Për të zhvilluar biznesin tuaj, ju duhet të krijoni një plan efektiv marketingu. "Avon" ose përfaqësues të tjerë të rrjetit të marketingut punojnë me çdo artikull me cilësi të lartë. Kjo ju lejon të shtyni kompaninë në pozicionin kryesor dhe të kryeni me sukses shitjet. Plani duhet të artikulohet qartë: për kë synohen produktet, si do të kryhet shitja tek audienca e synuar, cilat teknika do të përdoren për të tërhequr klientë të rinj.
Shembull plani marketingu "NL"
Kjo është një tabelë me informacion bazë për mënyrën se si funksionon kompania. Pas pjesës tjetër të hulumtimit, tregohet mënyra e promovimit, motivimi për menaxherët, sistemi i shpërblimit, programi i bonusit, rritja.
| Grupet e mallrave | Pasta dhëmbësh, kozmetikë me ngjyra, produkte për kujdesin e flokëve, programe për kujdesin e lëkurës, kozmetikë për burra, deodorantë hipoallergjikë, produkte pastrimi dhe lavanderie miqësore me mjedisin, ushqim sportiv, produkte dobësimi |
| Asortiment | 16 marka, 250 produkte |
| Segmenti i synuar | Dyqan me shumicë ose pakicë për ushqime sportive ose kozmetike |
| Faktorët kryesorë të suksesit në industri | Çmimi, asortimenti, cilësia logjistike, shpejtësia e përpunimit të përmbushjes së porosive |
| Konkurrentët e firmës | Furnizuesit e ushqimit sportiv, kozmetikës |
| Strategjia e shitjes | Furnizuesit, menaxherët, ekipi i shitjeve të verifikuara që marrin bonuse shitjesh |
Kërkohet
Plani i marketingut të ndërmarrjes ndahet në disa lloje. Dalloni:
- direktivë;
- indikativ.
Principal i referohet strategjive që janë të detyrueshme dhe zbatimi i tyre kontrollohet rreptësisht. Ato u drejtohen subjekteve specifike të biznesit, të gjithë interpretuesit janë personalisht përgjegjës për dështimin në kryerjen e detyrave. Zbatimi kontrollohet në mënyra të ngurta, shpesh duke përdorur metoda shtrëngimi dhe shpërblimesh. Në varësi të cilësisë së rezultatit të arritur, zbatohen masa administrative, disiplinore dhe financiare.
Planifikimi tregues është i natyrës këshilluese, që synon të rregullojë drejtimin e kompanisë. Gjatë përpilimit, merren parasysh vlerat thelbësore të rëndësishme të treguesve. Shpesh kryhet në nivele makroekonomike dhe mikroekonomike. Ato nuk nënkuptojnë një të detyrueshme dhe të saktëekzekutimi. Koncepti bazë i sistemit është një tregues - një tregues që përcakton kufijtë brenda të cilëve të gjithë mekanizmat mund të funksionojnë dhe zhvillohen në mënyrë të qëndrueshme.
Sipas afatit kohor për të arritur qëllimet
Varietetet kryesore:
- afatshkurtër;
- afatmesëm;
- afatgjatë.
Afatshkurtër përdoret për të zgjidhur çështje specifike në një periudhë të shkurtër, prandaj është e zakonshme në të gjitha llojet e bizneseve. Zakonisht konsiderohen afate deri në 1 vit, duke përfshirë 1 ditë, muaj ose gjysmë viti. Kjo metodë përfshin planifikimin e qarkullimit, prodhimit, vlerësimet e kostos. Ai lidh ngushtë veprimet e partnerëve dhe furnitorëve, kështu që të gjitha fazat janë të koordinuara. Shpesh, momentet individuale të skenarit të zhvillimit janë të zakonshme për prodhuesin dhe partnerët.
