnë se si ta bëni atë. Supozoni se një sipërmarrës është i interesuar të zgjerojë rrjetin e dyqaneve me pakicë që shesin materiale ndërtimi dhe dëshiron të fitojë vendndodhjen e klientëve në rajone të reja. Atëherë qëllimet e planit të marketingut do të jenë prezantimi i produktit tuaj në një segment të ri tregu. Në fazën tjetër, strategjia ndahet në masa afatshkurtra dhe afatgjata.
Është gjithashtu e rëndësishme të jesh në gjendje të dallosh midis dy koncepteve të rëndësishme që shpesh shfaqen si përshkrim i një veprimi të vetëm: një plan marketingu dhe një strategji. Dallimi është se termi i parë përshkruan një listë veprimesh, ndërsa i dyti përshkruan mënyrën e zbatimit të tyre.
Mision
Pranohet përgjithësisht se formimi i misionit dhe përhapja e idesë është karakteristikë e korporatave të mëdha që kanë arritur një nivel të caktuar fame në fushën e tyre. Kështu ishte deri vonë. Tendencat e reja në botën e biznesit inkurajojnë biznesin me komponentë socialë: një kompani mund të kryejë njëkohësisht aktivitete tregtare dhe të bartë një ide nga fusha e vlerave universale. Për këtë qëllim, kompanitë mbajnë ngjarje të tëra për të theksuar solidaritetin e tyre me opinionin e shumicës: ekspozita bamirësie dhe ngjarje të tjera publike.
Por biznesmenët e suksesshëm dallohen nga fakti se gjejnë zgjidhje jo standarde. misioni mundpërdorni si një mjet marketingu. Është e mundur që një plan marketingu i kësaj natyre do të kërkojë investime shtesë në organizimin dhe mbajtjen e eventeve, por në fund mund të shërbejë si një mjet i mirë promovimi.
Audienca e synuar
Në këtë fazë, do t'ju duhet t'i përgjigjeni pyetjes: cilët janë njerëzit që do ta ndihmojnë biznesin të arrijë qëllimet e tij? Audienca e synuar është segmenti në shoqëri të cilit duhet t'i drejtohet reklama dhe që mund të bëhen klientë të vërtetë në të ardhmen.
Plani i marketingut i kompanisë fillon me krijimin e një portreti psikologjik dhe social të audiencës së synuar. Kjo është ajo ku kërkimi i marketingut vjen në ndihmë. Ato mund të gjenden të gatshme ose të porositura nga kompani të specializuara. Mund ta bëni edhe vetë. Për ta bërë këtë, ju duhet t'i përgjigjeni objektivisht një numri pyetjesh:
- Cilët janë klientët potencial?
- Ku mund t'i gjej ato?
- Çfarë është e rëndësishme për ta?
- Çfarë problemesh kanë?
- Si do t'i ndihmojë ky produkt ata të zgjidhin problemet e tyre?
Është e nevojshme të krijoni një skicë të "klientit ideal" dhe të ndërtoni faza të mëtejshme me një sy mbi të. Kjo do të ndihmojë në personalizimin e mesazheve tuaja të marketingut sa më shumë që të jetë e mundur.
Konkurrentët
Kur zhvillon një plan marketingu, duhet të studiosh në detaje konkurrentët, qasjen e tyre dhe sistemet e promovimit të produktit. Në të njëjtën kohë, nuk duhet të harrojmë se ekziston një etikë biznesi kur kopjimi i ashpër i materialeve të konkurrentëve, konkurrenca e hapur dheduke nënvlerësuar produktin e tyre përmes materialeve të tyre promovuese. Në disa vende, ky aspekt kontrollohet nga ligje të veçanta.
Informacionet e marra gjatë analizës së konkurrentëve i nënshtrohen analizave të kujdesshme, por nuk përdoren në fushatat e tyre. Duke parë shembujt e planeve të marketingut të kompanive të tjera, në këtë fazë ata u përgjigjen pyetjeve të mëposhtme:
- Përparësitë e konkurrentëve: si i tërheqin ata klientët?
- Çfarë shërbimesh shtesë ofrojnë?
- Si i percepton ata "klienti ideal"?
- Çfarë mund të përmirësojnë ata në punën e tyre?
- Si duket plani juaj në krahasim me veprimet e tyre?
