Sot marketingu po bëhet total, është një element kontrolli i çdo fushe aktiviteti. Meqenëse synon plotësimin e nevojave përmes shkëmbimit, në marketing, nevoja është një koncept kyç. Ai përshtatet në treshen bazë: nevojë - kërkesë - produkt. Le t'i përgjigjemi pyetjes: në marketing, çfarë është nevoja: një objekt, një ide apo një funksion?
Koncepti i marketingut
Termi "marketing" nuk ka një interpretim të vetëm dhe përgjithësisht të pranuar. Ekzistojnë disa qasje për përkufizimin e këtij fenomeni. Më shpesh konsiderohet se marketingu është procesi i lëvizjes së një produkti nga prodhuesi te konsumatori. Në këtë rast, shpesh barazohet me konceptet "reklamim", "marrëdhënie me publikun", "promovim".
Megjithatë, ky është një fenomen më i gjerë. Në kuadrin e një qasjeje tjetër, marketingu kuptohet si një lloj aktiviteti njerëzor për të përmbushur nevojat dhe kërkesat e njerëzve nëpërmjetshkëmbim mes tyre. Kjo qasje u vendos nga koncepti i klasikut të marketingut F. Kotler. Dhe në këtë rast, koncepti kyç është pikërisht procesi i studimit dhe plotësimit të nevojave. Marketingu në këtë rast nuk bëhet një instrument presioni ndaj konsumatorit, por një mjet për të ndihmuar blerësin.
Brenda këtij kuptimi, çdo konsumator ka nevojë për mallra që plotësojnë nevojat e tij sa më plotësisht të jetë e mundur. Në këtë këndvështrim, ky koncept përfshin studimin e konsumatorit, dizajnimin e produkteve më të mira dhe mjetet e promovimit. Në këtë kuptim, në marketing, nevoja është koncepti fillestar, kyç.
Nevoja dhe nevoja
Sa herë që bëhet fjalë për marketingun, lind pyetja për kategoritë e tij bazë. Këto përfshijnë konceptet e "produktit", "tregut", "konsumatorit", "nevojës" dhe "kërkesës". Në marketing, si në psikologji, duhet të dallohen qartë kategoritë kryesore. Secili prej këtyre koncepteve është kuptuar në mënyrë aktive nga studiuesit dhe praktikuesit dhe ka disa interpretime. Nevoja dhe nevoja shpesh ngatërrohen. Cili është ndryshimi kryesor midis tyre?
Ato ndryshojnë në shkallën e sigurisë dhe sekuencën e shfaqjes. Nevoja është një gjendje mangësie e ndjerë nga një person. Ai ndihet i pakëndshëm që po i mungon diçka. Nevoja ka një formë të pacaktuar dhe heterogjene, ajo e shtyn një person të gjejë një mënyrë për ta hequr qafe atë. Në hapin tjetër, nevoja bëhet nevojë.
T. e., sipasversioni i F. Kotler, merr një formë të caktuar, për shkak të karakteristikave kulturore dhe personale të konsumatorit dhe mjedisit të ekzistencës së tij. Mund të imagjinohet që një person i uritur përjeton siklet, kjo është një nevojë. Dhe në procesin e vendosjes se si të heqë qafe këtë nevojë, çfarë të hajë dhe si ta gatuajë atë, konsumatori zgjedh mënyrat që i diktojnë kultura, traditat, mjedisi.
Thelbi i Nevojave
Ndikimi te konsumatori përfshin studimin e çdo faze të sjelljes së tij: nga shfaqja e motiveve dhe stimujve deri te kryerja e veprimeve të caktuara. Prandaj, në marketing, nevoja është pika fillestare për studimin e sjelljes së konsumatorit. Thelbi i këtij fenomeni mund të përshkruhet si më poshtë:
- Nevoja është e përcaktuar historikisht dhe shoqërisht, domethënë ato ndryshojnë me zhvillimin e shoqërisë, marrëdhëniet e prodhimit. Kështu, për shembull, nevoja për mbrojtje nga i ftohti me kalimin e kohës është kthyer në një nevojë sociale për veshje që plotëson trendet e modës dhe kohës. Mënyrat në të cilat plotësohen nevojat po ndryshojnë gjithashtu. Sot, një person nuk pranon të kënaqë urinë me ushqim të thjeshtë, ne mësohemi me pjatat e përgatitura në mënyrë të shijshme. Me ardhjen e mundësive të reja të prodhimit, një person fillon të konsumojë produkte gjysëm të gatshme, ushqim të përgatitur etj.