Afatmesme janë udhëzime shumë të detajuara që zhvillohen për një periudhë prej 1 deri në 5 vjet. Zakonisht në këtë mënyrë planifikohen struktura organizative e ndërmarrjes, investimet financiare, kërkimi dhe zhvillimi. Avantazhi është se duke reduktuar detyrat aktuale, u jepet më shumë besueshmëri atyre afatgjata. Për zbatim vijnë edhe tek mjetet e planifikuara më parë, nëse vërehet devijimi nga plani i marketingut, merret parasysh ndryshimi i veprimeve.
Afatgjatë llogaritet për një periudhë nga 5 deri në 15 vjet. Përgjegjës për formimin e qëllimeve afatgjata të ndërmarrjes, marrjen e vendimeve për të përmirësuar shpërndarjen e burimeve gjatë gjithë jetës së projektit. Më shpesh përdoret nga ndërmarrjet e mëdhapër të përmbushur detyra të natyrës sociale, ekonomike, shkencore dhe teknologjike.
Për një kuptim më të mirë, mund të japim një shembull bazuar në planin e marketingut Faberlic. Qëllimi afatgjatë i një distributori të kompanisë është të bëhet partner i përgjithshëm, të blejë një shtëpi, të marrë një arsim të lartë. Afatmesëm - bëhuni CEO për 17 katalogë, blini një makinë. Qëllimi afatshkurtër është të regjistroheni në kurse shpërblimi, të merrni një pasaportë, të sillni 10 konsulentë të rinj në kompani.
Sipas përmbajtjes së vendimeve të planifikuara
Specie ekzistuese:
- strategjike;
- taktik;
- operative-calendar;
- biznes.
Planifikimi strategjik është afatgjatë. Me ndihmën e tij, përcaktohet një mënyrë për të zgjeruar aktivitetet, krijohen drejtime të reja, analizohen tregu dhe segmentet e tij, studiohen kërkesa dhe veçoritë dalluese të audiencës së synuar. Metoda ndihmon për të analizuar problemet e shfaqura dhe kërcënimet ndaj aktiviteteve. Luan një rol thelbësor në zhvillimin e të menduarit dhe zhvillimit strategjik. Formon një bazë informacioni për menaxhimin efektiv të zbatimit të strategjive. Për një kuptim më të mirë, mund të japim një shembull. Strategjia e planit të marketingut të Avon është të krijojë një linjë kozmetike që do të jetë në gjendje të luftojë çdo shenjë plakjeje dhe të ruajë lëkurën rinore.
Taktik tregon se si mund të zbatohet strategjia dhe çfarë duhet bërë për ta arritur atë. Kur analizohet situata, identifikohen tregues specifikë për të krijuar një programveprimet. Ka kufizime, ato zgjasin jo më shumë se një vit. Periudha afatshkurtër shoqërohet me një situatë të paqëndrueshme në treg. Ju duhet të kuptoni se nevoja për rregullim përcaktohet plotësisht nga koha. Sa më i gjatë të jetë afati kohor, aq më shumë gjasa do të bëhen ndryshime.
Zhvillimi i biznesit po ngadalësohet për shkak të faktorëve të ndryshëm, si mungesa e politikës së marketingut, mungesa e burimeve të mjaftueshme financiare. Identifikimi i dobësive në një strategji biznesi është një nivel taktik. Kështu, qëllimi i planifikimit është të identifikojë një problem specifik.
Kalendari operativ siguron funksionimin e besueshëm të ndërmarrjes. Duke krijuar kushtet e nevojshme, sinkronizohet puna e seksioneve ndërvepruese. Kështu konkretizohen treguesit, organizohet puna e organizatës. Përcaktohen afatet për zbatimin e udhëzimeve të caktuara, fazat e përgatitjes dhe zbatimit të kontrollit, procesit dhe mbajtjes së shënimeve.
Plani i marketingut në planin e biznesit ndihmon për të vlerësuar fizibilitetin e aktiviteteve. Me ndihmën e tij, rëndësia dhe efektiviteti i detyrës analizohen në detaje. Gjatë përpilimit, merren parasysh absolutisht të gjithë treguesit dhe mundësitë.