Qëllimi i kësaj faze është të krahasoni dhe vlerësoni në mënyrë objektive aftësitë tuaja. Pasi të bëhen konkluzionet, është e nevojshme të përgatitet një plan që ju lejon t'i dilni përpara sipas disa kritereve.
USP - Propozim unik për shitje
USP duhet të zbatohet në formën e një produkti ose shërbimi specifik që është thelbësisht i ndryshëm nga ofertat e konkurrentëve. Nëse nuk ka një propozim të tillë, atëherë plani i marketingut të ndërmarrjes ka të drejtë të propozojë krijimin e një produkti të tillë.
Por tregtarët profesionistë dinë se si ta izolojnë USP-në nga produkti më i zakonshëm. Dy pika që tashmë janë bërë të njohura në fazat e mëparshme përdoren si bazë informacioni: çfarë problemesh ka klienti dhe si dhe si mund të ndihmojë ky produkt në këtë.
Shembuj
Si të hartoni me sukses një USP? Është e përshtatshme të kujtojmë këtu një reklamë për çokollata M&M. Ajo ështëtërhoqi vëmendjen nga fakti se mbishkrimi u shfaq në mbështjellës: "Ajo shkrihet në gojën tuaj, jo në duart tuaja!" Natyrisht, gjatë procesit të zhvillimit të USP-së, specialistët vunë në dukje shqetësimin e blerësve kur çokollatat mund t'i bëjnë duart e tyre pis dhe propozuan një zgjidhje.
Një shembull tjetër është pica e Dominos, motoja e së cilës është "Prisni 30 minuta ose merrni falas!" Këtu, specialistët thjesht e vendosin veten në vend të klientit: çfarë po përjeton ai aktualisht? Sigurisht, uria. Çdo minutë pritjeje është shumë e vështirë për një person të uritur. Tregtarët kanë treguar mirëkuptim njerëzor dhe kjo ka pasur efektet e veta.
Faktori i çmimit
Në këtë fazë, merren parasysh çmimet e konkurrentëve dhe çmimet e veta. Në procesin e çmimeve, pjesa e marketingut merret parasysh vetëm në mënyrë indirekte, pasi ndikohet nga faktorë krejtësisht të ndryshëm: kostoja e lëndëve të para, teknologjitë, puna, transporti dhe fitimi i pritur.
Por në fund, faktori i çmimit mund të ketë një ndikim të rëndësishëm në shitje. E gjitha varet nga lloji i produktit. Ka mallra, çmimi i të cilave nuk mund të jetë i ulët në asnjë rrethanë. Zakonisht bëjnë pjesë në kategorinë e luksit: diamante, makina, etj. Në këtë fushë, nuk ka kuptim të vësh baste për çmime të ulëta.
Mund të vini bast mbi faktorin e çmimit kur bëhet fjalë për shitjen e rrobave, pajisjeve, pajisjeve ose mobiljeve. Këtu duhet të kihet parasysh se konsumatori e vlerëson produktin në aspektin e vlerës për paranë.
Ngjarjet
Ngjarjet klasifikohen si promocionale afatshkurtrafushatave. Mund të priten rezultate të shkëlqyera nëse ideja e ngjarjes kombinohet me një ngjarje të rëndësishme shoqërore dhe misionin e vetë kompanisë. Si rregull, ju duhet të përgatiteni për ngjarje të tilla shumë përpara.
Shembuj: fushata e mbjelljes së pemëve në Ditën e Mjedisit, flash mobe ose ngjarje argëtuese në Ditën e Fëmijëve, etj. Përpara ngjarjes, do të ishte një ide e mirë t'i dërgoni një njoftim për shtyp mediave lokale dhe të tërhiqni vëmendjen e tyre. Nëse ideja gjen një përgjigje të përgjithshme, atëherë kompania do të marrë mbulim mediatik dhe reklamë në kontekstin e saj.
Një plan kërkimor marketingu do t'ju ndihmojë të identifikoni idetë dhe mënyrat e suksesshme për të paraqitur këto ngjarje.
Buxhet
Sa para do të kushtojë për të zbatuar një fushatë të gjerë marketingu që mund të arrijë të gjithë audiencën e synuar? Buxheti duhet të përcaktohet për disa muaj përpara.