- Nevoja, ndryshe nga nevoja, është subjektive, ajo mund të formohet dhe krijohet nga shoqëria dhe njerëzit.
- Ka nevojë për ndryshim, ato preken.
- Nevojat plotësohen në faza: nga e hershme tek e reja, nga më e ulëta tek më e larta.
- Nevojat varen nganë cilën fushë të aktivitetit është i përfshirë konsumatori.
Thelbi i nevojave, pra, qëndron në faktin se ato janë burimi i veprimtarisë njerëzore. Vetëm duke ndjerë nevojën, konsumatori është i gatshëm të ndërmarrë çdo veprim. Karakteristikë specifike e nevojave është se ato janë të pakufizuara dhe nuk ekziston mundësia e plotësimit të tyre për shkak të kufizimit dhe burimeve të kufizuara ekonomike.
Llojet e nevojave
Ka disa klasifikime të nevojave njerëzore. Në konceptin e psikologut E. Fromm, varietetet dallohen në bazë të ndërveprimit të njeriut dhe natyrës. Në këtë rast, nevojat theksohen:
- në marrëdhëniet ndërpersonale, si dashuria ose miqësia, në komunikim;
- në krijimtari, nuk varet nga fusha e veprimtarisë dhe synon krijimin;
- i sigurt bazuar në ndjenjën e rrënjosur thellë me familjen, grupin, komunitetin;
- në identifikim me dikë a diçka, në asimilim, në prani të një ideali;
- në njohjen e botës.
D. McClelland zhvillon teorinë e nevojave të fituara dhe identifikon varietetet e mëposhtme:
- duhet për të arritur diçka;
- nevoja për lidhje me njerëz të tjerë;
- nevojë për pushtet.
Ka mënyra të tjera për të dalluar llojet e nevojave. Marketingu tradicionalisht mbështetet në modelin piramidal të Abraham Maslow.
Piramida e Nevojave
Në konceptin e A. Maslownevojat janë të renditura në një sekuencë hierarkike, në formën e një piramide. Kjo formë është për faktin se një person i plotëson nevojat në faza, nga poshtë lart, dhe disa njerëz ndalojnë në shkallë të ndryshme të piramidës. Në përputhje me këtë qasje, karakterizohen nevojat e konsumatorëve në marketing. Maslow veçoi hapat e mëposhtëm të piramidës:
- më të ulëta - nevojat fiziologjike (etje, nevojë për gjumë, uri);
- vetëruajtja (nevoja për siguri, mbrojtje);
- Nevojat sociale (dashuri, miqësi, ndjenjë përkatësie, intimitet shpirtëror);
- respekt, nevoja për respekt nga grupet e referencës dhe respekt për veten;
- më e larta - nevoja për vetë-realizim dhe vetë-afirmim.
Një person, sipas Maslow, së pari plotëson nevojat më të rëndësishme për të. Sa më lart të ngjitet një person shkallët e piramidës, aq më shumë është gati për veprim. Maslow besonte se sa më të larta të jenë nevojat e një personi, aq më i shëndetshëm është ai mendërisht dhe shpirtërisht i zhvilluar.
Ai gjithashtu besonte se nevojat e niveleve më të larta zhvillohen më vonë se ato më të ulëta, fillimi i këtij procesi bie në adoleshencë. Sa më e lartë të jetë nevoja, aq më e lehtë është të vonosh kënaqësinë e saj. Nevojat më të larta perceptohen nga njerëzit si më pak urgjente.
Kështu, konsumatori do të refuzojë më lehtë të blejë një biletë për teatër sesa të blejë ushqime të shijshme. Në të njëjtën kohë, plotësimi i nevojave më të larta i sjell njeriut më shumë lumturi dhe gëzim, pasuron jetën e tij me kuptim dhe kontribuon në zhvillimin e personalitetit.
Procesika nevojë për gjenerim
Dinamika sociale dhe zhvillimi njerëzor çojnë në ndryshimin e nevojave në filogjenezë. Ky proces mund të vërehet edhe në kuadër të ontogjenezës. Në të dyja rastet, stimujt fillestarë për veprimtarinë njerëzore janë nevojat materiale. Dhe tashmë në platformën e tyre zhvillohen dhe formohen nevojat sociale, shpirtërore. Në ndërgjegjësimin e nevojave dhe në procesin e formimit të tyre ndikojnë disa procese dhe faktorë - edukimi, komunikimi, dija, mjedisi social, kultura, traditat.