Konteksti i planit të marketingut të kompanisë
Konteksti i referohet grupit të kushteve dhe rrethanave që janë të përshtatshme për një rast. Ka 4 komponentë:
- vend;
- grup njerëzish;
- rrethanat e jashtme;
- rrethanat e brendshme.
Për shembull, kur shqyrtohet plani i marketingut të "Armel" bëhet e qartë se vendi më i mirë për të shitur- një zyrë ose një dyqan, një person me të cilin është e nevojshme të diskutohen kushtet e bashkëpunimit, - një shitës ose një pronar dyqani. Rrethanat e jashtme mund të kuptohen si aftësia për të shkuar në një dyqan me pakicë për të blerë mallra. Rrethanat e brendshme - niveli i profesionalizmit të shitësit, aftësia e tij për të gjetur një gjuhë të përbashkët me blerësin.
Çdo kontekst ka detyrën e vet dhe ekzekutimi është më i përshtatshmi në kushte të caktuara. Konteksti përcakton vendin, numrin e njerëzve, faktorët e jashtëm dhe të brendshëm. Është veçanërisht e rëndësishme në fushën e menaxhimit të kohës dhe vetë-organizimit. Kjo është për shkak të mundësive të shumta që mund ta bëjnë të vështirë disiplinimin e vetes.
Planifikimi standard mbulon absolutisht të gjithë kontekstin, ndërsa planifikimi i pjesshëm merr parasysh vetëm disa detaje.
Duke planifikuar objekte
Objektet e planifikimit nënkuptojnë sa vijon:
- objektiv;
- fondet;
- programe;
- plane.
Së pari, përcaktohet rezultati përfundimtar i dëshiruar. Për ta bërë këtë, formohet një "pemë e qëllimeve". Kjo strukturë është e ndërtuar mbi një parim hierarkik, ndihmon për të përfaqësuar gjendjen përfundimtare të detyrës. Ekziston një qëllim kryesor - është në krye të pemës, si dhe qëllime dytësore të nivelit të dytë, të tretë, etj. Ato korrespondojnë me tregues të tillë si saktësia, matshmëria, rëndësia, kornizat kohore të ngjeshur.
Për shembull, qëllimi i përgjithshëm i përshkruar në planin e marketingut Amway është krijimi i një kompanie në të cilën secili mund të hapë biznesin e vet,fitoni njohje, ndihmoni të tjerët të ndërtojnë të ardhmen e tyre.
Është planifikuar një sistem ngjarjesh, që synojnë përcjelljen e udhëzimeve te interpretuesit. Pas kësaj, analizohen mjetet që janë të nevojshme për të arritur rezultatin. Kjo përfshin jo vetëm financat, por edhe informacionin, personelin, pajisjet. Përveç kësaj, është e nevojshme të përcaktohen veprimet që do të ndërmerren për zbatimin, rritjen e numrit maksimal të klientëve.
Një sistem marketingu përdoret si programi kryesor i shitjeve, i cili i lejon një personi të zgjedhë në mënyrë të pavarur shkallën e rritjes, orarin, punësimin. Niveli i të ardhurave formohet nga numri i produkteve të shitura dhe nga tërheqja e shpërndarësve të rinj. Çdokush mund të bëhet distributor i një produkti, për këtë ju duhet të kontaktoni një shpërndarës ekzistues ose të regjistroheni në sit. Pas plotësimit të formularit, një grup i caktuar produktesh porositet dhe paguhet.
Në thellësi
Planifikimi i përmbledhur është një mënyrë në të cilën kombinohen disa lloje të burimeve dhe treguesve të programit. Përdoret për sigurimin në kohë të kapaciteteve të nevojshme për përmbushjen e planit të prodhimit. Parimet udhëzuese:
- fizibiliteti;
- optimalitet.
Nevojat për kapacitete nuk duhet të shkojnë përtej kapacitetit dhe mënyra për të përmbushur nevojat duhet të jetë në aspektin e burimeve. Kjo duhet të bëhet në atë mënyrë që të maksimizohen mundësitë e prodhimit dhe të përdoren sasia minimale e burimeve. Gjatë formimitpërdoren parametra të tillë si numri i punës, niveli i prodhimit, vëllimi i stoqeve.