Kur planifikoni një buxhet, ka dy opsione: një buxhet solid që ju lejon të blini faqet më të mira të reklamave ose një buxhet të vogël nga i cili duhet të nxirrni sa më shumë.
Në rastin e dytë, duhet të rishikoni faqet e përzgjedhura dhe kanalet e reklamimit. Kanalet e shtrenjta eliminohen dhe mbeten ato më të aksesueshme. Një tjetër mundësi është të zvogëloni volumin e reklamave me të njëjtin numër.
Është gjithashtu e nevojshme të përcaktohet se çfarë është fitimprurëse: të kesh në staf tregtarin tënd me aftësitë e një stilisti, shkrimtari dhe redaktuesi video, ose të porosisësh materiale nga agjencitë e reklamave. Në përgjithësi, buxheti i planit të marketingut në planin e biznesit duhet të jetë një nga prioritetet.
Listaveprim
Në këtë fazë, ju duhet të hartoni një plan veprimi. Në veçanti, në cilat faqe do të vendoset reklama. Shumë opsione.
- Reklamat e shtypura: katalogë dhe revista të specializuara.
- Reklamat televizive: reklama ose reklama banner.
- Uebfaqe.
- Reklamim kontekstual.
- Reklamim i synuar në rrjetet sociale.
- Mbajtje ekspozitash dhe festimesh.
- Shpërndarja me postë ose telefon.
- Materialet PR dhe shpërndarja.
Jo shumë kompani mund të trajtojnë të gjitha kanalet në të njëjtën kohë. Një model i planit të marketingut duhet të zgjedhë opsionet më të përshtatshme nga ky arsenal dhe të vazhdojë me vendosjen. Në fazën fillestare, mjafton të përcaktohen 3-5 kanale dhe të punohet me to.
Analiza e rezultateve
Roli i punës së bërë në zhvillimin e biznesit mund të vlerësohet vetëm nëpërmjet analizave të vazhdueshme. Nëse nuk i analizoni rezultatet, atëherë mund të supozojmë se burimet janë hedhur në erë.
Pas çdo ngjarje, departamenti i marketingut duhet të përpilojë statistika që do të pasqyrojnë informacionin kryesor: numrin e njerëzve të përfshirë, opinionin e tyre, ndikimin e fushatës në shitje dhe imazhin e kompanisë.
Jo të gjitha fushatat do të jenë njëlloj efektive: disa do të duhet të hidhen poshtë, të tjerat do të duhet të rregullohen dhe të përfshihen në planin e veprimit për periudhën e ardhshme. Për të vlerësuar efektivitetin e fushatave të marketingut, përdoren mjetet e tyre specifike, duke përfshirë kërkimin.
Në çdo rast, fushatat e suksesshme duhet të theksohen dhe të zgjerohenbuxheti, ato joefektive shtyhen deri në momente më të mira ose hidhen jashtë planit.
Përfundim
Tendencat në botën e biznesit ndryshojnë shpesh. Përfshirë në Rusi. Në fazën e formimit të sektorit privat të prodhimit dhe tregtisë, prania e kërkesës ishte e rëndësishme më herët. Por sot, pothuajse të gjitha industritë janë në një mjedis shumë konkurrues. Lojtari i ri do të duhet të bëjë rrugën e tij në zemrat dhe kuletat e konsumatorëve në mënyrë që të fitojë vendin e tij.
Duke filluar një biznes, çdo sipërmarrës duhet të kuptojë qartë kushtet në të cilat do të duhet të punojë dhe cilat rrugë mund të çojnë në rritjen e kompanisë. Një plan biznesi i hartuar në mënyrë objektive, në të cilin strategjitë e marketingut zhvillohen me kujdes, do të japë një ide të qartë se ku të shkoni dhe si të shkoni për të. Dhe tashmë në fazën e planifikimit, ju mund të shihni perspektivat: a ka ndonjë shans në një industri të caktuar, apo nuk ka kuptim të humbni kohë dhe para.
Duke pasur parasysh faktin se marketingu është një degë më vete e shkencave ekonomike dhe kërkon njohuri të veçanta, rekomandohet përfshirja e specialistëve profesionistë në proces. Ata do t'ju ndihmojnë të shihni pikat tuaja të forta dhe të dobëta. Nëse bëhen gabime, do të sugjerohen rrugë alternative.