Mënyra për të përmbushur nevojat
Jeta e një personi varet nga plotësia dhe afati kohor i plotësimit të nevojave. Nëse nevojat biologjike nuk plotësohen, atëherë ekziston një kërcënim për jetën e njeriut. Dhe nëse i shpërfillni nevojat shpirtërore, sociale, atëherë ekziston rreziku i humbjes së personalitetit. Gjatë jetës, njerëzit mësojnë mënyra të ndryshme për të kënaqur nevojat.
Përfshirë konsumatorët mësojnë nga reklamimi në mënyra të ndryshme për të marrë atë që duan për një ekzistencë të rehatshme. Prandaj, nevojat bazë në marketing janë një objekt studimi dhe ndikimi, si dhe një mënyrë për të mësuar konsumatorët se si të kënaqin nevojat.
Psikologët thonë se formimi i nevojave ndodh gjatë edukimit, trajnimit, socializimit, aktiviteteve. Një person në procesin e jetës e kupton përmbajtjen e nevojave, mëson për mënyrat përkatëse dhe ekonomike për t'i kënaqur ato, rregullon mënyrat më të pranueshme.
Rëndësia e Nevojave të Marketingut
Procesi i promovimitnga prodhuesi te konsumatori duhet të ketë parasysh veçoritë e psikologjisë së blerësve. Prandaj, marketingu e vendos konceptin e nevojës në radhë të parë ndër kategoritë e tij bazë. Njohja e nevojave të konsumatorit, aftësia për t'i menaxhuar ato i ndihmon tregtarët t'u ofrojnë njerëzve produkte dhe shërbime të reja që e bëjnë jetën e blerësve sa më komode dhe të lumtur, përmirësojnë cilësinë e saj.
Nevojat dhe kërkesa
Marketingu synon të rrisë shitjet. Për ta bërë këtë, tregtarët studiojnë nevojat e konsumatorëve, formojnë dhe stimulojnë kërkesën për mallra dhe shërbime. Konceptet e "kërkesës" dhe "nevojës" janë shumë të lidhura ngushtë, i pari nuk mund të ekzistojë pa të dytin. Nevojat drejtojnë kërkesën e konsumatorit, por kërkesa nuk është konsum. Ekspertët e kuptojnë kërkesën si qëllimin e blerësit për të blerë një produkt.
Duhet të përputhet me aftësitë e blerësit në mënyrë që kërkesa të jetë në ekuilibër me ofertën. Kështu, kërkesa është shuma e nevojës dhe fuqisë blerëse. Konsumatori nuk duhet vetëm të dëshirojë diçka, por edhe të jetë në gjendje të blejë një produkt të caktuar në një vend të caktuar dhe në një sasi të caktuar për të plotësuar këtë nevojë.
Metodat për studimin e nevojave
Ndikimi në sjelljen e konsumatorit kërkon kërkime mbi karakteristikat e sjelljes së konsumatorit. Prandaj, studimi i nevojave të marketingut është detyra më e rëndësishme dhe urgjente. Meqenëse nevojat janë shpesh të pavetëdijshme, metodat e kërkimit të tyre duhet ta marrin parasysh këtë.
Për të studiuar nevojat e perceptuara, përdoren metoda të ndryshme sondazhi, pyetësorë dhe intervista. Dhe për të studiuar nevojat e pavetëdijshme, përdoren metoda projektive, eksperimente, shkallëzime dhe metoda diferenciale semantike.
Ndikimi në nevojat e marketingut
Pavarësisht se parimet bazë të marketingut njohin lirinë dhe pavarësinë e konsumatorit, ekziston edhe parimi i legjitimitetit dhe aftësisë për të ndikuar në sjelljen e konsumatorit. Meqenëse një nga qëllimet e aktiviteteve të marketingut është gjenerimi i kërkesës dhe rritja e shitjeve, tregtarët duhet të njohin mekanizmat për formimin e nevojave njerëzore dhe të jenë në gjendje t'i menaxhojnë ato.
Marketingu i konsideron nevojat njerëzore si objekt të ndikimit të tij. Për këtë qëllim, përdoren kryesisht mjete të tilla si reklamimi dhe marrëdhëniet me publikun. Ju gjithashtu mund të ndikoni në nevojat e konsumatorit me ndihmën e çmimeve, mjeteve të promovimit të shitjeve.