Organizatat e mëdha përdorin detyra programore të llogaritura me metoda të veçanta. Në kompanitë e mesme, kjo është llogaritja e numrit të kërkuar të punonjësve, pajisjeve të përshtatshme, llogaritja e burimeve materiale.
Me një plan të detajuar, zhvilloni një orar të thelluar në nivelin e interpretuesve. Niveli i detajeve varet nga kompleksiteti dhe madhësia e projektit. Me një planifikim të tillë, analizohet se sa ngjarje dhe punime duhet të përfshihen në orar, sa e detajuar është përshkruar teknologjia e ekzekutimit, për kë është menduar orari.
Me porosi
Nëse një kompani ka disa plane marketingu, ato mund të ekzekutohen në mënyrë të ndryshme:
- sekuencialisht:
- në të njëjtën kohë;
- mbivendosje;
- jashtë radhës.
Sekuencial është ekzekutimi hap pas hapi i detyrave. Pas përfundimit të një plani marketingu, një tjetër zhvillohet në bazë të tij. Ato formohen me një frekuencë të caktuar.
Sinkron është formimi i njëkohshëm i disa planeve.
Lëvizja do të thotë që planet do të mbivendosen me njëra-tjetrën. Pas një periudhe nga e gjithë periudha, ajo zgjatet për të njëjtën kohë.
Ka edhe një planifikim të jashtëzakonshëm, i cili kryhet sipas nevojës, për shembull, si një program kundër krizës.
Prioriteti
Prioriteti është një veti e një detyre që pasqyron rëndësinë e ekzekutimit. Prioritizimi është veçanërisht i rëndësishëm kur një projekt përmban shumë detyra shtesë. Shumë prej tyre mund të zhvendosen në një kohë të mëvonshme, sepse kjo nuk do të ndikojë në situatën në tërësi. Ka shumë teknika për prioritizimin e detyrave. Një shembull i teknikës Sutherland:
- përcaktimi më i vlefshëm dhe më i rëndësishëm për krijimin e projekteve;
- çfarë i nevojitet klientit dhe personit që do të përdorë produktin;
- çfarë e bën fitimin më të madh;
- që është më e lehtë për t'u zbatuar.
Ai bazohet në sistemin progresiv të prodhimit. Puna vazhdon sipas radhës në të cilën janë vendosur artikujt e listës. Pasi të keni plotësuar çdo artikull, duhet të kontaktoni klientin dhe të konsultoheni.
Çdo artikull në plan ka përparësinë e tij. Kjo ndihmon për të përcaktuar se çfarë ka më pak rëndësi dhe çfarë është mbizotëruese. Aftësia për të përcaktuar siç duhet prioritetet është një tregues i efikasitetit të lartë. Përshtatshmëria përcaktohet nga pika të rëndësishme - ato tregojnë nëse qëllimi do të arrihet. Të gjitha kompanitë i marrin parasysh këta tregues kur hartojnë një plan marketingu. Nl ka një gamë të madhe produktesh, ndaj caktimi i prioriteteve është një nga pikat më të rëndësishme.
Formimi i planit
Ekziston një algoritëm për krijimin e një plani efektiv. Për të krijuar një strategji pune, duhet të ndiqni qartë çdo artikull. Pra, plani i marketingut Faberlic është një listë e madhe qëllimesh dhe mjetesh për t'i arritur ato. U desh shumë kohë për ta krijuar atë, dhe kur u formuaiu afrua vazhdimisht zbatimit të çdo faze.
- Së pari ju duhet të përcaktoni misionin e organizatës. Në këtë fazë formohet kuptimi i ekzistencës së kompanisë, i cili është i pandryshuar.
- Qëllimi është vendosur, misioni kryesor është specifikuar. Rezultatet e dëshiruara janë formuluar qartë, drejtimi i aktivitetit, funksioni i synuar kryesor është i theksuar.
- Kushtet e jashtme për zhvillimin e biznesit janë analizuar dhe vlerësuar. Ky seksion i planit të marketingut identifikon faktorët që mund të kërcënojnë strategjinë aktuale dhe ata që krijojnë kushte të favorshme.
- Informacionet mblidhen për të gjitha nënsistemet e organizatës për të identifikuar dobësitë dhe problemet e performancës. Analizohen kërcënimet e jashtme, mundësitë e veta, përcaktohen alternativat strategjike. Pas kësaj, zgjidhen më të përshtatshmet për një rast të caktuar.
- Filloni të zbatoni metoda të zhvilluara më parë për të arritur qëllimet.
- Për të vlerësuar efektivitetin e artikujve të planit të marketingut, kryhet monitorimi i vazhdueshëm i proceseve në vazhdim.
Parimet për krijimin e një plani marketingu
Ka teknika të ndryshme që përdoren gjatë zhvillimit të një plani marketingu:
- ABC.
- parimi Eisenhower.
- Rregulli Pareto.
ABC-planifikimi bëhet duke krahasuar gjëra të rëndësishme dhe të parëndësishme. Parimi i metodës është shpërndarja e detyrave të të gjitha kategorive të rëndësisë duke përdorur përcaktimet e shkronjave ABC. Detyrat më të rëndësishme janë në grupin A. Kur përdoret kjo teknikë merret parasyshvëmendja është rëndësia, por jo kompleksiteti apo përpjekja e përfshirë.
Kategoria A nuk është më shumë se 15% e të gjitha detyrave. Këto janë aktivitetet më të rëndësishme, ato sjellin 65% të rezultateve. 20% e totalit vjen nga rastet kryesore të kategorisë B. Ato përbëjnë pak më shumë se kategoria e parë - rreth 20%. 65% e të gjitha rasteve janë të zëna nga rastet më të vogla. Ato sjellin rreth 15% të rezultateve.
Për të përdorur ABC duhet të bëni sa më poshtë:
- bëj një listë të detyrave të ardhshme;
- prioritet sipas rëndësisë;
- numri;
- detyra notash sipas kategorive.
Shefi ekzekutiv merret vetëm me kategoritë e para. Grupi tjetër i nënshtrohet ricaktimit. Komponentët e listës C janë të parëndësishëm, prandaj i nënshtrohen ricaktimit të detyrueshëm.
Parimi Eisenhower është një mjet shumë i dobishëm për të mësuar shpejt një problem të caktuar. Ai identifikon vendimet më të rëndësishme dhe nënkupton prioritizimin. Analiza merr parasysh jo vetëm prioritetin, por edhe urgjencën. Kategoria më e rëndësishme përfshin rastet urgjente, zbatimi i të cilave duhet të fillojë menjëherë. Të radhës në listë janë ato që duhen bërë menjëherë, por nuk janë të rëndësishme. Këtu ju duhet të përcaktoni shkallën e rëndësisë së tyre në përputhje me kategoritë ABC. Sektori C zgjidh problemin e punëve të shtyra që fillojnë të ekzekutohen para përfundimit të afatit. Pjesa më e madhe e kohës është e zënë nga detyra me rëndësi dhe prioritet të ulët. Duke i identifikuar ato, mund të lironi shumë kohëpër të zgjidhur detyra vërtet të nevojshme.
Rregulli Pareto thotë se pjesa më e vogël e veprimeve sjell më shumë rezultate. Është shumë i përshtatshëm për ta kombinuar atë me planifikimin ABC ose parimin Eisenhower. Parimi thotë se 20% e veprimeve përbëjnë 80% të rezultatit, por 80% e pjesës tjetër të punës jep vetëm 20% të rezultatit të përshkruar në planin e marketingut. Një shembull që mund të përshkruajë më tej këtë sistem janë lidhjet "klientë - të ardhura". Pra, një pjesë më e vogël e klientëve sjell pjesën më të madhe të fitimeve. Teoria përshkruan me saktësi situatën, por nuk specifikon se çfarë veprimesh mund të ndërmerren për të filtruar klientët fitimprurës.
